加盟模式杀进三四线城市新蓝海，人人聚财黄芳解读P2P3.0模式

P2P平台在资产端的竞争越发激烈。虽然行业空间广阔，但不少平台却缺乏优质项目，有互联网金融平台负责人指出，除了平台综合实力之外，民间金融潜力还受传统观念及机制所限，此外，经济环境下行以及淡旺季也对当前P2P平台的资产端布局产生了影响。

一二线城市已成P2P红海，不少平台去年就把扩张目光投向客群理财意识较低、融资需求旺盛的三四线城市，位于深圳的P2P平台人人聚财正是其中之一。人人聚财选择的路径是“加盟模式”，而这就是人人聚财提出的P2P3.0模式的核心：笼络三四线城市的优质小贷公司、担保公司等机构资源，为他们提供资金、品牌、风控、产品定制、法律以及专业化培训等支持，加盟商为人人聚财提供当地优质项目，并进行第一道风控调查。

比起直营模式，此模式的优势是运营成本低，除此之外，加盟商在当地的强大人脉资源也是人人聚财看重加盟商的原因——加盟商更容易清晰了解借款人背景。4月18日下午，人人聚财在深圳市三诺智慧大厦举办了以“小微的力量”为主题的2015年首届加盟招商大会。会后，人人聚财创始合伙人黄芳接受了《21CBR》专访，详细解读了他们的加盟模式以及透露了下半年对P2P行业的思考，以下是采访实录：

21CBR：人人聚财提出了P2P3.0模式，它与1.0、2.0有何区别?

黄芳： 整个P2P借贷链条分为三个环节，一是寻找借款人，二是做风控，三是匹配资金，最后一个环节都是在网上完成的，主要区别在于前两个环节。如果一与二都在线上完成，这是1.0模式，美国采用的就是这种模式。因受限于国内环境，中国照搬这种模式并不太现实。把第一个环节搬到线下，就是2.0模式，在每个地方开门店找借款人，但风控环节要通过总部集中审批，然后网上集中匹配资金，这种模式的缺点在于管理半径长，各个门店都有员工，城市经理，大区经理，然后到总部负责人，这当中需要有一层层的权限设置，半径太长容易导致道德风险，逾期和坏账率都会比较高。

我们后来采取了3.0模式，与当地小贷公司、担保公司合作，把前两个环节都交给他们，人人聚财负责最后一个环节，当然我们会在中间的风控加强把关，他们完成第一道风控之后，我们还要加一次总部终审。

21CBR：人人聚财实践加盟模式多久了?目前已有多少家加盟商?

黄芳： 我们去年就开始实践加盟模式了，已有一年多，目前合作的加盟商约有50、60家。

21CBR：加盟费和保证金如何收取?还有其他费用吗?

黄芳： 我们对加盟商收取加盟费20万，这是一次性缴纳的，我们会为优质机构提供不同力度的折扣。保证金都按照贷款余额的10%来收取，每笔交一次，比如放贷1000万，就要交100万保证金。

21CBR：加盟商遍布各地，人人聚财如何实现有效管理?

黄芳： 我们有很多方式去把控，首先是前面提到的10%的保证金，这是用以兜底的，其次，除了加盟商公司之外，实际控制人也要向我们提供连带责任的全额担保，如果借款人出现逾期坏账，加盟商必须三天之内先向人人聚财垫付，它再去向借款人追偿。另外很关键的一点是，我们的资金并不直接给加盟商，而是直接给借款人的，还款时，我们也直接从他们的卡上代扣，我们拿到中间利息差额后，再把加盟商应有的那部分利润返给他，加盟商是不碰钱的。

我们对加盟商设置了循环考核机制，基于我们从代扣数据中看到的逾期还款情况，每个月对加盟商进行动态分析。在代扣模式下，比如这个加盟商旗下有一百个借款人，这些借款人的代扣情况怎样，是不是当天就代扣成功，我们有代扣成功率的分析，而没有代扣成功的部分，我们会看加盟商的垫付及时率、保证金充足率等指标表现如何。在这个考核机制下，如果这个月表现糟糕，就会影响该加盟商下个月跟我们合作的条件，对于一直保持优异的加盟商，我们会考虑实施降低保证金、返还加盟费等激励措施。

总体来说，在加盟商这端，在准入前，我们会进行尽职调查，了解其资质、经营状况、数据真实性、征信情况，准入后会进行定期或不定期的审计，了解他们有否违规操作，并帮助他们改进问题。而项目方面，我们把每天的项目录入ERP系统，在ERP系统进行终审，专员会与借款人进行电话核实，放款后也会进行电话回访，如果项目资料不充足，人人聚财会要求加盟商重新补充。

21CBR：可否再进一步介绍加盟模式的惩罚制度以及退出机制?

黄芳： 如果出现违规行为，加盟商会面临罚款、保证金不予返还等惩罚，最严重的取消合作并罚款，永久不再合作。加盟商进来后，人人聚财会根据它们的规模、成立时间等因素进行分级，在权限、产品以及授信规模等会有所区别。退出机制方面，每个加盟商都要面临4个月试用期进行磨合，期间，如果双方理念出现偏差，产品设计不符合我们最初的预期，人人聚财有权随时取消之间的合作，加盟商把已实践的项目进行债权回购，这样就实现了退出。

21CBR：今年希望增加多少加盟商?

黄芳： 希望增加到100家。

21CBR：往后还会继续往更基层的城市发展吗?

黄芳： 加盟模式会是长期战略，我们很有可能往更基层的地方去，可能会跟与邮储银行这些真的做到村镇的金融机构进行合作，去服务更“三农”的人群。

21CBR：那人人聚财如何布局一二线市场?

黄芳： 在一二线城市，我们会选择比较强的机构合作，而非加盟形式，那些机构本身就具备很强的信用背书。同时，我们会开展小规模的直营模式，可能会以开分公司的形式进行。

21CBR：人人聚财倡导P2P要坚持小额分散，你如何解读P2P的本质逻辑?

黄芳： 对，大额项目不符合P2P本质逻辑，大额项目应该采用抵押的方式，跟银行合作，以更低成本、更持续的方式获取资金。如果通过P2P平台融资，他们的成本会高很多，如果他愿意做的话，说明它的风险敞口比较大。P2P应该服务没有办法从传统渠道获取资金的客群，这些客群主要集中在小微、小小微的领域，包括个人，私营业主等。P2P的本质逻辑就是关注借款端与理财端的两种分散人群，把小额的资金汇聚到一起，搭建起一个桥梁，满足他们的需求。

21CBR：关于行业监管，您认为怎样的思路比较适宜?

黄芳： 我认为监管层在注册资本、高管层的任职资格、任职经历、资金托管情况、信息披露、风险拨备等方面进行监管，不特别细致地插足到P2P的日常产运营中去比较适宜。平滑地让劣质机构慢慢退出，不一刀切，这样比较接地气，同时，让新的机构达到了门槛再进入，可以有效净化行业环境。

21CBR：你预计今年的行业业态会有什么变化?竞争关键点在哪?

黄芳： 今明年都会有洗牌过程，今年会有50%的机构会被淘汰，留下的也就前面那拨做得好的平台。竞争关键点仍在于风控，其实资金端已初具规模，规模背后的根基是不是扎实非常重要。

(来源：二十一世纪商业评论，作者：杜淑婷)