科技猎女士创业先锋JR101：陶石资本创始合伙人叶蕙芳
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NO.CYXF2-101；参考时间2016年4月；原作者：鸵鸟电台
陶石资本创始合伙人叶蕙芳
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写在前面：叶蕙芳拥有多年互联网金融投资的经验，曾在盛大资本负责互联网金融的投资，并于2014年被任命为合伙人。在任期间叶蕙芳亲自操盘了对微贷网、网贷天眼、钱景财富、钱先生、爱钱帮、保保网等十多家互联网金融公司的投资。
创办陶石资本之后，陶石先后投资了人人保险、熟信、Credit2go、人人理财师、财来啊等一批优质互联网金融项目。
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提问：现在整个互联网投资市场遇冷，包括A股年后就没有太多好的消息，中间几天稍有起色，现在情况又太不理想。现在是不是资本投资对于早期项目已经不太投资？能不能拿到第一桶启动资金对项目能不能成立以及延续性是否很关键？
叶蕙芳：目前从互联网金融（以下简称互金）投资领域来说，优秀的项目还是会面临到一些竞争。从二级市场传导到一级市场影响肯定有的，延续性波浪有传导效应。但是一个合理的商业模式，尤其团队专业性、磨合度都不错，对自己未来有完整的规划，在合理估值的情况下，还是可以拿到钱的。
投资看重两点，人和事。互联网金融本身就是叠加词，互联网加上金融，如果团队是从传统金融转型，会对如何从互联网渠道获取用户，快速实现规模化，实现快速成长就会有所欠缺。
而团队要是很典型的互联网群体，不了解传统的金融机构，和金融机构坐在一起谈资产都有难度，金融项目是有相对的准入门槛。证监会、银监会和保监会相继出台了一系列政策，对金融机构的牌照有很高要求，平均的门槛理论来说，互联网金融比TMT行业要高。
其实在每一个细分领域，我们都能看到几十个优质项目。任何一个领域里我们都能看到不同的模式，如何在竞争对手中胜出，你要能说服投资人，让投资人有眼前一亮的感觉，有投资你的冲动，对创业团队来说尤为重要。
第二，早期创业一定要抓住用户的需求，最好是高频刚需。
我今天见了一支很不错的团队，团队非常高大上，经验、背景都很不错。但是他们干的事太理想化了，有一些是自己创造出来的伪需求，未来对于项目的成长性，获取用户的需求，盈利就会大打折扣。
我们以前说不以结婚为目的的恋爱是耍流氓，不以盈利为目的的企业也是耍流氓。做企业很简单，第一，创造利润给股东，有更好的回报；第二，让员工有更好的福利待遇，更好的发展平台。所以我觉得一定要接地气，能牢牢抓住用户的需求；第三，能够打到产业链上的一些痛点。当然这件事完成了也能养活自己，你做产品，做技术，做研发，前期肯定是一个烧钱的过程。通过这个过程要让大家能够看到未来营收的可能性，甚至这个营收能够迅速规模化的可能性都是十分重要的。
我觉得在每个细分领域随便列一个方向就是上万亿的市场，但核心是你这个团队能够驾驭什么？你在这个方向里面有没有自己的门槛和护城河，能不能做出一定的壁垒，这是每个团队要自己去反思和总结的地方。
股灾之后有很明显的一点，整个监管层面更加严格了。比如我拿券商类的产品来说，券商类都有实盘接口，现在所有的实盘接口都要去掉，甚至你不可能拿到一个API。一些在券商行业排第一第二的，点进去看只是一个跳转，迅速把你带到券商的页面上去，这就极大的影响了你的产品企业。
整个板块，未来的五到十年是存在非常大的机会和机遇。所以我觉得如果大家对互金行业感兴趣，想出来创业，第一找好自己的团队；第二你要对细分行业有扎实的了解，包括行业里已经有的一些玩家和竞争对手，他的模式，他是如何发展起来的，中间做过多少转型，为什么转型，转型之后的效果如何；第三，对于自己的商业模式能够更加的接地气，能够落地；第四，见投资人的时候，要很自信，侃侃而谈的把自己的想法说出来，有一个合理的估值和合理的心理预期。这几点都满足的话，你拿钱的概率并不小。
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提问：关于互联网金融接下来的发展方向。
