科技猎男士创业先锋JR865：微车创始人徐磊
|
NO.CYXF1-865；参考时间2015年12月；原作者：徐磊
-------------------------------------------------------------------------------------
问题一：请用关键词来介绍微车的话，可以概括为？
徐磊：简单介绍我自己和微车，我算是个连续创业者吧，从第一家公司任CTO，到布丁移动任CEO，微车再任CEO。目前布丁移动已经由更年轻的团队来带领了，并且更名为七麦科技，他们产品ASO100.COM，估计移动互联网领域很多朋友都用过。我现在全力做微车这个项目，立足做好一个移动的车主服务平台。微车这个产品其实很简单，从最早的违章提醒做起，核心就是做车主的服务。到今天，微车走过了早期的工具产品阶段，2014年开始搭建服务对接平台，2015年又继续深入探索加油行业的自营业务，巩固平台的根基。简单来说，微车是一个以T型结构搭建的车主移动服务平台。既有自营业务，也有平台业务。
-------------------------------------------------------------------------------------
问题二：我们知道徐总在2010年做了布丁优惠券，2013年将业务中心转移到汽车服务领域，这段时间徐总做了哪些思考？
徐磊：2010年的时间点上，优惠券是一个特别好的切入点，因为满足了两个基本要求，产品快速的移动化（电子化需求）和年轻族群的需求匹配度。所以即使这款产品很浅，也可能快速获得用户亲睐。布丁优惠券当年可以不需要任何推广，只靠开复一篇微博就登上APPSTORE第一名，这个是今年很难想象的。但是正是因为优惠券业务不够厚和深，相比团购，产品张力不够，所以事实上，到今天为止，几乎所有做优惠券产品的公司都因为各种停止运营了。而我们在布丁优惠券以及后来的布丁电影票等产品上逐步摸索出了一条不同道路，就是低成本流量运营模式，这造就了今天的七麦科技。他们目前已经股改完成，准备挂牌了。
微车则是在2012年末开始启动的一个内部项目，当时的启动原因就是智能手机对车主人群（相对高龄）的渗透率达到了一定规模，加上2013年新交规颁布，让车主服务在移动领域的发展得到催化，所以坚决的开始启动相关产品。布丁在2014年9月完成了业务重整，成为微车和七麦两家新公司。
-------------------------------------------------------------------------------------
问题三：都说门户产品的核心是流量，而流量的核心则是刚需。有人认为汽车后市场的切入口必须是高频刚需，而违章查询业务低频，而徐总当初为何微车会选择从违章查询切入？
徐磊：车主服务市场或者说汽车互联网市场的最大痛点就是服务的低频化，流量对于整个行业确实是重要的。这也是为什么汽车之家和易车两家流量公司首先成为了汽车互联网领域的上市公司。
目前来看整个汽车互联网领域有流量的入口只有四个：导航、违章、报价、驾校。
当时的判断是，导航已经被垄断，不能做，报价和驾校用户生命周期太短，不值得做。而违章类产品的优势是刚需、有粘性、大量数据积累，当时其他产品做得还远不够好。所以我们经过简单调研后，坚信我们可以做出更好的产品，于是就干了。事实证明，我们确实也做到了最好，最苛刻的阿拉丁也用了我们的数据服务，好搜也从别的服务商那边转到了我们这边。
至于低频，这是客观的，而且是当提醒、推送服务做得越好时，用户打开app的频度会越低。我们不打算强迫用户去打开app，而是尝试叠加更多服务，通过汇聚低频服务的规模来提升总体的频度，这是我们2014年的打法。当然到了2015年，加油业务的快速启动，让我们再也没有高频和刚需上的困扰了。查违章是刚需，但不高频，真正做好的服务商也很有限。当然违章不能成为唯一的主业，不够扎实。
-------------------------------------------------------------------------------------
问题四、徐总是怎么看微信也做了违章查询这块，如何竞争？
徐磊：很简单，微信的违章查询还停留在比较初级的阶段。目前为止，微信绝大多数城市的违章查询还只是一个网页，用户每次都需要去主动查询，而我们实现的是违章提醒，每次有新违章我们来主动告诉用户。只有实现了这个，才能满足用户的实际需求，同时也才能积累下来大量的违章历史数据，利用这些数据更好的服务用户。
-------------------------------------------------------------------------------------
