“互联网+融资租赁”，看拾财贷如何开启“流量变现”模式

2014年2月，郭龙欣终于决心上线“拾财贷”。

拾财贷的模式，简单概括就是“互联网+融资租赁”，打造一个第三方互联网金融平台，将融资租赁资产直接对接网上投资者。 作为拾财贷创始人兼CEO，长期从事融资租赁的郭龙欣，早在2010年即萌生此想法，坚定他的想法的是2013年两件大事：一是余额宝的火热，完成互联网理财的全民教育;二是李克强总理“法无禁止即可为”的表态，互联网金融创新不会被轻易定义为“非法集资”了。

一年半时间，拾财贷发展迅猛，截至7月20日，其注册用户逼近40万，完成交易超44万笔，日平均成交规模已超5000万元，累计交易规模超60亿元，预计年内将突破百亿规模。在细分市场撕开一个口子后，郭龙欣准备将拾财贷打造成互联网金融的“淘宝和天猫”，提升交易量，未来进行“流量变现”。

从租赁出击

拾财贷之所以快速成规模，郭龙欣没有从个人信贷或者小微贷款等常规产品入手，而从细分资产“融资租赁”。融资租赁项目通常规模大、风险低、收益稳定，具有天然的风控优势：融资租赁公司拥有所有权，承租人向融资租赁公司租赁设备用来生产，对设备只有使用权，按期缴纳稳定的租金，大大降低了违约风险;况且，2014年中国融资租赁行业规模达到3.2万亿，国内租赁渗透率仅为6%，远低于欧美发达国家20%-30%的水平，潜力巨大。

从业十几年，郭龙欣非常清楚融资租赁行业的“痛点”， 作为类金融机构，融资租赁公司一端向承租人提供大额资产，另一端租金回收慢，又受限于融资渠道不畅，缺少长期、稳定的现金来源。 据郭龙欣介绍，行业存在三种传统的融资方式，均有明显限制：1)资产证券化，门槛过高，多数公司无法实现;2)银行保理，受限于银行额度控制，且放款进度不可控;3)民间借贷，资金成本普遍在年化15%以上，成本过高，“行业最大的问题就是资金来源，甚至可以说业务做得越好，资金越紧张”，郭龙欣告诉《二十一世纪商业评论》(下称《21CBR》)记者。

拾财贷的基本构想非常简单，利用互联网将融资租赁资产对接个人投资者，一端是融资租赁，一端是网上投资人，融资租赁公司获得流动性，吸收闲散资金拓展业务;投资人获取8%-12%的收益。拾财贷定位为“纯粹的第三方债权转让平台”，本质上，投资者购买融资租赁公司的债权，后者承诺到期回购并支付相应的收益率。

在实践操作中，事情则复杂许多。第一个问题是如何控制资金成本?融资租赁公司传统的资金成本平均在8%-10%左右，P2P平台的投资人收益期待一般在10%以上，如再加上平台佣金和中间费用，承租企业融资成本过高。而拾财贷30-180天的“定期赚”产品，年化收益率在8.25%-10%之间，同时向大额投资者提供优惠利率(单笔认购金额每满1万元，年化收益率追加0.1%，追加收益封顶2%)， 同时，现阶段平台服务完全免费，这样，其平台的资金成本最高为12%。

更重要的是，融资租赁项目的需求与投资人偏好往往存在期限错配问题。 前者一般为2-5年的长期项目，后者要求短期投资，期限尽可能灵活，较少超过一年，比如，融资租赁公司要求一次性拿到2000万元，期限两年，这样他的需求就结束了，投资人买不买、能不能足额、投资期限如何，肯定存在不确定性，怎么办?郭龙欣解释说，平台要进行有效衔接，最好的办法就是设立负责风险隔离的SPV(Special Purpose Vehicle，指特殊目的的载体)“本息盾”，先垫付一笔钱给融资租赁公司，这正是“本息盾”的职责。

“三位一体”

在拾财贷的所有项目简介中，基本都有这样一句话:“本笔债权项目来源于本息盾(厦门)金融技术服务有限公司受让××公司(原债权方)的应收账款债权。”本息盾的核心角色，就是进行期限、融资额的衔接，“首先在平台筹集足额资金前先行垫付，其次将融资租赁的收益权进行期限的分割。”郭龙欣解释道，本息盾不但是一个资产流转通道，同时向投资人提供逾期不良债权全额回购保障。

即便如此，SPV本息盾依然介入到资产流转交易，于法有据吗?在郭龙欣看来，依据《合同法》79-83条有关债权转让规定，“本息盾作为一个法人单位，在受让债权方面，法律上没有限制，就是合法的，换句话说，只要本息盾本身有钱，其买卖债权是合法的，况且其买卖纯粹是便利交易，平进平出”。

拾财贷体系内，承担类似衔接作用的，还有一家负责提供流动性管理的“日息贷”，服务于平台一款8%年化收益“活期赚”产品，用户之所以随时投资、随时赎回，就是由“日息贷”作为做市商，在幕后进行债权产品的交易流转，只是在这种定、活期限转换中，日息贷有机会赚取部分利差。 拾财贷、本息盾、日息贷三家在法律上结构独立，业务上互为支撑。 这种结构是为了促进交易及提升用户体验而设计，今后随着平台生态体系的完善将会陆续退出。

据郭龙欣介绍，拾财贷定位为第三方互联网金融信息中介平台，基础盈利模式将是大交易量前提下的流量变现，商业模式会模仿淘宝、天猫，以后融资租赁公司在平台开店会是免费的，平台通过广告费、直通车、位置竞价等进行变现。融资租赁全行业现有2100多家企业，他认为潜在的合作伙伴会有20%左右，这些机构将占据行业80%的资产规模，拾财贷已跟约20家融资租赁公司开展合作，预计到年底将达到40-50家。而且平台的视野已不再局限于融资租赁，正考虑走出细分领域，进行互联网金融的全生态布局。

（来源：二十一世纪商业评论 作者：陈晓平）