科技猎男士创业先锋579：博洛尼创始人蔡明
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蔡明，博洛尼创始人兼CEO，1968年出生于北京，大学毕业后就职于中科院力学研究所，1992年创业，成立科宝公司。他是《奋斗》中陆涛的原型，从大学生板爷到中国厨具第一人，他创造了科宝、博洛尼、钛马赫三个世界顶级家居品牌，2008年他回归民族艺术，开创性经营一个集戏曲、画廊、餐饮、家居于一体的顶级中式会所——九朝会，也是北京第一个私人昆曲戏楼。近来因其运用互联网思维的改革、投资等行为，广受业界关注。
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【经典语录】
找出你的目标客户群是谁，把他的痛点找到，尽最大化最大化的满足，而且要超出他的预期，他一下就爽了，这个爽的过程是要会分享的，我认为这就是互联网思维最大核心。
高端客户的痛点是什么？除了给他一个漂亮的家以外，就是安全环保，所以我们想了想就在环保上要做一个让顾客能够尖叫的内容，就是全屋环保，但是我们保证，甲醛释放标准不比国标好三倍的话，产品白送。
我们有一个核心判断，就是这个时代必须对消费者好，即使今天没有认识到，但是他迟早会知道。
要想成功，必先自宫，但是即使自宫也未必成功。对我来说只损失10%，但是对顾客来说60%的类别都得到了极高的性价比，就是自宫的时候看准部位，给自己留条命。
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【NO】CYXF1-579；参考时间2015年1月
他是电视剧《奋斗》中主人公陆涛的原型，执掌国内顶级家装企业，因其对品牌卓越的塑造能力，在商界闯出了一片天地。蔡明，博洛尼家居有限公司董事长，这位财经和时尚两界的话题人物，此前与互联网鲜有交集，然而在参加完一档商业真人秀后，对互联网思维大彻大悟，痛下决心改变传统家装企业的经营模式。
博洛尼创始人蔡明
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互联网时代不改变就是平庸
权静：
去年我们看到您参加《赢在中国》之后，您说有很多感悟跟这些互联网大佬的交流，到底给您带来了什么样思维上的冲击？
蔡明：
《赢在中国》12批企业家聚在一起聚了一个月，给我最大的收获就是我跟几个互联网的原住民泡了一个月，尤其移动互联网改造世界，不赶上这一波的话，基本上就OUT了。
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权静：
关于传统企业，我们听到有一句话是不转型是等死，转型是早死，你的判断是有这么惨烈吗？
蔡明：
如果说我们有一个很好的产品，如果你真正好的话，肯定能活下来不至于死，但是你会变得平庸。
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权静：
它跟卓越的区别是在哪儿呢？
蔡明：
平庸就是如果说原来的行业的前一千名有你的话，将来的话你可能就，第一这个行业未必能有一千名，第二的话，真正我们叫风口上的，有特点的企业，能够飞速发展的企业，绝对不是原来的那个模式下的发展方式了。
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近年来，小米手机以其独特的轻资产、强口碑的经营方式，利用社交媒体等策略，获得了爆发式的迅猛增长。今年，小米更是成长为中国第一，世界第三的手机制造商。其董事长雷军“专注、极致、口碑、快”的互联网思维也被众多企业家所推崇，在节目中，做了雷军一天学生的蔡明深被震撼，此前还对互联网懵懂的他，悟出了一套自己的互联网思维心经。
将产品做到极致用户就会替你宣传
权静：
接下来您是怎么用《赢在中国》得到的这些触动去改造您的企业博洛尼的呢？
蔡明：
刚开始之前，不管是雕爷牛腩也好，还是什么远远的听说小米也好，把互联网思维当成了一个宣传手段，一个好的标题党，一个好的卖点，美女老板开着车送麻辣小龙虾，类似这样的噱头，当成了互联网思维。但是跟小米聊完之后才发现，做出你的目标顾客群，极致受欢迎的燃烧，让那个客群因为这个产品尖叫，就是极致性的满足目标客户群，让这些人爽，让他们替你宣传。当有了这个好的产品，有了这个一，后面的一串互联网的传播就是一串零，传得好有十个零，传得不好有三个零。但是如果没有这个能够尖叫的好的产品，后面就全没了。所以就是说，找出你的目标客户群是谁，把他的痛点找到，尽最大化最大化的满足，而且要超出他的预期，他一下就爽了，这个爽的过程是要会分享的，我认为这就是互联网思维最大核心。
