毛大庆:线下服务业不像互联网 不可能一家通吃

科技日新月异，商业守正出奇。今天，“十年树木，百年树人”的自然规律仍亘古不变，而长成一家科技独角兽公司所需的时间已大大缩减。在新思维、新技术的催化作用下，人工智能、基因科学、出行、知识社区等领域纷纷长出了一个个科技与商业水乳交融的“小巨人”，潜移默化中影响着人们思维与行动。

在第四届网易未来科技峰会前夕，我们推出十大科技“新独角兽”系列访谈，这些最近两年迅速晋升为10亿美元估值的明星创业公司有着怎样的商业特质和时代烙印？这个系列报道将带来他们的故事。“新独角兽”系列访谈的第五期，推出优客工场创始人兼CEO毛大庆。

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观点拾贝：

1. 创始人要掌握、善用股权，但这并不代表你是个守财奴。

2. 衍生产品才是共享办公未来真正想要的东西。

3. 共享办公最大的难度在于创始人有没有过多城市经营的经验，没有做过连锁店生意的人是很难做连锁店的。

4. 和互联网行业不一样，线下服务业基本上不可能一家通吃。

5. 联合办公（可能）才是最大的知识分享平台。

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文/网易科技王先

2017年5月某天的电视剧黄金档时段，在罗辑思维“得到”发布会现场，真格基金创始合伙人徐小平以其特有的调侃语调讲了一个略带商业传奇色彩的小故事：

两年半前一个寒冷的冬天早晨，一位创业者跟我谈融资的事，他当时正准备辞职。我怀着紧张不安的心情去见他。这位创业者是国内绝对顶级企业里绝对顶级高管――年薪千万级那种。如果他创业的消息传出去，投资人一定会带着支票薄挤破他的大门。我和这位朋友是真正的好朋友，但是面对竞争，我还真没有把握拿下他。所以见了面我就问你要融多少钱，他说6000万人民币。我问：那你给我多少股份？他想了想，不大自信地说：顶多60%吧。

如果一家创业公司一开始就放弃了60%的股权，显然是为自己挖了一个巨大的坑，失去控制权且不用说，实际已经没有足够的空间再为员工提供股权激励。所以我建议他不妨先融600万人民币，释放6%的股份，用这笔钱租办公室，做出最初的产品，然后再出去融钱。我说我相信不用半年，到时你只要释放10%的股份，就能融到6000万。半年以后，这家公司如期完成了第二轮融资，当初我的承诺并没有兑现，因为他用10%的股份融到了1.8亿人民币，是当初预期的3倍。这家公司就是共享办公空间优客工场，这位创业者是毛大庆。

网易科技就“出让10%股权融1.8亿人民币”这一数据向优客工场求证，优客工场解释称“徐老师当天可能因为考虑到节目效果，所以有点夸张”，股权占比和实际情况略有出入，但具体情况暂时还不方便透露。

不过就在徐小平讲该故事的前一个月，优客工场已正式宣布与另一家共享办公企业洪泰创新空间实现战略合并，毛大庆任董事长，新公司估值约90亿元人民币。如果以此计算，优客工场将是国内共享办公领域首家独角兽公司。

毛大庆对网易科技透露，目前优客工场一年可入账4亿左右，他特意强调了一句这只是“看得见现金”的收入。“我们还有很多看不见现金的部分，比如投资了26家生态企业，这些企业目前给我们带来的增值收益（股权增值），也就是我们的投资浮盈现在有近6千万，这等于纯盈利了。”

一，当初做职业经理人，所以特别不在意股份

“最初谈股权结构的时候，确实对创始人占比多少这个概念比较模糊。我们都属于之前一直在上市公司工作的人，这群人基本理念就是为股东创造价值，这是所有进公司的人学的第一堂课。上市公司的职业经理人是很少关心自己股份的。”毛大庆在接受网易科技的采访时，开场这样解释当初的“乌龙”事件。

在创办优客工场之前，毛大庆以万科集团高级副总裁的身份行走商界，2015年辞职创业的消息传出，在创投圈也算轰动一时。

毛大庆认为，万科今天之所以会有“宝能之争”问题，原因之一在于万科的职业经理人包括董事长、创始人在内都没有或有很少股份，在股权问题上不敏感。“如果我是一直做小生意的人，我就会特别在意我的股份。我们是做职业经理人的，特别不在意股份。这也就是徐小平为什么会拿我这个事做案例的原因，因为我们这些人虽然公司经验很丰富，但是不是就代表你就会做生意呢？不一定。会不会自己做生意呢？也不一定。”

徐小平当时对他说：现在如果以这么便宜的价格就出让这么多股份，以后你还有多少筹码用来融资？但毛大庆当时想的是：我怎么知道后面很快就能再融到资？“说老实话，我们没有创过业的人，对这个问题是不太清楚的，不能叫没信心，是没底儿。”

