科技猎男士创业先锋JR864：91金融联合创始人吴文雄
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NO.CYXF1-864；参考时间2015年12月；原作者：吴文雄
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问题1：首先请吴总简要介绍一下91金融，以及您自己的从业经历？
吴文雄：首先简单介绍一下91金融，我们很早就进入了互联网金融行业，目前做了接近4年时间，2千多亿的交易量，通过信息撮合和交易撮合为行业用户和金融机构提供交易。用户量接近3百万左右，企业用户包括上万家，个人用户包含个人投资和理财服务。今年我们也在做整体改制和上市准备，希望在2016年、第五个年头进入资本市场去迎接互联网金融行业带来的更大的机遇期。
91金融从创造到现在也历经了完整的互联网金融周期，这个周期的结点是2015年7月，这个时间央行发行了相关的指导意见。从2011年9月1号成立到2015年7月份接近四年的时间周期内，验证了一个企业或者一个行业从零开始到被行业关注，慢慢正规化的一个阶段。
这四年我们形成了互联网支付、众筹、P2P、互联网小贷、互联网证券化业务（私募基金、量化投资等由互联网证券衍生的互联网金融业务）；还包含互联网金融前段信息服务，如金融信息搜索引擎、金融信息导航（如贷款信息导航）等服务；由此衍生的周边服务，如互联网金融征信，为更多的金融机构、金融产品服务提供商提供数据化的服务以帮助其更好地做风控，还包含IT安全公司提供IT安全系统，形成了目前整个互联网金融非常繁荣的市场发展格局。
这种格局我理解是来之不易、得之艰辛，现在也面临很多发展上的挑战和机遇。91金融在这个格局中扮演提供互联网金融服务品牌的角色，提供从个人理财到投资、个人保险、财富管理等综合性服务，一端链接金融机构，一端链接个人和企业，提供信息和交易的撮合服务。这些业务意味着我们会跟很多的同行合作，包含刚才提到的互联网金融参与者如支付端、征信端、IT端、互联网金融用户信息和营销信息公司，同时我们也与很多资产端合作，给用户提供各种优质的资产。这是这个行业发展到现在我们看到的参与者和我们自身起到的角色。
吴文雄先生先后在投资咨询机构ChinaVenture担任总编辑、同步负责大量投融资工作，在VC/PE领域积累了丰富的实操经验;更早前在新浪网，太平洋电脑网这两家知名上市公司长期担任管理岗位。在互联网、金融投资、财经媒体等领域从业多年，具备多年公司运营、投融资、市场品牌营销等丰富经验，深入了解国内外金融市场运作，新兴行业创业机会与管理中常见问题和对策。2011年，与91金融创始人、CEO许泽玮共同创立91金融。
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问题2：我们都知道互联网平台需要非常重视风险控制，互联网金融的高收益难免会让用户觉得风险比较大，信息不安全，91金融针对用户这样的顾虑通常是怎么解决的？
吴文雄：互联网金融绝非像P2P那样一个单一的业务，它更多是会有很多很多个不同的业态组成。它包含了从企业到个人到金融机构不同维度的这些服务，从金融资产端到理财端再到交易端再到资产端甚至是周边服务，那么它的整个生态的形成会非常漫长，同时它也不会像团购网站或者互联网的一些单一的业务理论一样，风一样来风一样去，这给我们创业者或者参与者提供很多了很多机会。这种机会弥足珍贵，毕竟监管层并没有完全把这个口给封掉，还是给了我们很多创新的可能性。这也是为什么我们现在还在谈格局的原因，这个格局的形成有四年的积累，四年反复的试错以及我们为此而付出的成本。但是今天我们可以看到行业会逐步地向规范化去运营。那么对传统的金融机构来说，它们也在以一个积极的态度去拥抱互联网金融。
关于用户方面，这是深深困扰诸多互联网金融同行发展的命题。我们这个行业既不是金融也不是互联网，他是金融和互联网的结合体，互联网企业更多强调快速的获取用户、快速成长，培植大量用户，在用户身上找到市场，所以叫羊毛出在猪身上。我相信互联网金融不会遵循这套规则，这会打破我们对互联网业务的理解。