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现在讨好媒体不管用了
权静：
比照您刚才说的这个概念，之前的博洛尼能做到这一点吗？
蔡明：
那肯定做不到，首先时代变了，以前的是我取悦某某中央电视台，叫中心化的媒体，把钱投给中心化的媒体，它广告一做，你有钱一砸，全国人民都知道，你就成为品牌了。
但是现在这个时代突然改变了，就是去中心化了，那个一枝独大的大媒体突然消失了，你取悦于那个你花钱去砸那个大媒体，没有效果了，你唯一能干的事就是花钱去满足每一个你的客户，你就是做出让他们尖叫的产品，所以指挥棒变了是由于智能手机移动互联，每个消费者成为自媒体之后，你所有企业的指挥棒就指向你的客户。
蔡明的博洛尼家居属于传统制造业行列，长期以来，中国家居制造的模式很固化，设计费、施工分成等等各级利润分配模式基本固定。想利用互联网思维来改造家居行业，就意味这要放弃固有利润模式，这损害现有既得利益群的利益，这对一个企业来说无异于自废武功，再求生路。而重建的新模式，又会是什么样的？
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小米成功就因为光脚的不怕穿鞋的
权静：
当您领悟到了这种互联网思维，并且比照它改造你的企业的时候，事实当中你们又是怎么去做改造博洛尼的呢？
蔡明：
这里面的话，基本上一个传统企业特别难，原因就是你看小米它做手机的时候，它没有全国的线下代理商，也没有开实体店，所以它就没有那个包袱，比如说我是一个全国有1000个城市代理商一个老牌手机企业，你面对小米的那个定价，你毫无反击之力。你会发现小米作为一个光脚的他干的事，你是已经穿了鞋的，光脚的不怕穿鞋的，穿鞋的企业怎么改？
那这次呢，跟他们聊完之后，其实我发现了机会，大概我们在三个方向上做了很重大的变革，那第一个就是在流量上，无非就是两个关键词，一个叫去中间化，因为信息越来越透明了，以前挣不透明的钱，说我能把货给整进来，我要挣差价，第二就是羊毛出在狗身上，猪买单，就是说你必须有免费的东西，你必须有所放弃，就是我们放弃了全国挣家装的钱。家装公司挣什么钱呢？第一是挣设计费，第二是挣跟施工队的分账，我们把这两份钱给免费了.
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互联网模式中必须要有免费的东西
免费的背后是一套艰难的开发，就是我们把我们的跟意大利设计师合作了这么多年的1500个家装方案把它给拆成模块，这样的话我的培训上岗两个星期的这些小设计师，拿着我们1500拆成模块的方案，小的设计师再按照我们的规则给顾客调，就能出现大师方案，我们也就不收客户钱了，我们把钱花在智能家居的算法上。那么施工这块也一样，我们就可以让顾客直接面对施工队，我们做一个第三方的先行赔付，但是我们做了一套远程的监理系统，能够帮助顾客管理施工队，这样的话在施工费上帮顾客省50%。免费设计，免费帮你找施工队，这就是换来了顾客的流量。
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没有性价比的O2O是耍流氓
权静：
这是第一步，接下来？
蔡明：
有了线上流量之后，到线下这个动作怎么完成呢？就是免费上门测量，量完房之后给你出三套方案，
我们理论上讲有10%的成交率，但目前我们成交率达到40%。
当然这个我还没讲下一半，这是我说的最关键的，产品能不能让顾客尖叫，我们把这种国外最好的设计，产品、功能，你们家的玄关柜42个功能，儿童房怎么设计让小孩儿更聪明，收纳，把你的衣服分门别类，厨房怎么用着方便，怎么增加家庭的幸福感，这是我们在产品方面的文章。但是发现还不够，我们选来选去，高端客户的痛点是什么？除了给他一个漂亮的家以外，就是安全环保，所以我们想了想就在环保上要做一个让顾客能够尖叫的内容，就是全屋环保，但是我们保证，甲醛释放标准不比国标好三倍的话，产品白送，雷军说了，一定先把自己逼疯，我们如果认为把环保作为极致，这个痛点是我们目标顾客最关心的话，我们要把这点做透。所以我改变了大量的生产工艺，就为了干好这一件事，所以现在这个互联网思维就是一定要做超预期的产品。
这还有一半，就是说如果没有性价比的O2O是耍流氓，我怎么能把价格降下来呢？除非我把我的代理商全部给干掉，我们没有打算干掉他们，，我们产品线分两类，一类叫定制类产品，一类叫成品类的产品。就是成品家具我们不挣传统线下的利润，我们只按照天猫的价格线来定价，这样的话这个产品线价格一下子就下来了。就让顾客觉得，他们家的全套东西里面，60%的成品性价比极高，再配上40%的定制类产品，整体性价比一下子就高了。
