科技猎创业先锋815：美丽说创始人徐易容
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NO.CYXF1-814；参考时间2015年6月
他是一个技术男，无意中却成“时尚教主。创业9年，他曾经受挫，曾经彷徨，最终还是坚持了下来。他说自己是一个创业爱好者，即使永远都不成功，只要在创业就一切都无所谓了。他就是美丽说创始人和CEO徐易容。他说，他要做女性时尚的垂直品类杀手。
本期对话美丽说创始人和CEO徐易容，聊聊女生时尚的那些事。
美丽说创始人徐易容
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1.创立美丽说
李志刚：
美丽说是一个很年轻的女士时尚的网站，你是2009年左右，就怎么想到做美丽说？
徐易容：
美丽说是我们在2009年11月16号，最早的6个人凑在一起开始做的，那么我大概花了近一年左右的时间在寻找这个方向，大概在2009年我从抓虾当中也总结了一下，我认为创业最重要的事情是当下，所以再创业的时候我在方向的选择上面就非常的谨慎了，宁可我花一年的时间去选一个方向，接下来的话我可以做5年、10年，而不是说我仓促选一个方向，两年以后我需要变，就是我就变了一个办法，所以先后看以后，很多的这个方向，包括很多垂直领域，教育、医疗然后等等都看过，最后是锁定在女性时尚这个方向，这个方向当中也是前后在琢磨主意，最后正式决定要做这个事，就是差不多到11月底了。
女性时尚这个方向看起来它是蛮好的，这个方向它几个特点，简单说就第一呢就是这个方向它是很有钱的，在商业上因为半边天，女孩子又会经常是花费的主体消费的主体，所以有钱的。
第二呢，当时也看到说在整个这个行业里面，我们看到说当时大部分女性时尚的网站基本上都停留在比较老的形态上面，比方说一种是垂直的女性时尚的门户，另外一种是这种BBS，那么这些东西呢基本上都是10年前，2000年所有的时候第一波互联网浪潮的时候它的发明了，到2010年左右呢还在用，我们感觉到是说呢这些东西可以在产品上面得到有新的创造，然后把它做到更好，给用户更好的体验，就这样我可以拥有一片天地。
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李志刚：
09年你是突然之间想到要做美丽说？还是一个怎么灵光一现？
徐易容：
它这样的，它里面挺好玩的就有时候它是有一个灵光一现的，国庆节放长假前，我和我们的一个那个，一个妹子哈，今天是我们的时尚的总监了，就在蓝色港湾那里头脑风暴就说我们在女性时尚这个方向当中到底要做点什么呢？就脑暴的时候呢，唉突然间就产生一个灵光一现。
我问她我说，唉，你想不想看别人都在逛什么东西？唉她说有意思，她想看，后来我说那这样，我给你做一个浏览器的插件，然后安在你浏览器的侧栏当中呢，打开之后你和你的朋友都登录了，你就可以看到她现在正在看什么，她也看到你现在正在看什么，就是这样的话大家一起逛，这个产品当时就叫一起逛，它是浏览器插件，我们当时呢，这是灵光一现的东西，但是它很好玩，我们还有第二个主意，做一个女性时尚的垂直微博，新浪微博很火吧？但是我相信说你看有一个需要女孩子有个专门扎堆的地方，对吧，没有色狼在里边，没有志刚这种男人在里边对吧？唉，把她这个，都在这儿的一个垂直的微博，然后我们把两个，就第二个主意，后来做了大概有一个多月呢，我们的另外一个女孩，今天是我们的产品总监了，她在做设计图的时候，我惊喜的发现她把两个主意合在一起了，因为原来的主意是一个是客户端一个是垂直是个网页对吧？两个是分开的两个东西，后来的话一个月以后，突然看到她设计图的时候，她说唉两个东西可以在一起，什么概念？你说我垂直微博里面可以直接发链接，告诉朋友说我现在逛什么，就我可以直接分享我逛的那些东西，到这个垂直微博里面来，这样它就变成一个，一体了，这个产品就是最早的美丽说，挺有意思，我们是10年的3月份上线的。
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解说：解说：从北大到斯坦福，再到IBM的数据挖掘工程师，徐易容身上有太多技术男的标签，但他偏偏选择了时尚作为自己的创业方向，成为时尚教主。
