顺为资本许达来:目前农村电商还不足以直接到C端

没有武林秘籍存在，也没有传承衣钵一说。

但，他们总是不约而同在世界尚未觉察处，一掷千金，放手一搏。

这就是风投。

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风投，步步惊心，但让点石成金不再只是传奇神话；

创业，九死一生，但让摧枯拉朽改变世界成为可能。

Color the world，color your life.

本期为网易创业Club就农村互联网投资逻辑对顺为资本创始合伙人许达来专访。

文/网易创业Club 王先

2005年底，时为CIG投资人的许达来投资了一家叫做“金山软件”的公司，这是他第一次与雷军相识，此时两人还处于投资者与创业者关系结构。

随着许达来投资后加入金山董事会，二人彼此了解也随之加深。然后，顺理成章搭上了传说中的“友谊小船”，十几年没翻。

2011年，许达来与雷军成立顺为资本，同为创始合伙人。同年8月，雷军的小米手机在北京798艺术中心正式问世，之后几年里，“米粉”概念风生水起。

多玩、UCweb、凡客诚品等公司，由于有雷军参与投资，所以江湖有人把它们戏称为“雷军系”，其中不乏将雷军个人投资行为与作为机构的顺为投资混淆在一起的成分。

“觉得自己活在雷军的影子之下吗？”网易创业Club问许达来。

小米做战略投资 顺为看财务回报

“我倒不觉得。因为我是新加坡人，在国内十几年里头，从他（雷军）身上也学习到了好多东西。”比雷军略小两岁的许达来觉得对于他来说，雷军更多时候像个兄长，也是朋友，“有时候我会觉得他也是老师”。

据了解，在顺为基金创立后，雷军很少再做个人投资，而主要都是通过顺为做决策，自己扮演GP（普通合伙人）角色。许达来与雷军两个人组成顺为投委会。作为纯财务投资金回报驱动的机构，到目前顺为所管理基金规模接近20亿美金，在线教育领域里投资了包括一起作业、51talk无忧英语、小站教育；医疗健康领域投资了丁香园；此外也是罗辑思维第一轮投资者。

雷军当CEO的小米做投资，和雷军当创始合伙人的顺为做投资，如何分工或协同？

“和小米最大的协同是在智能硬件领域。”许达来介绍，智能硬件是顺为早期关注的方向，在过去两三年里和小米多方配合，投资了包括华米科技（小米手环）在内的五六十家公司，“陆陆续续你们应该会看到这些产品的亮相。”

重心不同，小米主要从战略投资角度考虑，而顺为从纯财务回报角度做分析。“我们的投资决策都是围绕着这个公司十年后能不能够给我们至少挣十倍的钱。任何创业公司，我们所设想的都是它十年以后会成为什么样子”许坦言。

就顺为基金而言，有三大投资重点：智能硬件、农村互联网、跟房产相关的商业模式。三大重点之外，通过互联网去改造传统行业（如金融、医疗健康等）的创业项目，产品出海的团队和模式，也在投资射程之内。

智能硬件一直是顺为过去5年的投资大重点，主要集中在 2C的智能硬件，未来智能硬件的投资重点将转为2B硬件，即所谓的“工业4.0”，如何通过智能化提高制造业生产效率。”

但农业互联网，实实在在是顺为关注的一个重点。

农村市场是一种信任经济

国道两旁，农村围墙，营销广告标语刷满了白墙黛瓦。“生活要想好，赶紧上淘宝”，“美团就是省，一元看电影”，“发家致富靠劳动，勤俭持家靠京东”……互联网经济进村了，而电商，成了农村刷墙的主力军。

农村互联网方向的创业者当下并不算多，为何把农村互联网列为顺为基金的重点方向，许达来说基于以下三方面判断：一是万亿级别市场，潜力巨大；第二移动互联网的渗透率，在一二三线城市高度普及，但在农村刚开始。第三目前各大巨头和中型的互联网公司还不关注农村市场，存在着市场的空白点。

顺为内部将农村互联网进行了简化分类：一是将农产品卖到城市，二是将产品卖到农村，三是如何帮助农村人口解决工作、培训、娱乐、理财等需求。而一个核心判断，在于绝大部分客户必须是农村人口。

电商，是顺为切入农村互联网投资的一个入口。

因为最容易理解，最直接。

对于之前从未接触或很少接触互联网的群体来说，如何将使用互联网变成一种习惯，最直接的方式便是在这里找到解决高频需求的渠道。比如，在网上可以买到价格比线下便宜百分之二三十的同款商品，可以多元化选择，可以便捷地收货。

这也是历史上互联网与传统实业结合的最初模式，包括美国，包括中国，包括印度。

当然也担忧过巨头的竞争。

事实上阿里和京东也确实正在涉猎。

不过许达来认为，目前看巨头还没有太大投入。这也是顺为在投资这个方向时就考虑到的问题。最后结论就是：农村的消费习惯，目前在很大程度上还是“信任经济”。

即：农村用户到自己熟悉的小店里，满足自己的采购需求，而采购决策，也常常在很大程度上受小店里的店主影响，农村很多店铺正都是夫妻小店。

乡土社会的信用并不是对契约的重视，而是发生于对一种行为的规矩熟悉到不假思索时的可靠性。                                        ――费孝通《乡土中国》