叶蕙芳：每次论坛还是采访中大家都会提及方向，其实我一直在讲，互联网领域细分有十几个领域，随便列一个领域，除了P2P，其他领域还是有很多机会的。P2P是个特殊的产物，13年开始到现在已经五千多家平台，到今年可能做两万五千亿，但整个监管领域包括去年的一些负面影响，到今年可能会是一个拐点。大量的平台会经过一个洗牌，一些不符合监管的，在操作上有风险的，运营有风险的，或者有道德风险的，到今年可能就会被这个行业所淘汰，这个也代表着行业不断的自律，不断的健康的过程。除了P2P以外，其实我觉得其他的细分领域还是很有机会的。
比如说最近比较热的保险。保险真正一旦热起来，可能就是2015年的时候互联网保险刚刚热起来，从06、07年开始热起来的那些创业团体，到今天那些创业的平台，整个的影响力估值也就那样了。但是对于几万亿保费的市场，中国十四亿人口，整个保险的密度，相对于一些发到国家，包括美国、日本、澳洲，我们就讲香港，差距还是很大的。这么大的一个差距市场里面，如果你想创业的话就得静下来细细研究，中间有哪些机会点可以做，比如人寿险、财产险，财险里面比较典型的车险。过去的3年我们看到UBI、OBD这种，按照你的使用情况来计费的，插一个硬件来计费的，或者按照你的驾驶习惯。这些领域，如果你深入进去，还是会发现一些没有被满足的痛点，比如说如果我们对比车险的话，在美国，今天某个开车的人出了一点意外，这个流程是非常标准化的，互相留一个保险公司的电话号码，如果有定损的话，很快公估定损人员就会过来，然后拍照，从他的系统里面就会打印定损维修清单，第二天可能你就收到保险公司的check。然后凭着这个check，所有的维修厂就会按照这个表收费，不会跟你讨价还价。如果你带着这个西方比较发达的流程回国，你会发现中国的流程都是出险，定损、理赔、救援等等，这个产业链上有多少痛点。
中国的理赔水太深，保险公司会跟哪家公司合作，这里面还涉及到利益分配，灰色收入。还有那么多店还可能是夫妻老婆店，最后你还是得问自己你对这个现状了解有多少，未来应该到怎么样一个阶段，中间会有什么样的方式方法做出创新，或者说能够缩短这个产业链，提升他的运营效率，这个利益在分配中怎么让消费者能够享受到。投资人很难把方向交在你手上，创业这件事很累，劳心劳肺。创业一定要思考的很谨慎，对行业一定要有很深入的了解。涉及到牌照，那么大的保险公司，上千亿规模的大公司在那里竞争，人家要什么有什么，那你怎么可以跟他们竞争，怎么在这个中间找出一个自己可以创新的点。这个不是跟投资人聊一下就可以，而是要经过大量的分析调研，自己过去行业里的背景和经验能够做出来的一个结论，如何制定商业模式在你创业中一定是非常重要的一件事。这也是非常考验你深入了解分析能力的以及你自己的创新能力。
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提问：P2P风险这么高，2016年有望出台相关法律吗？
叶蕙芳：去年12月银监会出台的四条政策，不能有资金池、不能有担保、不能有错配。这样就会把很大一部分原先一直在运行的商业模式，必须要做商业模式的整改和休整。
就拿错配来说，百分之九十以上的平台都有错配。那这个问题怎么解决，或者通过什么合法化的规避掉这个问题。这次出台的政策有一个好处，就是一旦发现问题不是立马让平台关掉，而是给你十八个月的时间去整改，这样你可以去修正自己的投资流程，你可以把自己的产品下架重新改一个完全符合法规的。所以我觉得2016年不会有什么正规的法律流程，但是2015年底出台的这个业务流程已经在这个范围内已经起了一定的作用。
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提问：互联网金融里面有哪些坑，怎样避免比如e租宝这样的坑？
叶蕙芳：这个问题还是要从散户的角度去说，小白用户做理财，如果你要做P2P，目前P2P这种理财方式比银行的利率高很多，银行的定期我不知道，好像是三点几，活期余额宝就更低了，可能两点几，在这种情况下，P2P平台可能会有百分之七到百分之十的收益甚至更高的回报率。对散户来说，相对来说拿到知名VC风投的一些平台，相对来说比较安全。
