Udemy是如何不靠付费广告发展起来的

Udemy是一个提供线上课程的平台，用户在上面可以学到能在实际生活中应用的技能。据Udemy透露，他们目前拥有400万名学生，有超过2万个课程，范围包罗万象，比如瑜伽课，吉他课，搜索引擎优化，还有JavaScript，等等。该平台成立于2010年，实际上和如今的成功(目前每月都会新增1000个课程)相比，他们一开始并不顺利，和那些成功的分享平台(比如Airbnb和Uber)初期遇到的问题一样，Udemy也面临一个相同的问题，那就是客户获取。

Udemy的增长非常有趣， 他们并没有过度采用付费广告作为客户获取渠道，而是通过有机搜索来实现的。

最近，笔者和该公司CEO Dennis Yang进行了沟通，他表示Udemy是从其供应端开始“获取客户”的。“人们会使用Udemy平台，是因为我们的课程指导员非常棒，而且内容独一无二。所以我们一开始会首先通过一些有机关系和识别出质量最高的课程指导员，他们对于教学充满了激情，”Yang说道。一旦Udemy获得了一批核心课程指导员，他们就可以扩展课程，而这种转型也变成了需求。“你需要让所有事情保持平台。我们知道，如果没有学生对你的课程感兴趣，课程指导员不会长时间待在我们这个平台上。”

当Udemy开始考虑在供应端获取客户，它评估了所有典型的客户获取渠道，特别是在数字化领域，包括付费渠道和有机渠道。在这个过程中，Yang强调了两点经验：

第一，“对于一个平台而言，从来就没有产生需求的银子弹，我们必须要步步为营，提升内容的宽度。”

第二，“有很多事情，可能在别人那里行得通，但在我们这里不行，当你需要吸引各种供应和需求，其实是没有捷径可走的，而且也没有什么‘包治百病’的魔法。”

实际上，在构建自己的用户群时，Udemy主要专注在了下面这三件事上：

1、 搜索引擎优化(SEO)。 Udemy平台上有很多内容。他们开了博客，罗列出了可以提供的所有课程，此外他们还为每一个课程提供了简介，让学生可以预先了解自己想要学什么内容。他们添加的课程越多，就会产生越多“利基”内容，而且都可以用一些相关关键字搜索到。在Udemy的网站上，有课程预览视频，常见问题解答，以及所有课程的指定要求。Udemy还帮助他们的课程指导员社区设置课程描述的关键字设置。不过，网站上的评论部分则是外部用户帮助Udemy“搞定”的，而且还没花钱。学生们可以对课程进行评论，而且他们还会制作新鲜内容，并且每天在社交媒体上进行分享。

2、 移动端。 Yang透露，对于Udemy来说，应用商店在客户获取上帮了他们很大的忙，人们会不断寻找新的内容和体验。对于移动用户来说，你的应用必须要在App Store里面探索的到，这是非常有意义的，要知道，人们每个月参与移动应用程序的时间超过30个小时。

3、 口碑营销。 除了让学生们口碑相传，Udemy也让平台上的课程指导员进行口碑营销，这也是最有效的客户获取方式之一。“绝大多数在我们平台上注册的课程指导员，会介绍更多课程指导员来我们平台，我们也利用了他们个人和职业网络，”Yang说道。笔者自己非常喜欢这个方法，因为这种客户获取方式是从供应端转向了你的需求端。实际上，你也不必再把钱花在付费广告，广告代理，营销员工，或是跟踪/优化软件上面啦。

从Udemy平台用户增长的故事中，我们可以学到很多东西。正如Yang所认为的那样，他觉得除非平台已经准备就绪，包括产品，运营，客户成功，等等，否则着急进行客户获取反而得不偿失。

不仅如此，Yang的激情也是Udemy获得成功的原因之一。“2013年夏天，当时我们仍然非常迷茫，不知道路该走向何方，我们停滞了多次，也有很多次要放弃，但是最终坚持了下来”Udemy现在的势头很好，资金也很充裕，他们的客户需求满意度很高，也为自己的美好未来做好了准备。

不过，Udemy的故事也引出了一个问题，在平台客户获取时，付费广告该如何定位呢?另外，在企业增长的哪个阶段，或是企业融资的哪个阶段，付费获取客户会有效果呢?你可能会认为在企业创立之初，采用付费广告策略会比较有效果。但是Udemy选择不采用付费广告，通过SEO，app store，以及口碑营销相结合，Udemy获得了他们所期望的客户。

因此，当你打算在付费渠道里面砸钱的时候，先坐下深呼吸，想想你所需要的是在未来几年内都能获得增长，而不是只是眼前这几周，或是几个月时间的增长。虽然你可以采用付费媒体作为长期营销战略，但是通过Udemy的故事，你会发现，利用好本文介绍的三个客户获取方法，你也有可能获得成功。