因为有过“以身犯险”的经历，所以毛大庆现在向创业公司管理层做分享时，尤其会强调创始人掌握、善用股权的问题。他认为“这并不代表你是个守财奴”，一方面，创始人要考虑在什么阶段、什么情况下用好股权，控制、带领、激励好团队，也是控制好这家公司成长的前提。另一方面，在一定情况下，用股权的出让来换取公司成长所需要的重要的社会资源，包括钱和人才，实际是一堂非常重要的做生意基础课，否则很容易出现“不和谐”。

二，优客工场未来会是一家企业数据公司

如果自优客工场2015年3月成立时算起，毛大庆认为可以把它的成长路径分为几个阶段来看。

第一阶段为2015年3月到2016年年初，8个月左右的时间，是验证模式阶段。

第二阶段则一直持续到现在。“验证明白以后，我们知道怎么做了。但那个时候验证的结果跟今天再看这个事儿的内在逻辑又是很不一样的，一直在变，可以说一直在深入。”

团队中间曾研究讨论说，共享办公空间这个行业的收入和盈利是不是主要就来自租金，以及租金之后的连锁店，就像Holiday Inn这类连锁酒店一样。

“但酒店虽然基础收入是roomrevenue（客房收入），但它收入里有一个最重要的部分是、也是最看重的是non-room revenue（非客房收入），比如餐饮、健身房、咖啡厅、宴会厅――以前酒店每年很大一笔收入来自宴会厅。”

有过酒店管理经验的毛大庆以此类比，认为共享办公空间这个行业的收入和盈利并不仅仅来自租金和之后的连锁店。所以优客工场在目前在租金的基础上，也参与投资了近30家生态企业，这与美国WeWork的采取的模式很相近。

“我们现在大概一年收入在4个亿左右，明年应该能突破6亿，但首先澄清，这是看得见现金的部分，还有很多看不见现金的部分，比如投资了26家生态企业，这些企业目前给我们带来的增值收益（股权增值），也就是我们的投资浮盈现在有近6千万，这等于纯盈利了。”

而第三个阶段及更远的未来，毛大庆说优客工场主要想做两件事，一是变成楼宇管理者，类似国际房地产顾问“五大行”之一的戴德梁行，提供包括招商、定位，以及一些顾问类服务。

至于和戴德梁行的主要区别，“我们的招商视角是做社群的。比如我拿到一座写字楼，可能也会像戴德梁行那样出租，拿中间抽佣，但我租的视角是每个人都是我的会员，我们要做的是会员生意。所以这样就可能重新定义一座写字楼，可能会租给微软、平安这样的大公司，也可能租给小微公司，但是对于我来说，这里无论大公司还是小微公司都是我们社群里的一份子。所以租赁工作之后，我们的工作才真正开始――做社营，运营这部分资源。”

在此之后的阶段，则是楼宇之外的智能办公，做企业大数据的采集与分析。“所以未来我们会是一家企业数据公司，还有可能是一家非常有意思的线上企业社交和C端社交公司。所以衍生产品才是我们真正想要的东西。”

以下是网易科技与毛大庆对话的核心内容：

除了租金基础收入，更看重衍生品的增值性收益

网易科技：在尝试创业的过程里有哪些印象比较深的事情？

毛大庆：很多具体的事儿可能讲不太清楚了，但是有一些方向性的事儿，比如说这到底仅仅是一种服务业还是未来会是个互联网行业。也就是它会更偏互联网还是更偏传统服务业。

比如，共享办公最初的原理是把社会存量的房产使用权拿到之后，作为产品销售给更多的需要使用权使用这个东西的人，更像是一个简单的服务业，只不过这个服务业的内容比较新。

但是我们又感知说，更重要的可能还不是这个，可能是要做增值服务。这个服务谁来提供，不能都是我们提供，肯定要用第三方服务者去提供。第三方服务者跟被服务人产生了服务之后，我们要不要收费用呢？我们怎么收这个费用？我们怎么控制这个服务的发生？还有我们怎么能够知道他们俩有了费用发生我能从里边能收钱？

这个问题现在看来很初级，但是那个时候就变成一个很有争议的问题。所以在我们这个团队里，来自互联网行业的人，他们认为这个事情非常普通，根本不用谈，就是开放端口让他们免费地进行服务，你更多要把握的是这些服务商是不是一个成熟的、合格守法的服务商，这是我们的责任。但是其实你并不应该简单粗暴地在中间收取费用，那并不是互联网精神。

其实现优客工场从业务本身的内在逻辑，已经远远脱离了刚才我谈的这些东西。因为除了空间服务、内容服务、第三方的这些基础服务之外，我们现在更看重的是庞大的客户量可以带来的更多增值性的收益。

