在线旅游企业遗弃尾单模式：“尾单模式”沦为“割肉模式”

“我们已经与唯品会终止了合作。”

11月23日，爱旅行CEO袁伟在微信中很轻描淡写地告知记者这一消息。这似乎象征一种决心：在看到尾单的局限后，爱旅行将对自己的商业模式进行全新改造。

曾经风靡一时的尾单模式似乎正在遭遇寒潮。中国旅游研究院副研究员杨彦锋观察到，在今年的电商盛事“双11”期间，大量在线旅游公司显现出倾向于“预售”而非“特卖尾单”的特征。而凭借“旅游唯品会”概念成功令股价翻番的途牛，似乎也不再热衷对外界讲这个故事。

“割肉模式”做不长久?

“做尾单我们是赚钱的，但总有人在赔钱，比如说批发商。”袁伟说出这句话时，狠狠地弹了下烟头，“这个商业模式不长久。”

去年7月爱旅行上线，用袁伟的话说是赶上了“社交网站与UGC商业化的两拨红利”。其具体表现是：目前爱旅行的用户流量60%来自爱旅行的微信微博等自有平台，40%来自去哪儿、去啊、蚂蜂窝和穷游等外部渠道。

尾单产品对价格敏感型用户产生了非凡的吸引力——这很显然，但不足以解释爱旅行的迅速崛起。“去年有两个产生大量尾单的行业背景：邮轮产品的结构性过剩，以及东南亚政局动荡与空难事件的发生。”杨彦锋告诉记者。

如果大环境归于平静甚至平淡呢?杨彦锋认为，届时很多公司会发现零散的、非标准化的尾单产品支撑不了规模化运营。穷游网首席商业官韩哲对此的描述是“尾货库存深度太浅”。

“尾单对用户的覆盖率有局限性。” 袁伟看到的是结果，“比如有用户看见一个产品会问：我多花点钱，你能让我自己选时间吗?这个群体在我们整个用户里占到了20%到30%。”

途牛遇到的是另外一个问题。据相关资料显示，4月11日其特卖频道试运营，截至5月20日，途牛特卖频道已推出了近百款特卖产品，价格有优势产品达到了100%售卖的高销售率——彼时其股价也从最低的8.52美元涨到18美元以上。

然而有观察者提出，途牛的本质仍是常规旅游产品的分销商。这意味着，途牛的尾单特卖与常规旅游产品分销存在左手打右手的问题。特卖是常规旅游产品的增值附属产品，两方面业务上有一些冲突。途牛一旦做大尾单特卖，就会瓜分自己在常规旅游产品上的分销力度。

“特卖这个体系，对途牛的这个正价体系是一个特别大的冲击。不像我们这样，我公司从成立那一天开始就是专注于做特价的，我就没有一个正价体系。”袁伟说道，这属于各有各的难处。

值得注意的一点是，今年7月有消息传出途牛正悄然接洽爱旅行谈及收购事宜，这似乎是途牛希望跳出“左右互搏”怪圈的一次努力。袁伟认可了消息的真实性，但也给出了不卖的理由：爱旅行的商业模式尚未成型。

今年11月，爱旅行获得了来自海通创新投资的1000万美金A轮融资，并宣布未来将致力于旅游供应链搭建、团队扩张和市场品牌投入。手握资本的爱旅行有了转型的空间，但这依然是个艰难的过程，如何凭借尾单起家的先发优势、做上“可持续的大生意”，是袁伟需要慎重考虑的问题。

转型路在何方?

如何破局?韩哲提出了自己的观点： “把采购来的尾货重新组合包装，把团组游的产品拆散成一个个的旅游元素，把机票、酒店从团组游中单独切出来，重新组合成单纯的‘机票+酒店’套餐。”

特价机加酒，正是爱旅行大举发力的一个方向，但袁伟希望以改造产业链的方式来完成。“我们的系统直连包机商、酒店，未来还可能直连航空公司”。关于这一点，杨彦锋的理解是：批量购买下的组合零售。“这是要做基于对供应链库存深度控制下的打包产品”。

一个典型的例子是，航空公司因为预判未来过剩的运力，所以可能允许爱旅行批量、低价地拿货;而对于酒店，爱旅行的打法则更激进——在同一目的地只会签约不超过3家酒店，并将客源集中投入这3家酒店，因此有较强的议价能力。

“今年7月，我为了融资看了一下数据，发现我们的机加酒单人价是2650元。”袁伟说道，“不只是亚洲也有美洲，这真的很便宜了。”

特价机加酒的新打法，规避了尾单伤害供应商的弊端，并因此能继续吸引价格敏感型的用户，给予他们更多的选择空间。但韩哲提出了一个尖锐的观点：互联网公司往供应链上游发展，自己来生产商品、掌控供应链，但“自己也产生尾单了怎么办?”

袁伟反而很有信心。“传统领域消化这些产品可能需要一个月，但我们这些做尾单的互联网公司，有销售上的爆发力。”他顿了顿，说道，“也只有我们敢这么卖。”

无论怎样，在袁伟的设想中 ，尾单产品本身是微利的，特价机加酒也“可以不挣钱”，但它们必须成为引流产品。“前段对接用户，后端对接资源，我的供应商是目的地管理公司”。

“现在大多数旅游公司挣的是什么钱?行前的钱。但用户到了目的地总有一些碎片化的需求。”袁伟说道，“你要不要接送机?一日游想玩什么?我们就是想挣这些行中的钱。”

这实际上又切入了一个红海。整个2014年，资本围绕着出境游做足了文章，似乎都有点“撑着了”。部分投资人告诉记者，今年已经投了太多“出境游的项目”，现在正考虑要消化一下。袁伟对此也有所警觉，他认为2015年在线旅游必定会爆发“出境游大战”。

“会死一批中小电商吧。”袁伟说道，“届时我们也不排除找个大树‘靠一下’。”

无论怎样，爱旅行的转型已经开始。“未来爱旅行的尾单产品将长期存在，只是会推出更多的特价产品。我们的属性一定还是‘特价’。”袁伟说道。