第一他的报备更多，一旦发生挤兑或者资产爆掉的情况下，那他可以拿出来的赔付能力就更高，对散户来说就相对更加安全；第二平台的上线时间长短，理论上来说，一年内上线的平台死亡的概率百分之八十到九十，我们做过一个调研。网贷天眼每年都会出一个P2P的行业的白皮书。大家可以去看，随着时间越长，安全性就越高。从时间的角度来说，你要做一点功课；第三点，我建议，如果你是小白用户可以上网贷天眼看一下，上面做的几件事也是非常有价值的。他会发布预警通知，因为他是这个行业比较专业的第三方平台，触角比你敏锐的多，所以他会在平台倒闭之前，闻到了危险信息就会发布到预警平台上，把有可能发生挤兑问题预警发出来，很多人榜单上看到这个就迅速撤离，这样他们的损失就会低很多。天眼每个月也会发一个P2P平台排行榜，在排行榜前十到二十的相对都比较安全。第三，每年都会出具白皮书，同时他有一个社区论坛，里面有一些比较知名的，可能从12年13年就开始投资P2P的老团长，他们一直带考察团去分析P2P行业，里面有一些资深人士会分享一些经验或者踩过的坑，这些经验我认为是最有价值最接地气的经验。上天眼论坛上看看，尤其在你决定做大笔投资之前，了解一下对你投资有很大的帮助。总结一下这三点对于小白用户很实用。也不用花太多时间，这也是投资理财的捷径。
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提问：我们在垂直的互联网金融领域内有哪些成功的案例？
叶蕙芳：比如在保险领域我们投了人人保险，他是通过众包的形式打破传统的保代模式，我们知道传统的授险行业要经过时间去受理，在很多经纪公司，保险代理人的组织架构里面是一层一层的，上面有一个头，下面有一堆徒子徒孙。徒子徒孙成了一单以后，整个链条都会有销售佣金的分配，其实对整个有贡献的单子的人来说，他的付出和收益是不成正比的，所以我们会在这个层面有一个创新。
包括我们最近新签的光合作用，他是做银行表外资产，包括针对企业级理财，这也是一个巨大的市场。前面我说的一个基金，在盛大资本投了网贷天眼，微贷。微贷现在最后一轮，现在是汉鼎上市公司投的，确切的估值五十亿还是六十亿我不清楚，很早我们是第一轮的天使投资人。
我们还投了像保险领域的保保网，整个保贷行业四百万的保险代理人里边可能在他的平台里有两百万人这么一个保代平台。包括说他现在做的一些2C端的业务也是十分不错的，比如理财端的钱先生，钱先生应该是下周一正式挂牌上三板。具体时间我记得不是很清楚了，而且也有利润，有收入，有数据，两年半的时间发展是很快的。所以我们在互联网领域是有一系列不错的，比如Credit2go.
但是我相信我们在2016年会有更多，因为我们是在2015年成立的一个基金，所以说有的是2015年下半年的一些项目，大家可能会陆陆续续看到一些媒体报道，有一些更多的曝光度，包括人人理财师。我们讲到了理财领域，理财人目前在投资人眼里，并不是互金里面最好融资的一个细分领域。去年在超发了一百四十万的情况下，散户投资人找不到更好的理财通道，理财还是一个刚需。这个项目我们投完以后，每个月都是以翻倍的速度成长，所以在2016年下半年可能会看到更多的案例和媒体的曝光。
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提问：投资人一般都是看数据，但是对长远利益的优质项目目前数据不会为投资而做的漂亮，投资人怎么看待这个问题？
叶蕙芳：从天使投资来说，我们更看重这个团队和他们要做的事，能不能说服我，未来空间有多大，商业模式是符合产业链发展。一般来说，拿完种子和天使投资之后，岗位扩充，团队开始到位。商业模式闭环形成，有一定的数据去融A轮，所以我觉得从A轮到B轮，越是往后，投资人对数据的敏感越高。你不能责备投资人只看数据，因为数据是最客观最中立的。
到了A轮、B轮以后我就非常理性的投资判断决策的过程，一个正式的投资机构，投资经理跟你聊完，他要做尽调，他要写尽调报告，他要写分析报告，要上投委会。在投委会上要跟投委会的委员来介绍你的项目。投委会的人没见到你，只见到你的投资报告的时候，大家都是很冰冷的，数据无疑是最有说服力的，而且的确我们发现你在想这个商业模式的时候，还会有很大的商业空间，比如说你上线了半年，上线了一年。用户量很少，活跃很低，或者掉粉了，或者一些蝗虫用户，那这个数据背后就已经在告诉你这个创始人商业模式有没有问题，要么产品不够吸引人，为什么用户来中间的转化率那么低，为什么用户没有复购率，没有粘性，为什么他的日活时长那么短。不光投资人应该看数据，创始人应该对这个数据也很敏感，很多最优秀的产品团队都是通过分析大量的背后数据，然后再来不断的修正产品设计，增添他的功能和增值服务。数据背后在某种程度也帮他做了一定的决策，但是一个投资人单纯的看数据，一般都是会结合的，团队对未来产品的驾驭能力，掌控能力，这个数据的成长性怎么样，未来的商业模式天花板在哪里？我相信一个专业的投资机构会是非常综合的来判断评估是否投资这个项目。
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提问：投资有没有潜规则？