问题五、”我想知道微车能否提供以下数据：1、某辆车在一段时间内的违章次数？2、某辆车的出险次数和理赔金额？3、某辆车平均一个月的加油次数或加油量？4、某辆车保养都在什么样的维修店做？5、某辆车平均一年的保养次数和保养费用？这些不知微车是否可统计出来？如果可以，对二手车交易会有很大帮助。“
徐磊：我们平台上目前有7000万辆车来做过查询，这些车的历史违章记录我们会有，但我们在没有得到用户同意的情况下是不会将这个数据提供给任何第三方的。出险和理赔次数，目前微车这边是不掌握这个数据的。已经开始使用微车加油服务的车辆，我们会记录和测算他们加油习惯，个体差异化比较大，私家车一般2周加一次，职业司机1～2天加一次。保养数据，目前我们并没有完整的数据，这可能也是目前业内的一个痛点。
对于二手车我们非常重视，但目前微车的数据更适合与车险结合，因为违章历史是目前唯一被保监会认可的UBI印子，同时也是与出险关联度最高的第三方客观因子。微车也曾经尝试做里程和行车轨迹方面的尝试，但是因为在国情下，改里程实在太容易，所以我们基本放弃了。这可能也是为什么保监会还没有把里程等主观信息列入UBI的原因。二手车方面，我们目前的做法还是站在用户一侧，帮助用户快速做估值，快速找到更多靠谱的二手车商，减少信息不对称。而在数据层面，我们则会更多的分析，什么车型、什么城市、什么时间用户会让自己的二手车进入市场，同时也会帮用户分析，什么时间转让才是价值最大化的。
-------------------------------------------------------------------------------------
问题六、微车众多车主服务项目中，使用频次最高的是什么？
徐磊：目前来看，肯定加油的使用频次是最高，基本保持在2周一次的频度上，这也是我们选择加油这个方向的初衷。当然加油这个行业壁厚墙高，我们花了近半年的时间来调研和开发，这在互联网行业还是比较慢的进度。
-------------------------------------------------------------------------------------
问题七、微车的加油服务目前覆盖哪些城市？之前一份微车介绍中的9折的折扣是同行业的普遍水准，还是独家折扣？
徐磊：加油行业已经有15年没有什么大的革新了，移动互联网的进入也还是需要阶段性的推进。所以目前微车加油服务主要集中在大北京地区，也就是北京城区、郊区和河北周边地区。这么做的考虑是这么几个：
1、加油服务需要有密度，零星的加油服务对于车主用户没有太大的价值；
2、加油业务的互联网化需要接地气，需要在磨合中不断完善产品，过多地域因素在早期叠加进来，会影响整体的产品迭代；
3、互联网产品的优势在规模化，但是在产品标准化之前规模化，很容易成为噩梦。所以2的阶段我们要完成的就是产品的标准化，在标准化之后再去实现规模化，把问题解决在规模化之前。
4、团队、运营模式等等也需要标准化，这是一个新的行业，没有标准化的团队建设和标准化的运营模式，规模化只能是乱烧钱。所以我们坚决压制了团队刷站、刷单的欲望，先老老实实做好标准化。折扣方面，我不是很清楚其他家的玩法。微车的逻辑是取之于民用之于民。
加油业务目前的折扣主要两部分，一部分是油站给到微车的（因为微车给了他们更多的生意），另外一部分是微车回馈给用户的。这个回馈哪里来呢？微车产品上已经有不少商业模式，不管是交易还是广告，这些都是用户给的，所以我们愿意拿出来还给支持我们的用户。
目前为止，微车各项交易业务总体来看，我们是有正毛利的。我们可真不敢瞎烧钱，一年20000亿的加油交易规模，两桶油也贴不起啊。
-------------------------------------------------------------------------------------
问题八、微车最核心竞争力在体现哪里？与众多类似用户的汽车app相比，最有特色的地方是什么？
徐磊：微车的核心竞争力来自于微车定位的清晰，并阶段性的去实现。我们做查违章的时候，大家都觉得PC时代很多人做过，没有谁做成的。但我们知道，移动时代，违章提醒的用户到达能力将是完全不同的价值。加上违章服务过程中带来的大量数据积累最终也会产生巨大价值。
事实证明，我们干了最苦逼的活，但是获得了用户的信任，降低了获客的成本。这让我们有了做平台的基础。有了用户，我们有资格做平台了，低成本的流量换来高净值的交易，同时整合了行业资源。有了用户、有了行业资源、有了收入，我们就有资格去跟加油站谈合作，帮他们带新增交易、新业务模式。一步一个台阶，我们每次新做一个业务时，就能比其他竞品处在不同的起跑线上。长期以往，我们的业务别人就越来越难追赶了。这就是我们的核心竞争力，用时间换来资产（不是财务资产，而是用户、数据、信任度、品牌等等），用资产构建壁垒。