所以，可以通过影响一部分人，带动更多人。

顺为曾投资一家名为“51订货”的面向农村市场创企。但实际上这个平台所做的并不是改变农村人口消费习惯或采购对象，只是优化小店与供应商整个供应链条，降低其采购成本。这样，实际上是农村人口可以继续从他们熟悉的店铺中采购自己所需的3C产品。

而平台所解决的需求，主要源自农村这样几点现状：一是人口同质低价购物的心理需求，二是农村市场常见假冒伪劣产品。而平台在打通中间流程减少小店采购成本的同时，既降低了出售环节价格，又保证了货品的真实。

目前农村互联网电商还不足以直接到C端

成立于1969年的美国西斯科(Sysco)公司已有近50年历史，分支机构遍布北美地区，为近40万家餐厅、医院和学校等提供包括鲜冻肉、海鲜、家禽、蔬菜、水果、零食等服务。2015年以近百亿美元利润位列《财富》世界500强排行榜第229位。

“我们投资美菜，当时考虑到的也是Sysco，美菜的商业模式和它非常相近。优化农产品到城市中小餐厅，是一个已经被验证了的模式。”

这是顺为在农村互联网方向所做的一道选择题。当时将农村互联网定为重点关注方向后，顺为成立了几个内部研究小组，研究潜在投资方向，寻找标的，从宏观的研究，到细分领域的了解，再落实到个别项目（行业分析――细分领域――具体项目）。就这样，发现了美菜，而且巧合在两组人马都发现并看好了这个项目。

作为美菜的创始人，有着窝窝团联合创始人背景的刘传军在许达来眼里是一个“A级创业者”，这不仅因为刘有农村出身背景（许认为农村互联网创业者最好是农村出身，更了解实际），还有丰富的实战经验，而且农村背景使他有着改变农村的高度使命感（认为农民收入不高，主要在于作为商品的农作物在流通中间环节至少占了60%），而美菜的切入点，正是从解决城市中小餐厅购买食材的需求入手，为其提供了极大的便利性。

这样，老板们只要每天晚上十点钟下订单，美菜在隔天早上八点以前，把食材送到餐厅，极大解决了采购痛点。

据许达来介绍，在投资美菜之前，顺为也聊了好几家类似商业模式的创企，但最后大家都认为美菜是最有系统性最合适的。“我们评估一个团队，当然重点在牵头人。牵头人哪怕有不足的地方，只要他能找到合适的合伙人来填补，也OK。我觉得所有创业项目，基本都需要靠一个团队，希望一个人把什么事情都解决好，不大现实。”

其实国内并不乏尝试生鲜电商创业者，但鲜有出彩，很多时候问题出现在仓储冷冻物流。尤其是想将农村产品卖到城市，最主要的瓶颈便是仓储、物流以及配送，而很难一步到位。

美菜最开始与其他同领域公司类似，以外包来解决。而现阶段正尝试自建仓库，自建配送渠道，优化从新发地到餐厅整个供应链条，逐步根据自己的能力向上游诞展。

作为电商企业，在一定成熟阶段后，物流及仓储将成为一道重要门槛。京东是国内典型尝试者，事实也证明今天的物流配送已成其重要战略价值。

其实，无论美菜还是51订货，实际上都并不是直接到C端的模式，只是打通中间一半流程。许达来认为这正是农村电商发展历史流程：目前还不足以直接到C端，需要从to B向to C循序渐进地切入，慢慢改变农村人口消费习惯，而这在短期内是相当不容易的。但是从长远来看，大有可为。

板凳要坐十年冷

对所投资的项目决策，顺为的判断维度主要基于三点：

1，团队所做的方向是否在“顺势而为”，这种商业模式未来（比如十年内）是否行得通，如果只是暂时不错，未来的发展存在质疑，否掉。

2，市场是否足够大。如果市场想象空间本来有限，创业成功率又有限，那么对于投资人的潜在回报必然更有限。所以具体又会考虑两方面：一种是市场需要已被验证，商业模式有颠覆性；二是刚开始市场比较小，但有可能成长为一个巨大的市场。

3，团队是否合适。“我们更看好产品、技术或运营背景的团队，因为在初期阶段，能把产品做出来是最重要的。”创始人是否有足够的决心和使命感，有决心打开农村互联网市场，又愿意做比较辛苦的事情。

许达来说，虽然顺为长期看好投资农村互联网，但这需要很大的耐心，因为短期内的爆发，这几乎是一件不可能的事情。

应势而谋，因势而动，顺势而为。

快问快答

Q：提到农村，首先想到哪三个关键词？

A：农产品，自然景色，人口多。

Q：未来会希望孩子做风投吗？

A：肯定会，当然最后是他们自己决定，但我心里觉得最好做两件事：要么创业，要么投资。其实这里有多种原因，在做投资这几年，我觉得创业是一件非常有意思的事情；而投资的好处，就是能够干一辈子。

Q：最希望自己拥有的才华是什么？

A：口才。

Q：最不喜欢什么样的创业者？

A：忽悠。

Q：最喜欢的一本书。

A：好多年前看的英文版《文明的冲突》。这本书应该一个哈佛教授十几年前写的，他说的和今天发生的很多情况基本上一致。