叶蕙芳：这个问题非常犀利，我觉得在中国任何一个行业都存在潜规则，潜规则原因第一是因为法律不健全，第二可能整个行业比较浮躁，一切向钱看。在大的宏观环境下都存在潜规则，所以你说投资没有潜规则那是不可能的。但作为我们这个行业的一个从业机构来说，我们自身能够对自己有很高的道德和职业操守，不会动用潜规则，我们所有的投资决策判断，一定是非常单纯的从行业的发展来看，而不会带有其他因素。我相信日久见人心，任何一个团队都会有自己的口碑。一个聪明的团队在见投资人之前，一定会做一些调研，看看这个投资机构的风格是怎样，是通过潜规则投资的，还是通过专业性投资的，我相信市场会给出一个比较客观的评估的。
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提问：对证券社交模式有什么建议？
叶蕙芳：证券社交目前来说比较难做。不管是证券社交、证券跟单、证券机器智能化等等，现在和证券相关的所有的项目，他的估值都受股市的影响。其实你会发现一个项目的因为他们中间的correlation实在太紧密了，股市5000点的时候很多项目卖的完全高出他的估值，股市从高点在6、7月份股之后再一泻千里之后，这些项目基本也一泻千里。所以一级市场和二级市场的联动性是很明显的。而且这个背后还说明什么呢？5000点的时候股民很疯狂，甚至有卖房炒股，所以股民就是证券类产品的一个最终的用户。当用户减少，积极性下降之后，平台肯定是受影响的。今年股市如果还是这样的话，那我可能会对证券类的模式相对比较关心一点。二级市场谁也预测不了，中国还没有一个二级市场的股神出来，所有的股神都一个个倒下去了。一级市场一定会受二级市场的影响，券商类模式而且现在所有的实盘交易关闭的话我觉得是会受一些影响的。
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提问：我们是怎么看社交金融的？
叶蕙芳：在投资人眼中，任何带有社交属性的项目，都会占点便宜。微信就是一个很典型的例子，通过通讯，把人与人连接起来，最后就变成了几亿人使用的社交产品。社交跟金融加在一起不能单纯去看字面上的意思。有了社交固然会好，但是两者的结合是不是足够合理，用户在金融的消费行为过程中对于社交到底是一种什么样的需求。社交金融中会出现一些眼前一亮的项目，产品增长快，可以病毒式营销，繁殖能力强。但是也会有一些嫁接比较牵强或者不是很成熟的模式。
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提问：对于农业金融的方向怎么看？哪些不能碰，不能做？对于农户的打交道风控更难做一些吗？
叶蕙芳：农业金融这个领域很特殊，现在大部分投资人都是城市长大的，他对农民是怎么运作、怎么借贷，中间的贷款利率怎么担保，出了坏账怎么催收完全不了解。假设一家公司总部在北京，当千里之外的农民出现了骗保骗贷情况，你怎么处理和催收，很多农民没有任何信用记录，他没有银行卡、房贷和车贷，如何去判断？在实际操作过程中有很多实操的问题。一些案例可以看到，从镇长开始整个镇一起骗保、骗信贷，最后镇长卷款跑路。虽然不能以偏带全，但是也说明这个市场背后的复杂性。几亿农民的市场是足够的广阔，但目前在农业金融领域我们还没有看到一个优势很明显的项目。
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提问：互联网金融B2C的前景您怎么看？
叶蕙芳：譬如保险和理财的B2C。从比较典型的TNT投资人来说，一般都喜欢2C的项目，因为2C的增长性快，它可以短时间内有爆炸性的增长。如果一个产品一传十，十传百，那么这个产品可能在很短的时间内，订单数、交易量出现大规模的增长。2B的项目要不停去和客户谈。所以我觉得在互联网金融里边也有这个倾向，就是2C的项目更受投资人的青睐。那么对2B来说还有一个严峻性就是一般2B的项目要对这个行业非常了解的人，一定是你达到了企业的痛点，那他们才会为这个产品买单。相对来说，我觉得可能2C有爆发的可能性更大，2B做得很成功的，一般都是这个团队在这个行业内有了多年的经验积累，有大量的数据把金融嫁接上去。
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提问：我在网上看到一些文章，说很多平台会故意把数字做高或者做低，骗取客户继续追投，这种情况，客户如何才能发现真实数据呢？