网易科技：租金和其他业务收入情况目前怎么样？

毛大庆：租金收入现在占总体收入75%左右，其中工位收入大概占这75%的65%左右，还有我们的几百个会议室的租金，以及各种活动场地的租金，其实我们还是一个场地的整合方跟出租方。我们不光是办公，还有各种各样的场地，这里边还有教室、路演中心等等。

另外25%来自于林林总总的各种服务，比如线上会员包、我们提供的法务服务、人力资源服务，还有像金融中介服务，这些其实每个月都有很多收入。

我们在筹备成立一个针对这些入驻的中小企业的类似于像安永和德勤那样的（财务会计师）服务，因为已经感受到了有非常多的类似客户需要。这在未来会是我们增长中的很大一部分收入。

我们现在大概一年的收入是在4个亿左右，明年应该能突破6个亿。但是这个我首先要澄清，这是看得见现金的东西。我们还有很多看不见现金的东西，比如说我们投资了26家生态企业，这26家生态企业从投资到现在给我们带来的增值收益，就是他们的股权增值，也就是我们的投资浮盈现在将近有6千万，这个等于纯盈利了。

网易科技：指退出的时候？

毛大庆：还没有退出。就是在增长这部分，增长了6千多万，这才一年多的时间。应该说这个还是非常可观的。我们现在（空间）里边有2400多家公司，年底应该会有3000家公司。如果在3000家公司里边，我们投资30家公司或者60家公司，也就是1%到2%的比例……这个是联合办公和共享办公下一个有意思的东西，实际上我们是比任何投资人都更接近（潜力创始团队）有意思的公司。

你想想看投资人怎么投，他要派出投资经理，眼观六路耳听八方，要找各种眼线，包括徐小平老师本人，包括沈南鹏本人，你要发动关系啊，这些关系是投资机构非常重要的投资能量来源。而我们实际上最大的一个优势是，天天守着一大堆公司，他们在我们眼皮底下。这是别人没有的，这是投资机构都没有的优势。所以我企业越多，我可能发现的好公司就（机率）越多。

网易科技：现在一共有多少场地？

毛大庆：我们现在签约场地，加上并购的洪泰创新空间一起，是98个场地，分布24个城市。基本上中国的经济发达城市我们都在里边。

共享办公最大难度不在低成本，而是多城市经营经验

网易科技：你认为做共享办公空间，最大的难度在哪儿？

毛大庆：我跟你讲，其实最大的难度不在低成本。最大的难度在于这个创始人有没有过多城市经营的经验。你今天给很多小（公司）的创始人说你同时给我经营十个城市，他吓死了――人都管不住。他没有那套（管理方式）系统，他也不知道怎么同时管多个城市。没有做过连锁店生意的，是很难做连锁店的。

所以你看做我们这个行业的人，今天敢跨出三个城市的，我可以告诉你在中国不超过五家。这个要求企业的领导者跟企业的主创团队必须有很多个人是做过连锁店生意和经营过大型连锁的。我们这里边好几个合伙人都是做过大集团、大品牌、大企业，掌握全国生意的人，才敢这么干。这个是房地产的基本功，这是我的长处、优势。

网易科技：国内前两年打类似联合办公概念的公司其实并不少，但从去年开始越来越多倒掉了或者亏损得很厉害。优客工场为什么能快速扩张，而且营收看起来还不错？

毛大庆：总结下来几个特点，第一，企业主要团队跟创始人有没有过大型连锁业务的管理经验，这是根本。这样的服务行业是没有一家通吃的，也不可能形成个BAT。酒店行业你说哪个是阿里巴巴？哪个是腾讯？现在全世界有2000多个酒店品牌。

网易科技：主要因为市场太大？

毛大庆：服务行业是不可能有一家通吃的，不是垄断市场。大家可能经常被这几年的互联网迷惑：互联网的概念就是有一无二，有我没他，基本上只能有一个，连第二都没人看。这是互联网，因为它抢的是入口。而社会服务业不存在这样的可能。所以我们从来没想过这世界上只能有优客工场，就不能有别人做联合办公。只不过有可能你做的规模大，他做的规模小。

我老类比酒店行业，酒店行业本身就有很多优秀的小品牌存在了很多年，做得小而美，比如安缦、Club Med、Banyan Tree，这些品牌都不是大型商务品牌，它都是做boutique（精品店）。你再去看最典型的大型连锁而且是多产品线共同存在的酒店，最有标志性意义的就是Holiday Inn，Holiday Inn就是大型连锁又存在三四个产品线，但Banyan Tree、安缦，就不走这条路。