徐易容：
就像你说的，我确实是技术男，1993年进北大然后学计算机，后来我在斯坦福读计算机的硕士，后来又去了IBM在硅谷南边的一个研究院做数据挖掘做了3年，始终是一个技术男，然后呢但是我做抓虾的时候有一个体会，最重要的东西不一定是你自己需要什么，而是说别人需要什么，你用你最好的技术去为他们提供服务，那么我的观念就转变过来了，因为我有一个信仰，觉得说我要做别人需要的东西，就硬着头皮往前走，那时候最早的时候跟我们现在的时尚教母，我们公司一个最早的同事，时尚教母，她是十多年的时尚媒体出身的，非常懂得时尚，然后我跟他在一起，在聊说什么是fashion，我发现说这个东西真是很挠头，根本不懂，就不太知道。
比方说你拿一张街拍图，那个工程师看，他们会看到的是什么，大波妹，美女大波妹，他看的是这个，然后呢他就看到这个，其他什么也没看见，如果你给一个女孩儿去看，她可能看到的是说这个东西的话，它是一件紫色的蕾丝连衣裙，是今年非常流行的款式，这个包包是怎么样的，中间还有一个腰带是怎么样的，鞋子是如何的，这是一个什么风格的，然后女孩子会在里边看出来十几个关健词，，她看的是不一样的东西，会有这个感觉，有时候会有点像说我们在开会，有时候会有鸡从鸭讲的感觉， 那后来因为我觉得说她们很缺乏技术，而懂得技术的人又很少去为她们服务，也许我这么跨界的话是挺好的，所以硬着头皮就进去了。
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李志刚：
发现这些就有意思的一些，这些少女她们的需求她们的喜好？
徐易容：
我觉得你不要再用这个词叫少女了，这一看就是IT老男人的说法，我们叫女孩儿会好一点，第一的话呢，女孩子是不喜欢自己被称作女性的，就是不喜欢女性，然后女孩子可能好点，女孩或女生可能都好一点，我们的人群的话主要是20到25岁的，然后向两边辐射，低一点可能是18岁，然后高一点可能是30岁，这个范围内的年轻女孩儿，她们的话一般是对时尚是比较有感觉的。
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2.从淘宝封杀开始
解说：2013年10月，美丽说遭遇淘宝封杀，原有的导购模式无法继续，徐易容带领下的美丽说，仅用半月时间就放出完整的交易系统，并凭借原有广告客户实现了向B2C的转变。
李志刚：
去年2013年6月当时淘宝突然之间（00：22：01），这个事情是很突然的还是早就有准备的？另外你们收到这个结果之后，第一反应是什么？
徐易容：
对我们来讲还是有一些突然的，原因是说对于美丽说来讲，我们自己的愿景是一家垂直的品类杀手，那具体一点讲是我们希望做到快时尚流行款这个垂直品类的一个品类杀手，这我稍微解释一下，就说什么叫做快时尚，快时尚的意思就是说款式是非常新颖的，然后呢每天都有非常新的款式，款式的话非常新颖，价值的话是适中的，那么他给女孩子是提供这样的服务，就使得说很多年轻的女孩儿你可以经常的换着自己的衣服穿，然后经常去追那些流行的款式，你会感觉到非常的美好，很舒服，这种感觉，他区别于传统的奢侈品，如果你做奢侈品，你相当于是一万块钱然后买一件顶级的衣服，那么你不能总穿这件东西，你花一万块钱买是划不着的，一个季就是90天，90天的话一件衣服顶多穿三次，你就30件衣服，30件衣服的话假设每天成本不要特别高，然后款式又很流行，你就可以每天把自己打扮成不同的样子，很高兴的，这个叫快时尚。
我们是希望自己做成一个快时尚流行款领域的一个品类杀手，所以我们的发展方向是需要沿着整个价值链，就我们叫它价值链，从用户到最终来讲原材料，叫面料，从用户到面料整个打穿的这个过程，我的发展是需要沿着一个纵向做的非常深的，虽然我们的起点，给用户挑选流行款的商品出发的，俗称叫导购，但是它慢慢慢慢走下来的话，他会把整个价值链走穿。
所以的话，我觉得一个是纵向做的，那么我们对比的话淘宝也包括腾讯百度，就BAT，他们基本上布局都是横向布局的就是横向布局，意思说他们把所有的东西都可以归结为信息或者归结为商品，归结为交易，可能对于百度来讲他会把所有的东西都归结为信息，就是百度一下你都知道，那么知道的是什么呢，是信息，拿到的是信息。