叶蕙芳：这个问题是无解的，很多投资人可能也发现不了。现在大部分投资人做尽调，无非也就是打开他的后台服务器，看看他的数据，真要去挖掘猫腻的话，要从与他合作的渠道、流量端去深入的沟通才能掌握这些信息。对于投资人来说，我只要把我所有精力放在我的专业性判断上，但是在做侦探这件事上不用花太多精力。中国的商业环境大家很清楚，平台有很多数字都是假的，甚至说可能会刷数字或者叫身边的亲朋好友来帮你刷数字。要一个小白散户投资能够去了解是很难的。我觉得根本上，第一还是监管要到位，如现在出台的一些政策。第二我还是建议你尽量去投资拿到投资人钱的公司，毕竟有机构的实力在背后做过一份尽调，不管这个尽调能不能去掉水份，但是对用户来说也是一个保护伞。
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提问：创始人需要具备哪些技能吗？比如说产品、运营、BD、销售、金融。
叶蕙芳：我们很少问创始人，一般会问你的核心团队，从一个互联网角度来说，我们讲一个铁三角，就是产品运营技术。那么核心我觉得销售也是一个，所以我们通常会从综合性的角度来判断这个团队的能力怎么样。因为有些团队可能他的销售能力就是非常强；有些可能是偏运营，比如说他的自媒体流量，他在market place上面拿广告位的能力等。所以也是看每一个项目的，因为有些是产品驱动的项目，那可能要产品的核心竞争力；有些是销售驱动的项目则不然。当然对一个投资人来说，最安全的可能是说团队多少都能兼顾一些。如果一定要排一个优先级的话，那我可能会觉得大部分互联网的项目都还是销售和运营为驱动。
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提问：家装行业还有机会吗？
叶蕙芳：家装行业我们知道，包括小米旗下顺为资本投了一个项目（爱空间），包括像土巴兔等一些从图片入手然后积累了上千万用户的，这个行业竞争是非常激烈，但依旧会有很多机会。
篱笆网最早也是从社区论坛，然后开始做B2C、卖建材，跟他一同起来的是齐家网。齐家的商业模式就是线上通过获取用户流量导到线下做团购、展会。篱笆最后核心团队的离开包括商业转型，最后转成了现在一个社区、一个平台。后面的土巴兔等通过图片切入到图片装修、设计，我觉得从图片切入来抓用户是很吸引人眼球的。然后到爱家居开始就直奔主题699元/平米或399元/平米，从设计到找包工找施工地，到买建材、水泥、黄沙，然后地板等等，帮你整体打包做完。
这个行业核心还是如果你去做，有什么差异化，模式跟人家有什么不同，获客成本是不是更低，你推广方式是不是更有效。今天在中国人口14亿的行业，哪怕你做扑克牌都能做到扑克上市；卖个烟火，熊猫烟火那时候都想做熊猫金控，虽然今年上海整个都不让放烟火，我觉得对他的未来可能会有一些影响。但是我想表述的是：整个14亿人口的国家消费能力极强，没有一个行业饱和，家装行业线下还是非常分散的，而且信息很不对称，虽然很低频，但是交易量单价大。
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提问：如何看OTC市场，如果注册制出来以后OTC市场您会觉得怎么样？
叶蕙芳：OTC市场其实偏二级市场了，比一级市场的投资低一点。所以我们的专业性在这儿就可能不是最高的，一些二级市场私募基金他们的判断会更有价值一些。但我个人觉得，现在我觉得中国的注册制是千呼万唤使不出来，这个注册制叫了多少年了，但是到现在出来了吗？没有。而且我觉得这个是跟股市走的，如果股市还是这样的话我觉得注册制出来是有难度的，那如果股市一旦维稳，或者说慢慢往良好、上升的方向走的话，那有可能。
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提问：怎样可以获得您的青睐并添加微信？
叶蕙芳：谈不上怎么获得我的青睐，我觉得人跟人之间的沟通就是真诚、坦率，然后大家能够click是最好的。我也就是一个普通人，做着这么一份工作。如果你真的是说我这个项目非常好，很想跟你聊一下的话，你就直接坦诚、直率，你在微信上面大致简单介绍一下，然后我们就可以在微信上沟通。
这次叶姐十分仗义的帮创业者们解答了互金行业的不少疑问，我也十分荣幸的充当了一次“小纸条”。其实，在直播期间群里有人问，叶姐旁边小声提问的人是乡长吗？我想说，其实那个人就是我。
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