中国VC淘金硅谷:如何叫板“地头蛇”？

（原标题：中国VC淘金硅谷：不断在赢家身上下注 如何叫板“地头蛇”？）

不断在赢家上下注，是VC基金一个必要的方法。仅仅聚焦于天使阶段的基金挣的钱其实并不多。...

科技领域，此时正是跨境投资的好时机。但中国VC机构，到美国硅谷投资、淘金，和新锐VC Andreessen Horowitz、老牌VC红杉叫板，你敢么?

此后 3 个小时，是我们对话的时间。这天上午，天很蓝。在三里屯的北京办公室，美国中经合集团合伙人刘勇坐在我的对面，话语飞速，逻辑飞扬。

5 月17日 他们完成了中经合第八期基金募集，超额认购总额近 1 亿 7 千 5 百万美元。作为美国首批跨太平洋高科技风险投资公司之一，中经合成立于 1996年。在北京、台北、旧金山均设有办公室，投资美国硅谷项目已有 20 余年，聚焦美国科技行业、健康医疗领域的投资。过去 20年 间，中经合已投资超过 300 家早期创业公司，并已有 80 多家企业通过上市或并购成功退出，投资组合中的部分国内知名案例包括创新工场、分众传媒、爱康国宾、个推等。中经合由董事长刘环宇坐镇，这里曾经走出了经 纬中国的张颖，也走来了曾主导联想、百度海外投资并购的刘勇。

“2002年 到美国攻读计算机专业，曾主导联想集团、百度针对海外高科技公司的投资并购，担任开放创新网络SVTech管理合伙人以及联想之星、赛伯乐硅谷投资顾问。”

现在，刘勇对我说：“给你预留了充足的时间。”

“那我们们就来聊聊那些跨境投资的事情吧。到别人的地板上，和新锐 VC Andreessen Horowitz、老牌VC红杉叫板。”

科技领域：跨境投资正当时

问：从过去到现在，跨境投资有一个什么样的变化呢?

刘勇：我们倒过来说，不管是从硅谷还是中国，最近的科技趋势，我们认为未来 5 到 10年，甚至是 15年 的周期中，最重要的创业投资，包括创业和创投的机会在于技术创新。

因 为现在我们看到，在各个领域都存在特别重大的技术创新突破的特征。在 TMT 领域，机器人、人工智能等诸多领域的创新，还有大量让人匪夷所思的发明，比如 AlphaGo 能战胜世界的围棋冠军、Boston Dynamics 行走的机器人，其走路的姿态、稳定性超越了一般人。在医疗领域，诸多癌症治疗的药物在取得突破，大量的基因修改、基因编辑、基因消除，这些领域对人类整个 自身产生重大的革命性的影响。在新能源领域，我们看到不止一家 VC 在支持核聚变公司在美国突现，非常具有影响力。

这些突破目前在实验室，在技术层面。但是未来 5 到 10年，很可能会在商业层面产生重大的新、科技大趋势，催生新的商业机会。

其次，对于跨境投资而言，技术创新有一大天然优势，即它可以穿。因为它本身的技术属性，不带有更强的政治或者是民族、语言文化的色彩，所以它能相对容易的穿透这些越社会、文化、国家的壁垒。

以往的跨境投资是怎样的?10年 前，YouTube 在美国出现了，我们跑到国内复制出一个土豆网，把美国的一些先进模式复制到中国来做。

它 跟今天跨境投资的本质区别是，我们现在正在用资本的力量，来实现跨境投资。我们在美国投资相关领域的技术创业公司，把它带至国内，在国内落地成立合资公 司、子公司，然后用人民币基金再去投资，直接把这个创新的结果拿至国内，作用于中国市场，在中国的实体可以在国内谋求上市和退出，这是一个直接的资本操 作。

另外一种跨境投资就是中国资本引到美国去，即中资出海。当然，最近这半年，我国外汇管制趋严，中资出海相对困难，但未来不会一直如此。

海外募资：多方募集，给后续战略服务打下基石

记者：作为一家新成立的 VC 机构，想到美国进行跨境投资。在募、投、管、退四个方面，可以借鉴国外 VC 机构的哪些经验呢?比如说咱们先从募集资金来说。

刘 勇：我以中经合为例子来阐述吧。在募集资金这一方面，中经合很有特点。中经合第八期基金是我们刚刚完成募集的，盘子是 1.75 亿美元，有 96 个 LP。这个数量相对来较多。很多基金比我们的规模还大，但其投资方可能就只有 10 个。我们为什么会这样做?首先中经合 20 多年的投资策略有几个特点，早期、跨境、服务型。