那么对阿里来讲，他可能会把所有的东西都归结为商品，就很多东西都是商品，所有的商品都可以交易，所有商品都有价格，他是这样定的，横向的，所有的商品都在这里，但是美丽说不是，美丽说是纵向的，什么是时尚，就什么是时尚什么是最专业的时尚，面料是怎么回事，我们会把整个从上到下打穿的。
所以其实在我看起来的话，这个东西中间有个交叉点，就中间有个交叉点，横向和纵向之间有个交叉点，但他并不是一件事，对我们来讲的话我觉得无所谓，是比较正常的事情。
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李志刚：
同时把多少商家吸引到你们的平台来进行交易？
徐易容：
我们动作还蛮快的，实际上我们大概花了14天，14天我们就写了一个交易系统，当时记得比较清楚是11月4号，11月4号呢我们定下来说我们要有自己的交易系统，然后到11月18号的话交易系统就上线了，然后18号之后的第一周我们大概就大概有700家左右的流行款的商家就入驻到美丽说，他就可以来卖货了，入驻进来商品上架，然后用户就可以在美丽说买了，第一周。
第一个月呢大概是在1500家，然后发展到现在的话大概是近万家，就是这么一个路径，但这个前面我们还是有些基础的，就是说他不是说好像从平地起来的就14天里边然后就拉了比方说1500家就这样进来了，他不是的，我们在前面大概整个2013年呢，我们还是做了很多的铺垫，就2013年的时候，我们自己搭了一个广告系统，就美丽说自己的一个广告系统，那么一些流行款的商家他们可以在美丽说预存一点钱，按照点击消耗然后到他的淘宝店去成交，但这个过程当中呢商家因为他自己在这儿做广告，他就可以测算他自己的投资回报率，商家觉得还是可以的，所以他就持续在这里，数值还不错，我们没有准确的数，但是这个商家的续费率是非常高的，近90%，表明说商家觉得这个东西的性价比是挺好的，他愿意持续做。
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李志刚：
有个说法是说美丽说现在是一个小淘宝。
徐易容：
我们不是小淘宝，因为就还是这句话，什么叫小淘宝，因为你注意淘宝的话是大而全的，他的品类无所不包，面向的用户是男女老幼所有的都有的，他是网上面最全的一个用户群体，都在淘宝买东西，小淘宝的话呢，可能含义也是感觉到是说你是有很多的品类，（但）你规模的话比淘宝要小，这种东西是没有前途的，有前途的东西是垂直，我们不要更多的品类，美丽说到现在为止过去4年半了，我们从来没有卖过零食，美丽说从来没卖过零食，但你能看到说一般来讲你的正常思维是说常规思维是你有一定用户群以后，你就开始什么都卖了，我卖点零食卖电话卡卖点什么东西，都是女孩子需要的，但这个就变成小淘宝了，美丽说路子不是这样，他是非常垂直纵深的，我们就不卖电话卡，我们就不卖零食，专门卖流行款的衣服，而从衣服来讲的话，你的流行度不高我们是不会让你进来的，就流行度不高这样的商家在入驻美丽说的时候我们是有一个流行度的审核的，如果他流行度不够，他是不可以进来的。
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李志刚：
流行度怎样达到一个量化的审核？
徐易容：
我当时跟你有同样的问题，人工加机器的方法，我们团队里边呢有大概70个吧，北服毕业的女孩子，就她们都是学服装设计的，她们是在非常懂得什么款式是流行的，你摆一堆衣服在她面前，她可以迅速告诉你说这是去年的款，然后这个是今年的款，这个东西现在是流行的，那个东西是有点OUT的，这个东西气质有点不太对，她可以把这种感觉都告诉你，瞬间告诉你，这一方面，她们可以给你说整个这个时尚什么叫流行，把握一个大的方向。 第二部分是技术，技术是我们有一批优秀的工程师，这些工程师的话呢，他们是用算法来为我们上面的一百万个商品去排序的，就一百万个商品在排序，那么因为你有一百万个商品你不可能依靠这些妹子一个一个去排，需要机器来做，但这个排序过程当中这些工程师他们也是需要跟妹子结合的，我们有时候把他们坐在一起，工程师和妹子凑在一起，工程师就很幸福，然后呢我们，也有不坐在一起的工程师，然后他们的愿望就是说我可以下去坐一会儿，表现得好，表现得好你就下去坐会儿。
