帆动的生意：民间体育比赛的“十字架”商业模式

10月末的深圳大亚湾畔，阳光明媚，海上帆影点点。

2014中国杯帆船赛(下称“中国杯”)进入赛事第三天，海面迟迟没有稳定的风力，风向也一直变化，比赛被迫推迟进行。罗锦辉担任船队经理的“华帝聚能号”，是FIRST40.7统一设计组别的有力夺冠者。“今年是华帝第三年参赛，不过今天跑得不好，船员们都被我骂。”罗锦辉笑着对《二十一世纪商业评论》(下称《21CBR》)记者说。

罗锦辉还有另外两重身份，一是从首届中国杯至今，他一直担任中国杯的赛事顾问;而他的本职工作则是香港TVB电视台的编剧，电视剧《珠光宝气》、电影《八仙饭店之人肉叉烧包》等均是他的代表作。

罗锦辉的“混搭”身份，在中国杯的组织团队中却并不显得突兀，因为这个比赛的最初组织者，都是民间的帆船爱好者，比如后来成为中国杯帆船赛COO的晓昱，当年就是深圳“物质生活”书吧的女主人。

今年中国杯进入第8届，来自32个国家和地区的108支国内外船队参加了激烈的海上角逐，赛事规模再次刷新了亚洲大帆船赛事的历史。其中，中国本土参赛船队在所有船队中的占比约45%，达到47支。现场观众也达到5万人次。

2007年首届中国杯在深圳大鹏湾扬帆的时候，投资人低调而心怀雄心壮志。在“官方搭台，民间唱戏”的形式下，中国杯帆船赛组委会副秘书长、深圳市纵横四海航海赛事管理有限公司CEO钟勇隐身在官方组委会的名单中，却是比赛的实际操办者。

国际帆联副主席李全海接受《21CBR》记者采访时表示，现在全国每年的帆船比赛项目很多，大型赛事就有20多个，其中约50%都是在地方政府指导下，民间出资主办的。 事实上，政府乐见其成，沿海城市已经瞄准了海洋运动以及背后庞大的产业链，青岛、厦门、深圳等城市都在暗暗发力。

钟勇把中国杯定义为“公益比赛，商业运作”，比赛不卖门票，他相信来自民间的资本会让比赛更有生命力。中国杯今年出现了一些新的商业运作模式，比如，首次正式推出赛事衍生商品，首次系统性推出帆船体验和培训项目，目前看来，市场反应不错。纵然中国杯已经度过七年之痒，不过对于一项由民间力量打造的大型国际体育赛事，何种盈利模式才真正行之有效?

打造帆船产业链

香港人罗锦辉第一次到内地参加游艇会，是在2003年。他直言，此前不知道内地也有高档的游艇会。当时，朋友带他去到深圳的浪骑游艇会，那天他见到的人士中，就有后来中国杯的投资人。当晚罗锦辉和内地投资人畅谈帆船运动，特别是香港和海外帆船比赛的情况，从晚上9点一直聊到第二天早上6点，意犹未尽。

2005年，深圳一群民间帆船爱好者组织了一次被命名为“纵横四海”的航海活动，他们在法国定做了一艘12米长的双体帆船，跨越欧菲亚7个海区，航行1.1万海里回到深圳。罗锦辉为他们提供了一些建议和帮助，而这次旅程也让这群航海勇士萌生了创办中国杯帆船赛的念头。

2007年，包括500彩票网CEO罗昭行在内的5个投资者，预备了3亿元操办中国杯。首届中国杯投入了5000万元，包括其中2000万元用于购买10艘博纳多FIRST40.7帆船的费用。2008年第二届中国杯，投资超过1亿元，包括6000万元购买20艘博纳多FIRST40.7帆船，加上4000万元的基础设施建设和赛事运营费用。

中国杯赛事管理公司的相关人士告诉《21CBR》记者，今年的赛事投入不超过1亿元，而且早年买入的30艘博纳多帆船都是自有的固定资产，加上今年在赛事期间的商业赞助、衍生品开发，以及非赛事期间的培训和体验课程，整体运营的收入可以覆盖开支。

对于中国杯等国内帆船赛而言，无法照搬外国帆船赛成熟的盈利模式，比如赛事的电视转播以及由此带来的广告收益相当可观。李全海说，他曾去过法国的Transat横跨大西洋赛事，从诺曼底到巴斯，持续11天，法国电视台动用9架直升机分三层直播，非常震撼。但是由于资金和技术团队等原因，目前只有法国、新西兰，以及美洲杯比赛有能力做这样的直播，国内还做不到。