那它又不是一个跟金融一样的业务，金融业务它可能讲究是慢，特别慢，所以讲究规则所以讲究监管。比如说一个银行开在一个网点覆盖五百米有多少用户，他们去深耕细作就可以啦，他也不需要去跨地运营，比如说某某银行的广渠门支行不会考虑去门头沟去拉业务拉储户。但是在互联网里面我们才不管你是哪个地域的，我们是希望无时无刻、跨地域跨空间的去获取用户，为用户提供服务。所以互联网金融的这种对规模的快与慢、用户的多与少都是有非常非常独特的一套业务逻辑。这一点的，如果没有弄清楚的话，可能会在营销思路、在品牌规划、在业务这种发展速度上你走了些歪路。那么我们看到的P2P可能很快发展特别快，比如说号称说一天放出几十亿贷款出去，他这种模式最终你说他是金融吗？我觉得没有多少银行会这么去干，不会盲目地讲求一个量。但你说这又像互联网吗？确实也是，但是互联网用户是不会有什么风险的，你服务了一千万的用户，这些用户不会给你带来太多的风险。比如说我做一个社区有一千万用户在那儿耍，用户不会有什么风险，无非就是你有些反动言论可能带来的一些风险。但是如果我真服务了一千万的金融用户，那我可能扛的压力和风险非常大，每个人都有可能坏账，都可能带来兑付的问题。
你讲究很快当然你的用户量要很大，你到处做广告，类似于某些公司一样你地铁、公交都是广告。但是问题是你的这种快，带来的问题是你的用户质量和风控可能跟不上，带来企业的隐忧、跑路等风险。所以，我觉得在互联网金融这个独特的行业细分领域里边，我们要去量体裁衣，你是一个什么样的业务结构、业务模式决定了你到底采取什么策略，来去决定业务的快与慢。我觉得稳健很重要，在金融里边从来不讲究快与慢，也不讲究你用户量大与小。是你真的是有一个客户就赚一个用户的钱，同时，能稳健的去经营下去。因为最终我们讲究的是做一个常年的企业，因为金融就是信任，是需要时间的积累而不是靠催化。
总之，91金融对于用户方面，靠持续的口碑营销、持续的稳健经营，哪怕慢一点，最终你能够获得这些用户的信任，通过信任来转化你的交易量、转化变现的能力，这可能是我们每一位从业者需要思考的，量体裁衣、稳健经营。
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问题3：刚才也说到风险，基本所有的互金平台都会说利用大数据来进行风控，具体怎么使用大数据，如何挖掘出有价值的东西？
关于大数据风控，我觉得是一个伪命题。大数据的真正价值在于用户。先回答前半部分。以91金融的风控为例做回答。
91金融的风控主要涉及91旺财的风控，我们主要做的是房产抵押贷款。主要是北京市六环里中小企业的法人的房产抵押，我们只做大概两到三个月的短期的这种借款，金额大概在三百万左右，或者以里。这个其实是一个比较优质的资产，因为从短期来讲的话，北京市的房产应该不太可能会在两三个月之内出现大面积的下滑。另外我们也是基于企业本身经营的这个贷款需要，所以我们做的比较稳健，资产规模量我们去年大概做了十个亿。今年也力求比这个更少，因为这个业务毕竟还是有一定风险，所以我们并没有把它做扩大，所以我们的风控目前还比较稳健。
那一方面是企业的他本身经营状况，包含这个借款的法人的一些状况，包含他的房产情况，我们做一些审核吧，第一是以抵，第二是5.7折，第三是我们会在公证处做公证，保障比较低的一个坏账的可能性。我们到现在为止都没有真正出现坏账，毕竟我们是做房产抵押的，企业法人基本不太可能会把房产给套给平台吧！所以即便出现了坏账，我们也有拨付的资金，我们会通过这个风险准备金来去做拨备，解决用户面临的问题，当然后续的话我们会去处置房产。
我们的风控不是靠数据分析的，而是靠资产的好坏。对于想了解风险的朋友，单靠数据是不行的，就行业之前的做法而言，担保的这个问题我觉得很难说降低风险，因为现在这个市场，除非说没有担保这个机制，就是我们取消刚性兑付，才可能说慢慢逐步逐步的去担保化，但是目前我们没有建立所谓的信用体系，资产端的压力会很大，所以担保这种形式的存在又是一个必然的现象。所以我说P2P有需求、担保公司有冲动，那之后就形成了这样一个风险，这个风险我觉得很难规避。
关于后半部分，大数据的真正价值在于用户。我先给大家分享一张图。