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李志刚：
就现在这个美女设计和工程师磨合怎么样？
徐易容：
我觉得现在好很多。是这样的，其实慢慢我就发现我们的工程师也比以前更加的时尚了，我跟你讲我们有工程师，以前也是个特别屌丝，就非常屌丝，后来他在美丽说待的时间慢慢长了，慢慢发现就说他的穿着不一样了，今年年会的时候特明显，我一看他就说怎么觉得你不太一样了，戴着很有型的帽子那感觉就不一样了，你眼睁睁的看着他一天一天在变化，当然我们妹子本身一天一天也在变化，就是美丽说我们的想法是帮助女孩子变美丽，就有点像说帮她们发现最美好的自己，那么我们自己的同事其实也是一天一天在变的，我们有一些工程师，也有一些女孩子是在做工程师的，学计算机做工程师的，我们也发现她们一天一天在变的很漂亮，我觉得时尚可能是所有女孩子的追求。
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李志刚：
现在创业公司很多，第二呢就说第二年下半年知道很多投资机构融资合作。
徐易容：
他是这样的，其实阿里和腾讯呢两家都是非常伟大的企业，两家都是非常伟大的企业，阿里巴巴在就是第一个十年，就是2000到2010年这个当中，我觉得他们整个塑造的中国电商的生态圈，他们拉动的中国的消费，所有的网购如果没有阿里巴巴的话是不可以起来的，网购支付所有的这个生态体系都是阿里巴巴拉动起来的，这个我觉得是非常厉害的，功不可没，那么腾讯的话呢拥有，也可能是世界上面最大的用户群体，他是拥有真的是有用户的，每一个用户都是有关系链在腾讯的，联系非常紧密，巨大的人之间的品牌，在2012年底的时候，我们的判断是说觉得未来可能会进入到消费者驱动的时代，所以的话呢用户为王，也就说用户呢，用户的需求用户的意愿，然后他的情况会决定业界怎么走，所以当时的话他这两代想了一下，觉得说我们该赌一下，我们觉得说谁有用户我们就跟他站的更近一点，所以当时的话呢后来腾讯就投资了美丽说，我们就让腾讯进来了 。
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3.管理
李志刚
：你公司现在，你公司创到现在4年半，你觉得对你现在来讲，碰到你现在的难点难题是什么？
徐易容：
我觉得主要是两个，就第一个就是我们刚才讲过的我觉得整个行业的供应链的话是有问题的，整个行业啊，行业供应链有问题，这是一个。
第二点的话是人才，美丽说现在我们有600多个同事，但是我们仍然需要非常优秀的人才，我们对于工程师呢是非常苛求的，我们太需要工程师了，因为刚才讲了，两大趋势之一呢，是技术就IT在颠覆对吧？就说，我觉得工程师背景的工程师可以发挥他们的创造性，创造力去彻底的去重塑，或者说他颠覆传统的行业，我们需要非常懂得时尚的专业人士，我们希望大量的能够从北京服装学院啊，然后呢，这个东华大学，然后呢，其他中国这个美院啊，能够有大量这种懂得时尚，流行趋势的妹子能够加入美丽说。就太缺人了，因为它是个垂直的，很窄，但它很长啊，这是个价值链对吧？价值链非常长，那个我们需要不同种类的人才，你在下面你还需要个打版的师傅呢，打版的老师傅是不一样的，所以你需要让工程师和打版的老师傅在一起工作，你要让工程师跟时尚的妹子，一个北服毕业的妹子对吧在一起工作，然后呢，你中间需商家运营的人才，就是，最后你可能还需要这个传统的买手采购，是一个需要很多不同形形色色的人才和它组织在一起，这个是挺有难度的，这是我们面临的挑战。
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李志刚：
那像你们这个月份你觉得CEO指的是什么？
徐易容：
我自己这样理解，CEO呢你基本上就三件事，第一件事情是看方向，看未来的方向一个好的CEO他必须能够帮助整个团队在千丝万缕当中，千头万绪当中去找到那样一个点，把那个点抓出来放大那个点代表未来对吧？鼓舞大家说要奔那个点去前进，方向错了整个事情的话没戏了，第二的话是说是找人，寻找最优秀的人才，我希望我能够花更多的时间去寻找优秀的人才，第三点的话就找钱，为什么？俗称叫忽悠投资人，大家都搞过来对吧？基本上是这三件事情，当然最重要的事情的话是第一件事，就是方向。