早期投资阶段包括种子、A 轮和 B 轮。服务型是指，我们的跨境不是让这个公司简简单单的回来，而是帮它在中国对接资源、资金。所以在这一情况下，我们尽可能增加我们具有战略资源的 LP 的数量，不单是为了他们的钱，更多的是为了他们的资源，通过我们的 LP 绑定到我们的基金平台。

募资的来源方向很多，有美国的、中国大陆的，香港的，台湾的，欧洲的，基本上散布在世界各个角落，涵盖各个行业领域，尽可能的保证我们被投企业从方方面面被照顾到。

现在硅谷大量的小型基金开始谋求到中国来募资，也是同一个道理。

硅谷投资：要不断在赢家身上下注

问：那么在投资这一领域，有什么经验可以介绍?

刘 勇：投资并无太大区别，大家都是一个套路。一般而言，投资会有几种方法：一是深耕自己的项目源。如何深耕?比如深入校园。以中经合为例，我们在美国与伯克 利、斯坦福、旧金山大学等大学合作，或是校方创新创业机构，或是学生的创新创业组织，其方式有赞助、演讲、培训等。在国内，我们最主要的合作方是清华大学 X-lab。

在美国我们的另一种方法是：与 Andreessen Horowitz(安德森・霍洛维茨基金)、 Sequoia(红杉)等美国主流投资机构合作。其方式可以是他们领头，我们跟投。但是为何领投放愿意我们的资金参与呢?因为往往在某一轮投资中，我们是 是唯一具有中国市场战略资源的投资方，其他的均是美国本土 VC。我们有很强的中国战略资源的关系，他们也愿意让我们进来，以备将来这家被投企业要进入中国市场的时候，至少有一个投资方可以帮助所投企业进驻中国市 场。

第三种方式，依靠自己的人脉。VC 的合伙人，其圈子里有很多潜在的创业者，他们或是大公司高管，或是斯坦福的教授，或是大型国家实验室的研究员。这些人当下可能不在创业，但是当他一旦选择 要出来创业，他第一个找的人是谁很关键。他如果第一个找的人是你，那么你就很可能是当地硅谷特别知名的一些投资者。当你能形成这种光环，这种力量的时候， 你做这个行业就会做得特别轻松。

虽然这种方式相对更难，但是好的 VC 机构中，其关键合伙人均有此能力。

第四种是与孵化器 的合作，但是这种投资效果相对较弱。因为孵化器的 Demo 给所有的机构都会去，或者很多的机构都回去。那么再好的项目，当大家同时看到它时，就存在一个价格的问题。什么叫好的投资项目?不光是它本身要好，关键是 价格要合适。当一个项目价格贵的时候，它再好也不算好，因为投资人永远是收益和风险的比例决定了他的投资价值。

所以最顶尖的 VC 是什么?在自己的周围有一个特别紧密的小圈子，这个圈子里包括其他顶级的 VC，包括顶级的创业者或者有高潜的创业者，大家互相来支持帮助。一个小圈子成功，让里面参与的每一个机构，每一个人都成功，这是最理想的状态。大部分机 构在硅谷也好，在中国也好，都达不到这一点。

问：在投资美国硅谷企业，作为一个新进驻的 VC 机构，如何时取得更好的成效?在投资阶段上，开始应该更加聚焦?比如更加聚焦于早期，还是需把这一投资战线拉长?有部分投资机构，其投资从早期延伸至中期，pre-IPO、上市定增。

刘 勇：一方面这取决于其资金量。如果其资金量巨大，必然要往后投。但是如果仅仅往后期阶段投资，有时，成本会比较高，所以有的大型基金，他会分一部分钱出来 投资重点领域，并在再往前延伸一个阶段。以中经合为例，我们重点投资的其实是 A 轮，但为什么还要投种子轮、天使轮或者 Pre-A 呢?就是因为我们想更早的锁定，以便我们在 A 轮能用一个相对低的成本去投他。如果等至 A 轮再去投资，其他 VC 机构同时竞争，那时这一估值会被炒得很高。

有一点，需要特别说明。很多天使投资人、天使机构只聚焦于 Pre-A 以前的阶段，其实有点问题。VC 想要赚钱，一个重要原则是，你要不断把钱投到那些看上去会成为赢家的公司上面。有一个重要概念叫做 pro-rata(同比例跟投)。就是说我在这一轮投完之后股本比例占 10%，当这一公司在下一轮融资时，我有这一权利，再放进足够的钱，在下一轮的股本比例依旧保持在 10%。

这样做的目的一方面是保证在成 功项目上可以持续跟进、赚的更多，同时也为了始终拥有对于明星项目的话语权。初创公司的每一个投资方都拥有知情权，但是并不是每一个投资方都拥有董事会席 位，对于一个明星或者超级明星项目，所有投资人都希望可以持续追加投资以获取更多回报。但如果你手中筹码太少的话，在后续轮各投资方的利益博弈中，你可能 第一个被要求退出。

不断在赢家上下注，是 VC 基金一个必要的方法。仅仅聚焦于天使阶段的基金挣的钱其实并不多。

“管”：以 BD 导向型为主

问：募投管退，在 “管” 这一层面，作为新的 VC 机构该向美国 VC，借鉴什么?

