蘑菇街陈琪：不在风口 怎么实现爆发增长？

（原标题：蘑菇街陈琪：不在风口，怎么实现爆发增长？）

抢到了风口，猪也会飞起来，但是没抢到怎么办？蘑菇街用四年五次转型，最终弯道超车证明了，不在风口，照样可以爆发增长。

2016年6月，蘑菇街、美丽说、淘世界宣布合并，蘑菇街创始人陈琪出任CEO。 陈琪说，蘑菇街从来没有碰到过特别大的风口或特别有利的资源，用转型来扩大规模，是蘑菇街应对竞争的关键所在。这一点，很多创业者可以复制。

7月16/17日，陈琪携手微影时代、乐视体育、丁香园等三大独角兽核心人物登上研习社讲台，揭开《独角兽创新密码》。

陈琪（美丽联合集团CEO）

我们曾经做过一项研究：年轻的女生每16个月要换一部手机，那么16个月后，会有多少用户把你的APP装回来？

研究结果对小创业者来说不那么乐观： 绝大多数人不会在换手机的时候把非常垂直的APP装回来，因为垄断性APP正在覆盖小的功能。

这些APP由传统意义上比较强的公司推出，他们的包容性和产品的丰富性正在迅速变化。比如，支付宝可以聊天，百度地图可以订外卖。

因此，接下来的竞争是所有APP之间的竞争，而不是简单的同行业竞争。如何解决这个问题？唯有扩大规模。

只有扩大规模才能活下来

不能到了瓶颈才做下一步

与其慢慢死，不如大胆冲

当你的规模扩大到一定程度的时候，就会有加乘效应。

蘑菇街的几次转型主要为了规模，只要发现有新的方法可以迅速扩张规模，就会大胆地冲上去，而不是抱残守缺地守着以前的一点成绩。

这是很多创业者可以复刻的过程：增长到一定阶段，在战略上要非常清晰下一步应该怎么增长。 以前所有的客户都当下一阶段的种子用户，不管是千、万级，还是上亿级，不能到了瓶颈才开始做下一步，要非常大胆地往下面去找下一波的成长空间。

一旦有了这样的计划，不要担心以前的东西没有了，与其慢慢地死，还不如大胆地往前冲。 比如，蘑菇街从导购转向电商，不仅仅是淘宝封杀的被动选择，也是我们主动选择的结果。

因为导购是个轻工具，创造的价值不大，很容易被取代。做导购要花很多精力做比价、同款，想尽办法提高用户转化率，但要做得更多就很难，因为拿不到后端用户行为的数据。最后路越走越窄，能做的事情越来越少。

但成为交易平台的话，价值更扎实，有各种数据沉淀下来，可以让卖家卖得更好，买家买得更好。这就完成了蘑菇街从工具到平台的价值升级。

我们判断，接下来的20年，公司必须成为超级大的、跨领域的集团公司，若是只做小小一点的公司，会被边缘化、渐渐淡出主流战场。未来的集团公司在业务领域上应该是网状的，资源的流动互相交错。

每次转型都要反应飞快

如果一开始就征求大家意见

可能错失关键的战略机会

很多公司以为自己的转型是在创新，其实是在走产品生命周期。

蘑菇街的创新，一是根据移动互联网的发展和迭代；二是根据市场和资源的变化迅速调整产品形态。

比如，2014年底完成向社会化电商的转型，当时就是在深圳跟几个投资人聊了一晚后，突然感觉做社会化电商的时机到了，决定重新回到C2C。当时把电商与社交结合起来的方法论并不完美，蘑菇街可以率先尝试吃这只螃蟹。

我回到公司后就跟合伙人商量，一晚上确定组织架构，第二天宣布200人负责推动转型，第三天150多人进入新岗位，6周后上线新APP，整个公司其他的300人做原来五六百人的工作。

蘑菇街每次转型的初期，我的要求都是我的决定他们理解要执行，不理解也要执行。差不多做出样子后，每个人有自己负责的领地，开始放权。

对于转型而言，如果一开始就要征求大家的意见，是不可能做到快速反应的，也会因此错失掉关键的战略机会。

快速转型有潜在风险

稳定的团队

可以让转型风险明显减小

我们一直在转型，大家总是说你们会不会一下用力过猛？会有这样的风险，但我们公司的风险明显比别人小，很大的原因就是团队非常稳定，团队对战略执行的坚决度远远超过其他的团队。

我经常给团队打比方，和主要的两三个竞争对手相比，大家都同样地干了四年时间。如果我的核心团队20个人，都是稳定地跟我一起工作，四年以后加在一起就是八十年的经验。

另一个，团队在发展过程中不断地换人，虽然看起来换的人的背景越来越好，但四年以后，你会发现核心的20个人都是新人，他们加在一起的经验也许只有三十年，或者是四十年的经验，慢慢就会体现出竞争和能力的差异。

蘑菇街的招聘是因人设岗，不会因为缺一个岗位就立马找人放上，希望他带来结果。 我是先判断这个人有没有很强的自我驱动力、很强的问题解决能力，也有很强的融入团队的能力。

先来跟我们一块干，先做半年，你觉得自己更擅长哪一块，你就去做那一块。当你的团队这样成长起来的时候，三四年以后，积累的效应会非常明显。

“网红＋电商”的驱动力

我的商品是我的商品

我的客户是我的客户

多次转型后的蘑菇街，从一个只能把功能分散到微博、微信等各大平台的小型创业公司，到通过不断创新社交功能的设计、把社交购物全部整合到自己的平台。

我认为蘑菇街跟随的不是人群，而是意见领袖，也就是今天大家说的“网红”。

但这种意见领袖的形式源自于带有社交性质的购物行为，这与微博、微信通过购物将影响力变现的方式有很大不同。

与更偏向于供货商视角的电商公司相比，蘑菇街是一家消费者视角的电商，它更关注用户想要买什么，如何购买，购买后如何分享以及怎样让这一流程更优化。

基于这样的判断，目前蘑菇街与竞争对手的差异主要体现在这三个点：

一、我的商品是我的商品：店铺可以随意定义和发布自己的商品，蘑菇街不会去给很多的限制。

二、我的客户是我的客户：店铺可以让客户在自己的店里买东西，同时可以让客户成为自己的粉丝来关注店铺。

以上两点也是“网红＋电商”模式的根本驱动力。

第三、成本为零。发布商品、交易、获取新流量的成本压到极低。

这种另类的社会化电商模式让蘑菇街从导购平台转型电商平台后，用户不跌反涨，而且一直高度活跃。

*本文由混沌研习社根据陈琪的演讲和采访整理而成，