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李志刚：
那公司从4年半从一个职工到现在600人，那你觉得你在管理上遇到哪些问题？
徐易容：
而且是真心相信这个领域。因为你不懂，你说我相信这个领域，别人可能会觉得很假，你真明白这个事的好和坏，靠谱和不靠谱的地方之后，你真心相信这个领域和相信他，他会觉得是真实的。
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李志刚：
你在做投资这五年，有没有发现人性上的哪些优点缺点？
徐易容：
我觉得挺不容易的，我们在管理上面呢，其实也是，也是这样，我们也是在学习，就也在学习管理，因为在4年前的时候，我们从最早的6个人开始，到现在已经翻了100倍了，这个成长太快了，然后呢，这个当中呢我们并不懂得管理，我们不太知道怎样的人能够发挥他最大的那个价值，有时候也是靠着感觉走，也走过一些弯路，去年上半年我们在管理上面就遇到很多的问题，就那个时候我们大概从100人快速扩张到了200人，在这过程当中呢，我们就发现说，我们招人方面的话，其实还不够严格，后来感觉他的效率不是很高，就是文化价值观被冲淡了，创业的文化稍微的弱了一些，好像不像这种创业当中你有创新追求极致，然后呢非常讲究快速，就不太有这种感觉出来了，就变得比较慢了，节奏就慢下来了，而那时候我们的话管理上面也不成熟，就是我自己也比较暴躁，然后呢用一些比较暴力的方式比方说要求大家，好，现在开始有工作时间压力了，工作时间要求了，后来看的话其实也不是正确的方法， 我就发现说可能还是要去精选最优秀的人才，说到底的话，我觉得一个team最优秀的人才是关键。
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李志刚：
你觉得你有哪些经验教育或者是体会来讲一下？
徐易容：
我觉得是这样的哈，我觉得第一大点的话是顺势而为，顺势而为就是说一定要选择一个正确的趋势，看起来的话是大智若愚的东西，看起来是平淡无奇的，其实它是大智若愚的一定要这样选择，比方说对于美丽说来讲，我可以知道我不用动脑筋我就知道，五年以后，十年以后女孩子穿衣服会越来越讲究流行款，对吗？这未来将是一个3000亿人民币的市场，我认为这是第一，不用动脑筋她不会越穿越丑的对吧？你不用动脑筋你知道中国人吃的食品会越来越健康对吗？那你也不用动脑筋你就知道中国人的旅游是越来越发展对吗？对吧？你都不用动脑筋，这就是大的趋势这样哈，我觉得把创业建立在趋势上面，建立在大智若愚的趋势上，而不要建立在小聪明上面。
第二点的话我觉得还是要顺应在这个时代2010年到2020年、30年我认为还是要顺应用户的需求，用户的消费升级然后做出专业度来，未来的话呢，不再是800万个光着膀子卖货的大叔的年代了，它未来的话讲究是说你要懂得你卖的是什么，你做食品的，你也要懂得食品，你做时尚的一定要懂得时尚， 所以说我觉得是说顺应用户的需求，然后呢发挥你的专业度，一定要，用户需要的是好东西，中国人现在越来越有钱了，他们非常饥渴的是好东西，必须给到好东西，所以我觉得专业度，顺应用户需求做专业度。
第三的话我感觉还是说速度，就是做事情的速度要快，然后发挥工程师的优势，快速迭代，不要停滞，能够快速的去试错，不要让它停留在好像你慢慢悠悠的，慢慢悠悠的在干，那是没戏的，动作还是要快。
第四个东西呢，也是最重要的，对于创业者来讲呢，要follow自己的heart意思就是说你要顺应你自己的心，因为很多创业者是为别人而创业的，很多创业者是为了证明自己，你为了向别人证明自己，然后你在创业，我觉得最终不是这样的，你在创业的时候，你一定要确保说你是真心喜欢这个事情的。 如果从2009年这一天开始往后我这一辈子的话我都是默默无闻的，但我做了自己喜欢的事情，我喜欢创业我在不停的创业，但是从来没有成功过，从来都是默默无闻的，那么我能不能接受，那我当时给自己答案是我是可以接受的，我觉得没有关系，我只要做自己喜欢的事情就没有关系，但是你要知道，我相信很多创业者还不一定是这样想的，他们创业是为了追求财富，为了追求别人的掌声对吗？追求别人的认可，这个东西是不一定健康的，它会使你的心态非常的波动。