这张图是基于用户做的一个模型，91金融根据这个用户的数据，形成了三层业务结构：第一层91金融超市，它把个人和企业的一些金融消费需求（贷款、理财、保险、基金、储蓄、投资、融资、财富管理）连接到一起；第二层，是我们和传统金融机构联合定制的91增值宝和91旺财，满足了企业和个人的理财需求；在我们的顶层设计里，我们的自营产品91资管、91股神、91金融圈等，成了未来支撑我们不断向前发展的根基。
不同的层次代表不同的能力，每一层业务结构都是一个门槛。比如第一层在91金融超市这一个平台里，只要求我们具备一个数据对接的能力，把信息流传达给企业和用户就可以了。但到了第二层那里，并不是所有的信息流都能完成交易，这要求我们联合定制产品的时候，具备产品设计能力以及风控的能力。到了第三层，在大资管大时代里，必须让我们具备一个主动管理财富的能力，主动风险控制的能力。
对于互联网金融，首先要找到自己的用户。我们把用户定位于一线城市的中产阶级。91金融作为一个多元化的业务平台，里面有大量的企业主，法人，以及高净值客户。我们的客户是中产阶级以及想成为中产阶级的那一类人，年龄在35岁-45岁-50岁之间的群体。另外，我们还服务了4万多家中小企业，这些企业主都是我们的客户。
对企业来说，我觉得最重要的是尊重每一位用户。在互联网端每个用户的需求应该被满足，基于这样的需求创新产品和服务。违背了这个原则，抛弃了用户创造产品，企业将死的非常快。我们已经看到了在工业时代，用这样的思维非常成功的企业，已经凋零了，像柯达和诺基亚等IT型企业已经没落了。很多传统的家电企业，地产公司都在互联网化，针对用户的需求驱动产品、变革、市场营销等行为。
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问题4：问的细致一点，91金融向企业发放贷款时，对企业有怎样的评估标准，对于互联网行业的创业企业如何做资产评估？
吴文雄：关于第一个问题，对企业的评估标准，企业向我们借款时，刚才涉及到了，首先要求足值房产抵押的。主要是北京市六环里中小企业的法人的房产抵押，我们只做大概两到三个月的短期的这种借款，金额大概在三百万左右。这个是硬要求，没有房产在我们平台上借不到款的。另外一个就是我们风控标准，我们的风控团队是向银行看齐的。涉及到线下尽职调查的时候，会问一些比较细致的问题。
比如企业的三年销售收入，利润总额，销售利润率，企业三年资产以及负债情况，经营性现金净流量，现金净流量小于利润总额的原因是什么？还要去审核借款人及其公司的所有账目。包括预付款、固定资产明细，存货周转，存货增长额等等。还包括他的借款用途，借款金额，借款期限，还款来源，经营收入都要有记录。在考察房产的时候，房屋的朝向，是出租还是自住？建成年代多久了？借款人身体状况如何？有没有犯罪记录？甚至，借款人穿什么服装？交谈之中是否礼貌文雅都要用文字备案。
对创业企业也是按这套标准来，我们必须对用户负责。具体的是由风控团队在主导，谢谢大家。
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问题5：这个过程都是线下完成的是吧？在这个方面和传统的借贷公司有什么区别吗？需要贷款的企业会不会因为流程和传统一样繁琐而放弃91金融的借贷？
吴文雄：是由线下完成的，跟借贷的公司有本质的区别。我们一部分是银行合作，比如民生、厦门等等。另一部分是靠房产抵押。小贷公司想要考放贷来扩大营收，结果只有死路一条。我们不需要走的很快，很快就意味着风险，也就是刚才说的快与慢，我们追求的是稳健经营。
另外，我们跟其他公司最主要的区别在于我们是生态系统，有不同的业务，91旺财只是一小部分，而不是全部，用另外一张图说明。
在互联网金融领域，一个不断放贷的公司一定是不关注风险的，我希望今天是一千万，明天就希望是两千万，三千万。在贪婪欲，窥视欲，成就欲等人性弱点支配下，互联网金融一旦走向规模之路，就等于走在死亡之路上。如何进行风险控制，如何和传统金融机构合作，如何把握创新与监管的关系，决定着一个互联网企业能走多远，也决定着这个行业能活多久。
单一业务在面对风险的时候，肯定独木难支。每一个产品都有周期性的，但至于什么时候，我觉得看市场的需求反映，你始终做好准备，去迎接新的市场的需求。永远不要寄希望于一个产品很快能持续永远经营下去，每个产品都有周期性。你只需要做好准备，建立一个生态来不断支持说你有不断的创新，这个很重要。如果你没有这样的体系，没有这样的平台，那你很快被市场抛弃了。这个生态是91金融与其他借贷公司最本质的区别，我们满足的是不同的需求，贷款、理财、保险等等，而不是单纯满足你借款的需求。