实际上，早在中国杯创立之初，钟勇就设想过，中国杯未来的盈利模式会和奥运会、美洲杯帆船赛基本一样，主要来源是赞助商。后来，中国杯赛事管理公司又勾勒出一个“十字架”商业模式，纵向贯通帆船产业链，比如将比赛的船只用于租赁业务;横向则覆盖中产阶级的生活方式，在比赛期间举办与帆船赛的目标人群相一致的商业活动。

在7年后的今天看来，中国杯的运作与当初的构想是基本一致的。

目前，中国杯的赞助合作体系分为官方合作伙伴、官方供应商、赛场支持单位等三种，赞助商所获得的回报除了赛事宣传，还有船身和船帆的全年广告形象展示，以及把帆船作为企业的商务款待资源。而在赛事期间所举办的“蓝色盛典”颁奖晚宴，从颁发奖项所选择的人群，到晚宴现场的商业展示活动，目标都是为了吸引高端消费群体。

早在7年前，中国杯的投资者就萌生了做赛事衍生商品的想法。不过，7年后这一想法才付诸现实。钟勇在接受《21CBR》记者采访时解释说，之前民众对于帆船运动还很陌生，经过7年的培养，这些衍生商品的市场才出现并成熟。

在今年的赛场上，设立了与比赛相关产品的专卖店，售卖的商品包括水手公仔、衣服、帽子，以及今年与台湾主持人蔡康永合作设计的限量版船模、服装等。据赛事管理公司的相关人士透露，初步统计数据显示，今年的衍生商品销售额约为十几万元。

而在非赛事期间，帆船的培训和体验项目，也是营收的一个重要组成部分。中国杯帆船赛COO晓昱说，今年初定下“一起扬帆”的营销主题时，就相应推出了一系列的培训课程，包括针对企业策划、团队拓展、个人体验，以及青少年夏令营等项目。

罗锦辉感叹：“世界其他地方的帆船比赛，是从小帆船开始，再过渡到高端帆船。而我们一开始就从大帆船做起，根基不稳，但这是最快把赛事打出名堂的途径。所以我们现在反过头来做培训项目，从打根基做起。”

这些培训课程价格不菲，以夏令营为例，5天的学费为14800元，不过据说报名火爆。“今年夏天一共推出三期夏令营，共60人参加。”晓昱说，为了扩大规模，未来会考虑标准化授权，让其他企业以中国杯的名义举办夏令营。至于其他的企业活动和个人体验课程，晓昱说，其实之前一直都有租赁赛船的业务，现在只是更系统地区分不同目标人群。

互联网式营销

中国杯今年继续在硬件上投资，将采购一艘130尺海星双体游艇和博纳多蓝高70尺的双体帆船。 钟勇也透露，未来将打造600海里离岸赛，将中国杯的影响力进一步扩大到全中国的海岸线;同时正在准备沿600多年前“郑和下西洋”的航海路线作环球航行比赛。

今年中国杯帆船赛期间，颁发了10个“逆锋”骑士奖给10位人士，包括百度副总裁李明远、雪球财经创始人方三文、易到用车网创始人兼总裁周航、深圳市柔宇科技有限公司及美国RoyoleCorporation 董事长刘自鸿等来自互联网企业的人士。今年，中国杯也与微信、优酷等合作，推广赛事。

晓昱这样解读：“在充满颠覆性的互联网时代，为‘逆锋’者自不为困局所羁绊，不因逆境而堕志，坚守理想高地，勇敢创新，逆风而上方见锋芒。”

今年夺得中国杯统一组别Soto27比赛冠军的“CMGE中国手游/ KRT队”的投资人应书岭，是中国手游娱乐集团(NASDAQ：CMGE)的CEO，本身也是一位帆船好手。去年他作为唯一一支业余队的队员参加了中国杯，最终位列第14名，这让他萌生了组建一支专业帆船运动员组成的队伍参赛的念头。

他告诉《21CBR》记者，虽然玩帆船的企业家不少，但是在互联网界，目前钟情于帆船运动的企业家似乎不多。一些企业只是出资赞助某些船队，而企业家本人并没有参与。

“我从事的互联网领域是一个充满竞争的行业，本身就像变幻莫测的大海，一瞬间所有的都可能被颠覆，在航海中必须掌握在恶劣环境中独立判断，这和做互联网企业有相似的部分。”应书岭感叹。

晓昱认为，应该转变传统体育赛事靠开发衍生产品、转播和门票的方式，以后中国杯就是一个入口，跟互联网一样，只要流量足够大，羊毛出在猪身上，而不是羊毛出在羊身上，这才是互联网的思维模式。未来中国杯的运营模式，可能所有东西都免费对公众开放，甚至对高端人群也开放，让人群运行起来。