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4.英雄也有落魄时
李志刚：
你说你05年，离开了IBM到自己创业，那你最新的创业的初心是什么？到现在你的初心有没有发现变化？
徐易容：
会，历程是不一样的，05年的时候我还是一个白富美呢， 5年我从IBM出来的时候，还是一个白富美，就是因为背景很好吗，你看北大的哈，斯坦福的，然后IBM研究院的，我又是IBM中国最年轻的Band8工程师之了哈，就是整个这个过程是很顺的，那么05年的时候，创业呢，说实在的哈，是有点感觉叫做势在必得，就什么意思，就说我要向别人证明，就是，我做这个事情是牛逼的是能行的，它有种强烈的感觉是说你想要向别人证明自己对吧？事实上的话你反过来看这个事情是说，你是把你自己的这个对错建立在别人的评价上面了对吗？有点像这个感觉，好好学习天天向上，这么种感觉，我要向别人证明自己，因此创的业，三年下来所以就很坎坷，很坎坷，就是我们第一次大概是80万美金，整个花了三年，团队最多的时候有40个人，40个人呢，从最早的两个人开始做起，涨到40个人，40个人的话后来不行又退回到就是8个人，最好直到它倒闭，这个走一圈后来我自己算了一下，大概我在今年是我创业的第9个年头吧，就05年到现在第九个年头，我可能总共清华旁边的那个小区里边呢，待了总共有4周年，4周年中间还有1周年差不多是我自己一个人，就自己一个人，没有人，同事们都走了吗，就我一个人，然后呢就这种感觉。
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李志刚：
很寂寞，一个人守了一年啊。
徐易容：
很寂寞。
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李志刚：
那你在干吗呢？每天这个抱着电脑什么的？
徐易容：
像每天就是早上来，然后呢在看一看，看一看的话，琢磨一下自己该干什么哈，就有时候也想想过去的事情，总结总结，着重干什么，也没有说要干什么，也没有方向，就每天晃一晃，中午困的话就在沙发上睡一下，我们有个旧沙发，在沙发上睡一下，饿的话就下去买个凉皮儿买凉皮的，买个凉皮搞一把，然后就是搞一把就是每天就这样，这个当中也挺好的。
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李志刚
：当时，当时心情是个心灰意冷？正在寻找新的猎物还是什么的？
徐易容：
都不是，就是不是你说的，就既不是心灰意冷哈，也不是那个，也不是非常的积极进取的，它不是那种感觉，它有点感觉像什么，确实是有一点点走投无路，确实是有一点点走投无路，你不知道你要干什么，就是不知道干什么，当然你会觉得，不知道就这种感觉，但是有一段时间过后，发现还挺好玩的，发现挺好玩的地方就是，当所有人都消失的时候，就剩你自己的时候，其实后来慢慢发现挺享受的，因为你觉得说，你到底喜爱什么？就想要什么？是慢慢的清晰了，一开始它是很模糊的，很模糊我也不知道，但后来慢慢，慢慢，大概几个月下来你就发现它说很清晰的，有点像你那个云哈，慢慢就拨开了，你看到说你真正想要什么？我发现我自己还是想创业的。。
那时候也在乱想吗，包括之前跟你聊过吗，比方说你像那个差点给丁磊去养猪。
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李志刚：
这也有可能是吧？
徐易容
：差点给，差点你吃的可能是我养的猪肉哈，我养的丁磊牌猪肉，可能就会这样，差一点，就差这么一点就动心了，动心了，那是件伟大的事情，我喜欢养猪，就是。
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李志刚：
08年？
汪华：
09年初，09年初，那是件有意思的事情，但后来还是觉得说可能在猪和女孩子之间还是选择了女孩子。（完）
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