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问题6：如何看待如今互联网金融的公司倒闭？从失败的项目那里可以得到哪些启示？
吴文雄：关于当今互联网金融公司倒闭，这个比较敏感，我觉得第一个是你的公司本身出了问题。2014年有大量P2P公司的成立，既繁荣了民间借贷市场，同时也为行业其他周边提供互联网金融基础服务的“水和电”的公司带来很多机会。这是2014年行业的狂欢，当然狂欢背后也有隐忧，我们看到2014年下半年大量P2P公司跑路，带给很多用户在财产上的损失，也损害了整个行业发展的公信力。这是你的模式造成的，不断追求放贷，不控制规模一定只有死路一条。
第二个因素，是监管越来越完善，对你的合规性提出了更高的要求。尤其像央行这次的监管细则出台，从大面上讲还是鼓励创新，但是这种规范化经营的趋势已经非常很明显，要将互联网金融纳入到整个金融的规则里面去监管。P2P归证监会，那你就是银行业务，以后还是要牌照制和准入制，但这个目前规模量较小。那么像这种监管的纳不到常规的金融体系里面的话，牌照制肯定是趋势，或者是门槛会越来越高。P2P的存款制度就已经无形中让让这种大量的P2P、民间草根P2P就没有机会再活下去。
第三个失败的原因，有可能是你的营销和战略出了问题，片面追求量的积累而忽略了质的提高。这也是之前说得快与慢的问题，把VC的钱烧完了，没有后续融资的跟进，结果资金链断了，最后倒闭了，最后受害的是老百姓。我觉得互联网金融企业，不能单看用户数量，更要看用户的质量。用户和公司的纽带是信任。
从失败的项目总结的经验，各位如果从事这个行业和领域的话还是要多关注我们业务本身所归属的口，是归银监会的口？还是归证监会的口？我们在做创新的时候想想是不是合规经营，虽然过去估计你不会有太多想法，但是未来合规经营将会成为很重要的一个紧箍咒。比如说p2p公司，你的所谓居间人问题能否解决？居间人持卡的问题怎么解决？能不能在法律上说清楚？这都是要去说清楚的。另外资金存管，你的钱是不是存在银行了？银行能不能接受你这样的公司去做资金业务？这些是要考虑的，过去你不用考虑，但在未来是要考虑的。总之，一切都需要未雨绸缪，一切都需要营造用户的信任，一切都需要平衡业务的增量和增速。还有一点，就是要尽快盈利，目前，91金融已经盈利了，这是很难得的。
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问题7：针对互联网金融的鱼龙混杂，监管部门也在积极调研，您认为怎样的监管才算适度？预计监管细则将于什么时候出台？
吴文雄：毫无疑问我们这个行业跟很多其他的行业比起来，最大的天然瓶颈，或者说悬在头上的达摩克利斯之剑就是“监管”。因为我们过去跟银行沟通非常多，所以这个监管的感觉还是很深的。包含我们在跟传统银行合作的过程中，你能感受到说传统银行在这些业务上的谨慎，无论说在风险的控制上，还是说在资金的利用率上、新产品创新上，其实受到监管的影响还是挺大的，我们过去跟海通、北京银行合作，探索做一些新的产品，但是整个审批中包含的报备等很严格。
这个就使我明显感觉到银行在这方面受到的监管的影响已经严重的制约了他的这个创新的发展能力了，监管中所有资金的使用、拨备都是需要审批的，但目前没有更多细则将互联网金融纳入到监管规则里面，所以互联网金融还是比较幸运的，没有这个限制，所以很自由，做起来其实还是很轻松的。我前几天看到一个报道就说微众银行和蚂蚁金服的对比，微众银行以为拿到牌照了可能会让其信任度更高，但其实拿到牌照等同于银行业的监管，基本好多创新做不了。蚂蚁金服没拿牌照，自己什么都可以做，拿牌照的不好去创新但是没有牌照的做的还挺开心的，这也看出监管对整个行业的影响非常非常大。
适度监管和鼓励创新就是一对难兄难弟。假如我们用过去金融市场的一些思路去监管互联网金融的创新。从维护整个金融秩序来讲也无可厚非，可能会带来一些影响是，让那些在草根的环境下发展起来的互联网金融公司，用这样的一个传统监管思路去面对券商、银行的这些很强大的服务的时候，那他优势就没有了，没有优势的话，那这样的公司存活的可能性就比较小，这是一个相对不公平的监管思路吧，新的事儿新的事物要有新的思路来监管而不是用传统的监管套路来去监管。