另外一点很重要的是，要把前期资产用对地方。比如查违章积累的是车主用户，那我再去做学生人群，就变得背道而驰了，你们会发现微车的业务始终围绕着开车一族，有车的人需要什么，我们就努力去做好什么。车主人群是我们业务的核心资产。
-------------------------------------------------------------------------------------
问题九、围绕车主人群的生态圈微车要怎么构建？通过什么增加黏性？
徐磊：车主人群的生态圈是个特别大的饼，但在微车内部，我们还真没太多讨论过这个话题，我们更多在一些细节上不断去叠加车主服务，尤其是提醒类服务，除了违章提醒外，我们有销分提醒、年检提醒、保险提醒、驾照到期提醒，甚至有摇号提醒等等，这些提醒服务最终都在产生出巨大的粘性，有了粘性我们花的所有推广费用才有意义。当然我还是要强调T型结构，汽车行业不可妄谈平台，必须要有差异化，我们的违章服务算是我们早期的差异化，到目前为止也没有哪个平台超过我们的服务能力。
今天加油服务因为行业壁垒高，也为我们提供了更多的差异化，微车今天算是可以两条腿走路了。粘性之外，我们看重的就是活跃度，加油业务为我们提供了我们所需要的活跃度。所以，微车目前拥有了最高质量的用户群体（高净值、高垂直度、高消费意愿）、最好的用户粘性、最高的用户活跃。（目前违章查询的市场份额比例大概什么样？）这个市场份额还真没法分析，微车的准确数据是69xx万的排重后查询车辆。
-------------------------------------------------------------------------------------
问题十、高粘性（高活跃度）是微车的特性之一，另外微车还有很值得关注的大数据，那么微车的汽车用户大数据应用分析是怎么做的？对于行业发展有什么促进作用？
徐磊：这是我后天去上海演讲的题目，就是关于车主数据。这里简单聊几句。今天因为有了互联网，数据不是太少，还是太多了。数据方面的努力方向，应该是如何获取有效数据、如何客观分析数据，和最终有能力利用好数据。过去在汽车行业，数据是靠买的，主观臆测估计大多数保险公司都买过数据。但是数据的质量和时效性就很一般了。
微车坚持的观点是，在服务中不断了解用户。为什么我们做提醒服务，刚才说了提醒服务的粘性高，为什么呢？是因为用户为了使用这个提醒，一定需要提供资料，而提供资料的过程是有门槛的，不愿意重复的，这就是边际成本。而这些资料，就是用户画像的最佳素材。谁会没事设定些假提醒给自己呢？所以如果你真心诚意为用户服务，用户是愿意跟你分享数据的。当然，你也必须坚守数据隐私安全的底线。这是用户信任你的核心。当然还有很多服务，都是可以在服务的过程中不断了解用户的。比如刚才说的加油，对于一个用户一辆车加油量和加油地点的分析，也是可以做出很多画像的。这样获得的用户数据就是高质量的，在此基础上去做数据分析就非常高效了。
而移动互联网的优势是，让你更加容易把数据分析的结果产生价值，举个例子来说，通过加油量和地点的分析，我们有机会可以判断一个用户是不是自驾游的爱好者，对于这类用户，我们可以进一步提供些什么潜在的服务？移动互联网的到达能力，为这样的数据输出创造了条件。同时，在移动互联网时代，这也是不得不做的信息过滤。
过去PC时代，我们有17、19、21甚至更大的屏幕去展示更多的增值信息（广告），电商、搜索引擎都这么干。移动时代，你的用户可以看到的信息就这么多，我们必须帮每个用户做筛选，给他们最有价值的内容，只有这样，才能为你这个产品创造最大的价值。微车今天做的这些数据基础工作，已经在跟车险、二手车、保养，甚至旅游等行业开始产生联动效应，我们也欢迎更多关注车主人群（中国中产阶级人群）服务的合作伙伴跟我们一起去探索如何为这些用户提供更优质的服务。
-------------------------------------------------------------------------------------
问题十一、和微车同台竞争的对手有哪些，目前徐总最看好哪一家？
徐磊：微车现在的业务形态比较独特，所以其实没有特别类似的竞争对手。为违章服务领域，木仓和车轮做的都不错，虽然目前三家后续如何基于违章服务带来的流量进一步发展的方向已经完全不同了，但是至少我们一起让更多车主少了一些违章，让道路上多了一些安全，这方面我们也是做了社会贡献了。至于加油服务方面，目前来看微车的产品形态、发展理念和业务基础还是比较独有的，就不评价其他的团队了。而从最终的车主服务平台角度来讲，我觉得汽车之家的品牌和产品还是很不错的，他们的团队也很认可我们的产品，希望他们在新车电商的道路上创造新的历史。
|