刘 勇：当下，美国在 VC 行业正在发生剧烈变化，甚至是颠覆性的变化，传统的像红杉、KleinerPerkins 等排名已经很靠后了，现在排名靠前的 Andreessen Horowitz 这类新型 VC 都有一个特点，他们更加注重对中早期创业者的后续服务，为其提供资源的对接。

服 务型的 VC 在主动的创造价值。你主动创造价值，必然会体现在这一公司的估值中。也就是说，服务型的 VC 带来的一点就是加速被投企业估值的增长。最好的例子是什么?当年某位投资人投了 Oculus，通过其一系列的主动服务，从 A 轮融资到卖给 Facebook20 亿美元

仅用了不到 1年 的时间 。传统退出可能要三到五年，他只需不到一年。为什么如此迅速?因为他提供了主动服务。

问：其实，这种做法是双赢的。

刘 勇：对，完全同意，是双赢的。我加速你成长，我加速退出。虽然以前投一个公司，VC 要等他成长五至八年经过 IPO 才能退出，但现在不需要了，两年也能退出。VC 行业要计算 IRR(内部收益率)，内部收益率最主要的决定因素，除倍数以外，另一重要因素是在多长时间内达到这一倍数。两年挣十倍，比五年挣十五倍更有效率。加速资 金的流转，让整个 VC 公司的管理平台更具有盈利性，这就是服务型 VC 最本质的。为什么要做这件事，这是最本质的。

问：如何才能做好一个服务型 VC?

刘勇：想做好一个服务型的 VC 基金，那首先商务拓展(Business Development)里面必须有很资深的 VC 出身的合伙人，这点特别关键，

国 内大部分 VC 是没有的。硅谷现在最火的一些新兴的以 Andreessen Horowitz 为代表其投资的 VC 机构，其投资合伙人还不如做 BD 的合伙人多。把机构想象成一百人团队，投资团队只有三、四十人，背后有一个更庞大的投后服务团队，尤其是 BD(商务拓展)团队。

美国最顶尖的这些 VCTeam 和中国的相对顶尖的 VC Team，我们去看他们的团队的构成，一个重大的区别就在这里。我们要想往这个方向走，还有很大的提高的空间。

问： 美国 VC 机构的 BD 人士，他们原来多是从事的科技企业工作么?

刘勇：在硅谷，肯定是科技企业为主，很多这些 BD 合伙人之前都是大企业的高管。当然也有其他领域的，比如医疗健康产业、文化创意产业。

问：我能否说，担任 BD，与投行出身的人士相比，从事 IT 的实业人士更具有优势?

刘勇：整个团队建设要平衡。你想像，一个足球队全是前锋是没有用的，全是守门员也没有用，必须有前锋，有中场，有后卫，有守门员。一个现在最新兴的服务型的 VC，或者是 BD 导向型的 VC，都有一个完整的团队，这不是说谁比谁更出色。谁都不可或缺。

退出是一件自然而然之事

问：退出是否有经验可循?

刘勇：你把服务做到一定的程度，做到一个极致就是退。因为所谓的退，美国市场其实清楚的数据了，10%的退出依靠 IPO，90%的退出依靠并购重组。

因为公开市场哪有这么多公司让你上市?有很多创业公司的模式是不足以支撑一个上市公司。但是它又有一定的价值，它可以被人收购。所以退是管的一个自然的延伸，管到最后就是退。

问：在中国，按照美国这个标准，比较难实现吧?

刘 勇：你说得特别对，美国大公司愿意花钱去买，不管是买这家小公司还是买它的技术，买它的产品，授权它的东西，。中国的大公司愿意花钱的少，愿意去复制，去 模仿，去拷贝的多，这是特别重大的差距。也就是说归到一个概念上，我们叫 Open Innovation，那中国的创投环境就跟硅谷可以比了。

问：其实我也可以说，中国的 VC 想要发展成美国那样，尚待时日。

刘勇：这不是 VC 产业的问题，这不是 VC 行业的问题，这是一个大环境的问题，VC 只是这个生态环境里面很小的一环。

问：作为一家境内 VC 机构，发展何种程度适合到美国去投资?我感觉不是任意一家 VC 机构就可以去吧?