所以我们做的这个行业其实不是一个一家通吃的互联网行业的观念。因为我们是个线下生意，然后才做到线上去的。我们有可能做得很大，有可能我们跟第二名差得很远，这也有可能。但不代表那第二名就没意思了。

网易科技：目前管理团队结构情况是怎样的，传统房地产行业和互联网行业占比是多少？

毛大庆：我们团队里房地产（出身的）人主要是我，多数的人都不是房地产的人，而互联网（出身）的人现在越来越多，来自于阿里的、腾讯的、百度的，我们这全有。还有来自于航空业的、酒店业的特别多。我们开始有意地控制和限制房地产人的比例，就是不要让这个公司太房地产化。但是需要很多社会服务业的人，那倒是真的。其实以后未来这个平台可能做各种各样的分享，比方说知识分享。也不瞒你说，我们其实今年已经开始策划成立一家分享大学。

实际上我们这里边的2000多家公司，我们现在正在搜集整理，可能会找到100个非常有意思的创始人，这100个创始人的创业经历和他在这个行业沉淀下来的知识其实是一笔非常好的教育财富。那么这个学校到时候我可能会跟俞敏洪一起干，办一所共享大学。我们未来会跟教育部相关单位申请学历资质。

联合办公（可能）才是最大的知识分享平台

网易科技：这个大学是面向创业者的？

毛大庆：不是面向创业者，是面向全社会。就是你可以来学人工智能、虚拟现实、大数据、基因技术，我这里边都有一群脚沾泥手沾土的天天在干的实践者，他们变成教授和老师。他完全不同于现在的大学，教出的都是过去人类几千年上万年积累的、存在的经验，我们谈的全都是未来探索。这是一个非常有意思的大学模式。可能我们会从研究生学历开始做，因为本科学历更多还是做基础教育。这样的大学并不是我的独创，在旧金山已经有了，已经开始在办。这是共享办公非常有意思的衍生品。

共享教育。其实就是分享知识。你说知乎是个什么平台，是个知识分享的平台吧。罗辑思维是个什么平台，是知识分享的平台。其实联合办公才是最大的知识分享的平台。

网易科技：做上市公司高管和创业者，有哪些不同感受？

毛大庆：你会发现很多原来在做企业高管的时候可能没有太体会的一些困难或者问题。比如，一是你在做企业高管的时候，不用太想股权怎么设计。

二是作为创始人的感受，你在做企业高管的时候是完全感受不到的，创始人是一家公司的灵魂，这个公司歌唱的调子多高――是highC还是什么，都是你定的。另外这家公司的价值观、文化也都是你定的。一家公司的价值观就是创始人的价值观。所以你看天下的公司千奇百怪，走的路有正的有歪的有斜的，有的做着做着就完蛋的，有的做得非常受人尊敬的，这都是哪来的？就跟一个孩子一样，生出来的时候都是小baby，长得都一样，但长着长着就不一样了，什么原因呢？基因啊。

网易科技：这两年来个人有哪些变化？

毛大庆：我个人觉得，可能更要研究自己是不是个合格的创始人，这个问题是之前20多年不考虑的。你经常会想说，别人怎么看我，员工怎么看我，社会怎么看我，这事儿不能干啊，那个事儿要小心啊。因为你代表的是一家企业。原来我在万科、在凯德的时候，很少想这样的问题。因为那个公司是王石定的调子，我跟着他走就行了。但现在你是所有人要看着的人，那个定盘星很重要，你就是那颗定盘星。所以这一点之前从来都是没体会的。这里面背负的责任和压力可大了去了。

你制造这家公司的基因是什么，可能比商业逻辑还重要。走得长、走不长，可能很看这个。你可能弄不好就众叛亲离了。你看那么多创业公司，干了没多久，创始人和合伙人打起来了，分家了，后边到处写文章互相骂了，这就是基因不正。

网易科技：优客工场一直以来把WeWork作为对标的公司，现在他们入华发展，你会不会有紧迫感？

优客工场：不会，酒店行业2000多家，哪个不在中国？因为香格里拉来了把万豪吓死了？不可能的。服务行业是没有界限的，但是有很多地域化的优势。比如在美国我们肯定做不过WeWork，它来中国我相信也做不过我，就这么回事儿。

跟Uber和滴滴还是不一样。Uber和滴滴是互联网行业，互联网行业其实除了政策之外，实际上是没有什么界限的。而房地产行业是非常有地域化特征的。你什么时候看见过外资企业在中国做房地产超过了中国的房地产公司？

因为房地产是一个非常domestic（本土化）的生意，无论是土地资源，还是客户的文化，都是非常本土的。所以任志强早年就说过，任何一家外资企业做房地产都不可能在中国本土成为一个有影响力的房地产公司。这是我非常认同的。