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权静：
所以改造之后的应收状况是比之前更好了还是赚得少了？
蔡明：
虽然是刚刚改，但是非常明显，你说你又省心了又省钱了，又得到了最好的产品，他为什么不买我们的产品。
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权静：
如果我们从以结果来看的话，这样改造之后，您觉得未来博洛尼的发展会更好，赚到更大的钱，更大的市场份额，更大的规模。
蔡明：
目前我们还不能这么说，能挣到更多的钱，那赌什么呢？赌了我们掏心窝子对顾客好，能不能换来成倍的增长，否则的话，利润一定是比原来低很多的，但是我们有一个核心判断，就是这个时代必须对消费者好，即使今天没有认识到，但是他迟早会知道。
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蔡明的博洛尼家装是国内早期与意大利设计事务所全面合作，也是全面引入德国生产厂长和施工总经理的家装公司。其设计和品位在业内首屈一指，甚至众多明星大腕都是他们的客户。而如今，要将昔日的设计优势全部砍掉，转而做高性价比的产品，这种做法，自然在公司内部引起了争论。
要迎接互联网思维就必须要吃亏
权静：
我觉得任何改革它都会有既得利益者的阻挠，公司内部原来享受这个利益的这个部门没有反对的声音吗？
蔡明：
公司内部肯定会有，我什么都没改变，我什么都没吃亏的情况下，然后我就能迎接互联网思维了吗，这是不可能的。
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权静：
这也是很大的一个损失，要有很大的魄力跟决心放弃掉这部分利润。
蔡明：
是的，这是你要做选择的，因为一个价值链是非常宽的价值链，你要选择哪块放弃，你不能都放，都放了还得生存。
转型挥刀自宫错了也未必成功
蔡明：
必须是本质上的变革，我用的词就是要想成功，必先自宫，但是即使自宫也未必成功。就刚才我说的，我们家装的这个钱不赚了，就是自宫，我把成品家具的钱不赚就是自宫。我把成品家具的钱不赚就是自宫。但是呢，也要有巧劲，毕竟我们公司还是靠整体厨房、衣柜，内门，如果我这三项也都完全切了，企业当时就完了，这自宫基本上当时流血过多，直接就自杀了。我们就是希望别用这么狠的方式，我们是能不能断一个手指头，甚至于断五个手指头我换来一片天空，
对我来说只损失10%，但是对顾客来说60%的类别都得到了极高的性价比，就是自宫的时候看准部位，给自己留条命。
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权静：
但是我们看到有一些案例，比如说雕爷，或者是皇太极等等，他们都是通过这种营销取得了非常大的名气，但实际上后续的发展也面临着一些困难，您怎么理解这个问题？
蔡明：
其实我做了一个餐厅，叫操场火锅，我觉得是我深刻剖析雕爷成功与不成功的时候做了一个测试，仍然是那句话，就是如果餐厅没有好吃不贵作为一的话，后面所有宣传的零就都是零了，好吃不贵是王道，然后才是那些个我们叫逼格的东西。
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在研究完如何用互联网思维改造传统企业后，蔡明又把目光投向了投资。从餐饮到洗车，都成了蔡明实践其互联网心得的领域。蔡明甚至设计了一家目标人群专门针对女性潮流客户的火锅店，其设计大胆，装饰前卫，目的就是为了做出能让女性消费者兴奋到尖叫的产品。而他在洗车行业的投资，则进一步实践了他在O2O领域的设想
不用和客户见面就能完成洗车
权静：
全新的那些互联网的行业，我看到您也投资了很多项目。
蔡明：
当然客观上这几个投资，我觉得还挺有心得的，比如我投了一个叫E洗车，洗车行业你知道是一个特别传统特别苦逼的行业，原来你要去洗车，洗车厂说了50块钱洗一次，但是你从我这儿买一张卡25块钱洗一次了，但是买一张卡是不是只能在这一个地洗了。
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权静：
对，就很坑爹。
蔡明：