刘勇：谁 都可以去美国发展，但这一步骤要弄清楚。并非说兜里揣着几千万、上亿美元就能去美国随便投资。在美国，要先跟美国主流的机构学习，可以和他们共同发起一个 基金;若和境外 VC 机构关系不错，也可以别人领投，你跟投。通过学习，了解目标市场，然后再做独立的基金，独立的决策、判断、投资。美国是一个开放的市场。但是你想成功的去 做这件事的话，要掌握这个步骤和方法。

问：除了学习之外，国内的资源对接，也要慢慢的去积累?

刘勇：对。但 是，这是你的基础。你到美国去，跟美国这些人去拼美国市场，显然是有劣势的，中经合也一样。为什么我们能在美国和当地主流投资投资机构叫板?就是因为我们 背靠中国市场，背靠中国的战略资源。所以你要时刻牢记，中国人在美国，如果不依靠中国，不能跟中国市场搭上边，你是弱势群体。一旦搭上边了，你就是一个强 势群体，甚至比当地的 VC 还要强势。

问：我现在更关注的就是服务对接能力。什么才是真正的资源?

刘勇： 资源池并不是指对接孵化器，对接其他 VC。这里的资源是什么?是大型企业，或是战略投资方。

我 们的跨境是指将美国创业企业带至中国，跟中国的战略投资方，战略合作伙伴对接。现在，中经合跟国内联想、小米、华为等公司，与 BAT 等大型互联网公司，与乐视、京东等新型企业，均有很强的合作的关系。不论是执行层面亦或决策层面，不管是 CEO 层面，还亦或下面具体的 BU 层级，都有很强的对接。这才是真正的资源。因为他们不单是买家，还可能是最主要的战略合作方，他能通过其市场渠道，让被投企业的 VC 全部退出。

问：如果如此，应该怎么样去建立这种资源?

刘 勇：这要靠时间，是一个慢工。现在热钱很多，可以圈到一些资本，但这并不代表你能做好一个 VC。什么叫好的 VC?你最少能做 10年，最好能挺过一个经济周期的低谷，至少你做了三期、四期的基金。所以这个行业是要靠时间来沉淀的，这个行业绝对不是挣快钱的行业。想挣快钱的人不要 做 VC，你就去做创业公司。虽然成功概率低，但是那是挣快钱的行业。

你要想做 VC，这是一个慢工，各方面都是慢工，你挣钱也是慢工，你积累的平台资源的优势也是慢工，提升个人投资的眼光、历练、直觉也是慢工。

问：是不是出身 IT 行业的高管，更好的建立建立这种资源?

刘 勇：对，最好你是首先跟这些大企业的老大或者高管有一些私交。其次，你要真正理解这一战略合作伙伴到底想要什么。这很关键。你不要给他推一些他根本就不感 兴趣的东西，时间长久了，你的可行性就下降太多了。你要让每次推荐的项目，他都觉得特别有合作价值，那你就自动把这个关系不断加强。

问：咱们中经合这边是怎么建立起来的这种紧密的机制的呢?

刘 勇：我就说我们中经合两代人吧，第一代就是我们的董事长刘宇环先生，这是比较资深的了。他当年进入中国做风险投资是 1996年。当时之后，所有中国知名的投资人，比如联想控股总裁朱立南、鼎晖投资创始人王功权、IDGVC Partners 合伙人周全 IDG 都刘宇环先生，都向其取过经。现在最火的中国的 VC 之一，经纬中国创始人张颖和他的团队以前是中经合的北京团队。可以说，前期的工作给我们打了很好的基础。

第二代从我这个层面来讲，我以前 在联想、百度均工作过。我非常清楚中国大的科技企业，他们内部的流程、方法、人脉、资源，他们的需求，这些就是实际的资源。当然这是我个人的，中经合还有 很多其他的合伙人同事，他们也有各自的资源。所有人聚集在一起，就形成了中经合独特的战略资源。现在最主要的问题是如何去发挥这些战略资源，让我们的被投企业能更快、更好的发展，这是我们也在努力去解决的一个问题。但是这些资源本身的构建，其实中经合的优势还是很明显的。

来些实际的：跨境投资的种种好处

问：现在技术投资是无壁垒。中国 VC 到美国硅谷进行跨界投资，给他们能带来什么好处?