另外，牌照制最后一个很大的杀招就是你所有的创新可能都要受到合规的检验，那么谁还敢创新？创新的边界、创新的成本会非常高，这会对行业带来一定的影响，但是如果你不去进行约束的话，那草根生长、野蛮生长所带来的这种问题也非常多。关于监管细则什么时候能出台，这个不好预测，我预计2016年上半年应该会出来，不过这考验监管的智慧，从业者的智慧，以及决策者的智慧。
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问题8：谈到金融都感觉离自己很远的，但实际上是和我们的生活息息相关，所以虽然91金融是面向中产阶级，但是也给正在奋斗迈向这个阶段的小白们一些建议，作为投资理财的小白，如何鉴别一个互联网金融公司的靠谱程度？
吴文雄：好的，从理财的角度来说，尤其是小白用户，手头没有那么多钱，先要看收益率，18%以上年化收益率的平台是存在一定风险的，我并不是说高息平台就容易跑路，这是一个逻辑的原因，面对一个高息的平台，真的要打起十二分精神。除此，投资人在选择平台是要特别注意新上线平台，如果没有一定时间证明平台的存在性是有科学依据的，那投资就一定要小心，这也是他的跑路风险，特别是没有任何信用背书的，包括这个办公场所等等。
怎么看一个平台，还有一个巧妙的方法。那就是看平台的借款周期，如果这个平台的借款周期是一年的话，你至少等他周转12个月以后你再去投。原因很简单，他去跑完一圈之后才能证明他的模式是可行的。此外，短期投资也是规避风险的有效方法，因为一般1-3个月的短期周转对于企业来说是很正常的，其支付的贷款利息也是企业正常经营所能承受的。
有的平台都是大额标的，有的平台还没满一年就放一年的标，对于这样的平台用户要多留个心眼。拿我们的91旺财举例，平台是采取房产足值抵押的保全模式，专注于中小企业的短期周转型借贷。首先抵押是足值的，短期也是可控的。之前提到过企业3个月以内的周转借贷比较合理，而91旺财的借款周期是1-6个月，限制只有比较优质、还款能力好的客户才能借贷6个月，这就很好地排除了经营性风险；而在流动性方面，是靠北京等一线城市易于变现的房产来保障。值得一提的是，我们圆满履行了所有的借款周期，每一期都按时履约，这是不容易的。
总之，小白还要清楚一个原则，那就是靠谱平台的原则应该是“只在我能控制的范围内去做任何的事情”，这样平台自身的运营才是可行的、可发展的；同理，用户判断一个平台、一个项目是否安全靠谱，也要摸清平台和项目的逻辑是否可行。如果平台信息不够透明公开，最好还是避而远之。
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问题9：去年91金融就已经估值达到10亿美金成为独角兽。并且正在计划在国内上市，请问上市的初衷、进展以及上市之后的规划？
吴文雄：我们从公司成立到现在一直在准备上市，去年开始启动上市计划，也陆续的在做整个业务的合规、财务的合规，这个过程其实挺漫长的。反复要跟监管方、要跟我们的第三方顾问机构沟通整个业务的结构，一方面完善上市合规性，一方面要完善公司治理结构，这对于公司的发展还是有帮助的。我们还是希望通过IPO的方式直接上市，而不会考虑借壳的方式。
我们现在在做股改，基本差不多了。我们引入了我们的CFO，引入我们的券商、投行、天健会计师事务所、金杜律师事务所，然后做组织结构的合规，包含法务的合规，业务的合规，还有这种牌照合规，其实要花很长的时间改造我们的业务流程。现在从业务层面已经合规了，我们还是希望尽快进入资本市场，但是这里面也受到政策的一些影响，这个影响还是挺大的，我们也在等待。
我们还是想通过创业板，这是我们的梦想。我们创业抱着这么个梦想，还是要实现资本市场做成一个大公司。要不然创业始终有遗憾。上市之后，我们肯定会向全牌照发起努力，单单这一个目标就足够让我们奋斗终身了，可能还会收购或投资一些公司。不过无论怎么样，不忘初心，我们慢慢来，不求快，只求稳。
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