美国风投公司合伙人：揭开VC的4个“舒适”陷阱

（原标题：揭开VC的4个“舒适”陷阱）

写在前面：本文作者为美国著名风投公司USVP的合伙人Rick Lewis ，文章详细讲了他在风投事业里的一些经验，值得所有创业者一看。

当我的公司为定制高档男装的O2O网站Trunk Club投完A轮投资后，一位倍受尊敬的投资人故意问我：“我为什么要花250美金买一件衬衫?”。

在这三年里，CEO Brian Spaly和他的团队已经把Trunk Club 做成了定义“协助式商务(assisted commerce)”这个领域的品牌，专门为购买男装提供帮助。最近，美国最大的服装零售商之一的 Nordstrom 已经收购了 Trunk Club 来加强自身的核心业务，利用 Trunk Club 定制服饰的个性化服务，从而联合线上和线下的业务。

当我作为投资人和董事会成员，参与到 Trunk Club 的运营里去时，我经常会想起“250美金的衬衫”那个谈话。风险投资是从对某个创业者的了解开始的，这个创业者要在自己的领域内是专家，而且比起其他人更清楚行业里的机会。作为一个 VC, 你会做足自己的功课，并试着放下自己所有的先入之见。如果对创业者的尽职调查让你相信，这个产品或服务很创新、市场很大、这个团队很有执行力，你就有了一个好的投资备选对象。从理论上来说，投资没有那么复杂。

但是，投资人先入为主的观念经常会阻碍他的投资。投资人很容易待在一个“舒适区”、错失一个很有潜力的创业者。下面是我总会去避免的四个“舒适的”陷阱：

一.“我是不会去买它的。”

如果假设某个人的偏好可以代替整体肯定有点夸张，事实通常是，对于一件时髦的衬衫、加上无与伦比的服务，人与人之间的支付意愿有很大的差别。在 Trunk Club 时，我很快就发现，讲究行头、又有闲钱的男士里，有很多人在寻找便利的方式，让自己拥有自己的设计师，为下一段事业或恋爱做准备。作为投资人，我们可以很踏实地信赖自己的观点，但要赚取真金白银，你就要去预测会有多少千百万潜在客户愿意买单，要做出这样的预测并不轻松。这千百万客户并不需要听取一个投资人的意见!

二.“我只是不确定这是哪种商业模式。”

我称这种错误为“归类陷阱”。如果一个新公司的商业模式已经被定义好了，你就会感觉踏实，因为有很多成功的公司使用了这种模式。但不幸地是，这不一定意味着一次良机，有时这意味着机会增加了，但有时意味着有很多人都抢着在投资这种商业模式了。

当Uber还在起步阶段时，谁定义了“通过手机客户端按需租车”这种模式?没有谁!但我敢打赌 Uber 早期的投资人们一定很开心，他们没有让当时的现状阻碍他们去投资。在 Trunk Club，投资人经常会问：“这是一家电子商务公司，还是实体店?”事实上，二者都不是! Trunk Club 的模式本身就是一种创新，“协助式商务(assisted commerce)”把高效的内部销售模式与地理位置联合起来，这不仅为了提高销售，也为了改善产品的展示和管理，从而给客户带来独特的品牌体验。

这个独特的“Trunk Club 模式”让一些投资人觉得“不踏实”，但对于 Trunk Club 的客户有着独特的吸引力，还让竞争对手难以模仿，最终促使这家公司变得有价值。当知道一个企业与另一家成功的公司有很多相似点，这会让你觉得踏实，但如果你把你对某个模式的熟悉程度当成一个投资的必要条件，你将会错失一些良机。

三.“没有技术门槛。”

投资人寻找的初创企业，通常希望它的技术不会被轻易复制。这是可以理解的，但是我的经历却让我相信，有很多优秀的初创公司的例子表明，即使拥有坚实的技术基础，也没有不可被复制的技术专利。

GoPro现在是一家拥有50 亿美金市值的上市公司，它创造了一个巨大的可穿戴、可拆装的高清摄影机市场，尽管比起那些电子消费品巨头，它并没有什么重要技术上的优势。GoPro 的成功是凭借其他的理由。它的创始人 Nick Woodman 发现，市场不在于摄影机，而在于拍摄和分享体验。用 GoPro 拍的视频所产生的网络效应，出色的市场营销，以及坚定的执行力，共同造就了一次猛烈的产品创新。

在 Trunk Club，从执行订单的后端、产品展示平台，到给设计师和顾客使用的手机应用，他们在后台默默地打造可靠的技术来服务顾客。所以当我们去投资它时，尽管它没有技术门槛，也没关系。

四.“那不是市场的走向。”

我称这为“傲慢陷阱”。毫无疑问，对市场机会有一个深入的理解当然很重要，但是如果你不保持开放的思维，你就会错过良好的投资机会。最近，我的一位 VC 界朋友告诉我一个故事，说到在 2004 年时，他试图说服他所在的投资公司去投资 Facebook，他的同事的反应很有意思，比如，他的一位合伙人告诉他，“不要浪费你的时间了，社交网络已经没有前途了。看看 Friendster!”

我也有类似的经历，当我在 2004 年开始来 USVP工作时，另一家风投公司的一位朋友对我说，“我为你感到难过, 你竟然要做 VC 界的软件男，软件已经没有前途了。”当然，没多久又有很多风投投资软件公司，比如 Castlight Health, Marketo, Veeva, Workday, Yammer, Zendesk 等等，这些投资的总额达到了十亿美元。同样地，当初也有人反对投 Trunk Club，他们认为当时整个商业世界都只会在线上运作，而不是 Trunk Club 做的那样把线上与线下结合。所以，关于市场走向的共识通常会被证明是不准确的，或者说是不完整的。

我想，投资人可以很好地避免上述这些陷阱。同时，创业者也应该去寻找那些思维开放的投资人，而不要被迫去顺从投资人对他们事业的看法。最好的创业者总能让投资人从舒适区域里走出来。我很喜欢富有活力的创业者把我从舒适区域里拉出来，比如 Trunk Club 的创始人 Brian Spaly。因为，如果一个投资机会能顺利走出这些“舒适区域”，那么这个机会一定很特别――而你就会是少有的几个看清楚这个机会的人之一。