在我们这儿洗，我签了1000多个洗车厂，就代表在我这儿交一分钱的话，买一张卡，全北京哪儿都可以洗，原来是两个洗车公司PK，现在来个光脚的进来，跟他们都签合同，我给你们推送客户，我网上获得流量，我把客户推送给你，我拿到我的提成，然后马上从上个月开始，我们开始做上门洗车了，上门洗车什么概念呢？就是说我们今天坐在这儿采访，你愿意上门洗车，卫星定位就把你定下来了，然后你输入你汽车尾号的后四位，我们开着送快递那小车，，用五升车把你车就给洗了，洗完之后毛巾一收，往脏桶里一放，然后给你拍张照片，说我车洗完了，你俩不见面，你按确认他就走人了。
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权静：
背后的逻辑还是你产品的需求要足够的刚需，所以你不用去做很多的推广它，自动就会去传播，有用户成为你的用户。
蔡明：
对，这跟我刚才讲的互联网思维是一样的，就是你一定要做一个很好的产品，这个产品顾客自己愿意传播，方便他，所以就是，这是核心。
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互联网就是羊毛出在狗身上猪买单
权静：
您能总结一些方法给我们这些看我们节目想要去创业的朋友吗？
蔡明：
方法就是两条，去中间化，羊毛出在狗身上，猪买单，永远离不开这两条，以前洗车是客户信息不对称，现在呢，你让大量的客户和大量的洗车厂去直接对接，你做了一个平台，然后你还让顾客省钱了，你说消费者为什么不要呢？
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权静：
你们的商业模式是什么呢？谁是羊谁是狗谁是猪？
蔡明：
应该说整个洗车这个板块我们都是不赚钱的，但是洗车是高频次的，十天肯定要洗一次，那你要洗了车，之后我们有没有可能向你来推进汽车保险呢？你在别的地要花1000块钱买保险，你从我这儿也买，比原来还便宜，我还送你租车，还送你代驾，还送你汽车保养，你说你要不要？所以说我们希望把这个洗车做成一个流量入口，然后我挣后面愿意为汽车保养的，汽车保险的，租车的，我们帮他们引流，他们给我们付费。
1992年，从北航毕业的蔡明没有留恋中科院的“铁饭碗”，毅然借款5万元下海从商。但一年后终以背负30万元债务宣告结束。之后他投入排烟柜生意，仅用两三年就做到了3000万市场份额。没想到又因为赴美留学，疏于管理使企业陷入困境。直到进军家居行业，才最终取得今天的成功。
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现在是适合90后创业的最佳时间
权静：
我们最后总结一下吧，我们知道现在90后也开始纷纷创业了，80后创业的更不用说了，您作为一个行业老兵，您有什么样的建议给他们？
蔡明：
现在这三年进入了一个更好的时代，就是移动互联网、智能手机造就的移动互联时代，人人都是自媒体时代，那么年轻人在这时候创业应该是得天独厚的，而且90后天生就是互联网的原住民你最应该知道你的生活当中哪些可以改变这个世界，所以我觉得现在是人生创业最好的时间。
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权静：
小米的雷军雷总他有一个互联网的七字决，流传得非常广泛，你有没有这样的口诀，。
蔡明：
寻找到你的目标客户群，为他们提供超预期的产品和服务。
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BAT和那些靠政府关系起来的不一样值得敬佩
权静：
您比较欣赏比较钦佩的企业家。
蔡明：
BAT的大佬这三个，我觉得，第一他们不是靠资源，不是靠谁给了一些特殊的政策起来的，不管是天猫、淘宝、支付宝，其实都是对社会的一种创造，微信也一样，微信这个产品将来一定是个全球化的产品，百度的搜索也一样。这些我就觉得他们都是真正靠想法，靠执着做起来的，和那些靠资源靠一些政府关系起来的企业，它是不一样的，所以这样的企业更受大家的尊敬和敬佩。
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总裁秘籍:
蔡明：企业一定要学会“找祖宗”
我想想我们内部，我用一个词叫找祖宗，就这事你的对标企业或者你的参考系是谁，说我这个祖宗是我要学社交化，我要学天猫的平价系统，能让消费者能够在浩瀚的产品当中，选出优秀的商家，他的平价系统，不管是什么，一定要有祖宗，可能这事有一个祖宗或者有五个祖宗，都没关系，但是一定要善于学习，把每个企业的优点找到适合自己的，把它结合在一起，其实也就是一个学习能力。
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