刘勇：现在，硅谷市场上公司的估值是中国市场的二分支一到三分之一。这个就是市场行情，这就存在一个套利空间，说白了，金子在美国卖的就便宜。目前，一个难题是外汇出境。但是正因为如此，才有赚钱的机会。如果完全没有阻力，那这一套利空间很快就被抹平了。

问：现在应该是跨境投资最好的时候么?等到美国 VC 投资界回暖了，这个跨境投资红利期应该就逐渐消失了吧?

刘 勇：上半年美国整个创投市场比较冷淡 ，过去一个季度，大家普遍认为市场还会下跌。所有 VC 对此达成了共识，心照不宣的压价，因此当下整个投资市场被其控制了。但其投资寒冬不会持续太长，预计今年下半年将有所改善。因为美国 VC 最长的期限是 10年，受投资期限所限，VC 最多可坚持半年不投资，1年 不投资就会 ‘很痛苦’。同时，如同我们一样的投资机构,每年均要召开 LP 大会，要对 LP 有所交代，因此必须有所投资。

因此，投资红利会逐渐消失，但是它回暖也是有个过程的，不会突然就从冬天变成夏天，这里套利的空间原来是 200%，可能突然变成 150%。

问：除了实质性的套利空间，投资美国科技企业，这些标的是否比投资中国的更好?

刘勇：从机器人、电动车、AR、VR 等各个技术领域来看，美国相关领域里面的创业公司，无论从质量还是数量，目前都是要优于中国。换句话说，就算你在中国想花两倍的钱投一个公司，你还不一定投得到。

问：投资美国这些优质项目，对于 VC 来说它的根本好处在于什么?在于未来把它带到中国落地这一点吗?在于能更好的退出，能获得更好的估值?

刘 勇：这是一定的。但是你投优质的公司，首先最根本的好处是什么?能在竞争中能存活下来。先不要谈能赚多少钱，能否存活下来是一个大问题。科技投资无国界， 中国的创业公司面临的竞争不只局限于中国市场领域，可能突然哪一天神兵天将，来了一个硅谷的公司，跟他干一样的事。到中国来一落地，能把它给灭了。投资方 也跟着遭殃。

科技领域：跨境投资，标的该怎么选?

问：我现在有一个小小的担心，因为对于美国硅谷来说，无人机，AR、VR 人工智能，他们这些技术过于先进。如果把他们带至中国来，让他们落地，会不会不太符合中国的国情?

刘 勇：问题的关键点是，不是因为过于先进，不符合国情，而是因为经济模型成不成立，而不符合国情。美国机器人领域，有大量的机器人的公司，他之所以成为商业 模式，为什么?人工成本太高，这使得美国机器人创新的价值很高。但是在中国，这个人工成本恐怕只有美国的 N 分之一。

问：选择投资美国硅谷的科技企业，我们最终的落脚点还是要把这些科技投到中国来，那么 在选投资标的的时候有哪些注意点?

刘勇：首先要选中国市场比较感兴趣的，无论是从实际的市场需求，政府扶持的角度，还是从资本的热点，因为你要考虑到要有下家，要有人去跟，要继续投。从这个角度的话，我们还是要筛选。比如我们看电动车市场肯定会很热，电动车市场中国再过 5年、10年 一定会超过美国，

其 次，从选点的时候，考虑我们已经投的公司，能不能跟这些新的将来要投的被投企业之间产生契合度的。比如说中经合投过美国很大的传媒公司，它旗下有一本杂 志，是美国最主流的好莱坞的八卦杂志，在时尚界有一定的影响力，可将这些资源引到中国，比如说我们在中国也投资一个类似领域的公司，让他们实现内容上的合 作对接。这也就是说我们在投资时，考虑到我们公司自身的优势和资源，也考虑被投企业所处领域，然后促成被投企业之间的战略合作，也是一个思路。当然还有一 个选点就是看投资机构的合伙人个人的兴趣和领域所在。选点的思维方法，还取决于自己的资源定位。

问：你说，中国未来的创业趋势 5 到 10年 将是科技创新成为主流。未来咱们中国创业圈的这种主流模式的变化，会对跨境投资带来什么影响?

刘勇：首先，中国创业企业的崛起，导致我们把美国同类的创业公司带到中国的必要性越来越小。所以说这种跨境的机会，正好是在目前中国市场大量需求不能被满足之际。但是，当中美两国现在科技创新差距越来越小的时候，所谓的套利的空间就小了。

但是当那一天到来的时候，我们就可以反过来做，我可以帮助中国的创新公司进入美国市场，因为我在美国也有资源，也有团队，也有很长时间的精力，反过来又是一个优势。

问：我问这一问题，就是稍微有点担心，但是您把我的这个疑虑跟担心全部都打消了。

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