婚趣网林念龙：搭建互联网婚嫁C2C市场，用Airbnb思想改造旧产业

我们会用两大“自由”来描述 Airbnb 的精髓：一是经营自由。Airbnb 创造了条件，让个人的市场参与门槛降到最低，任何人都可以自由运用手头的资源和能力从事经营并获取收入;二是消费自由。伴随着供给的极大丰富，消费者有了更加优质、多样化的消费选择，并且竞争的充分化加速了买方市场的形成，让消费者占据了交易主导。——虽然就具体情况而言，婚嫁业与短租业未必有多少可比性，但从试图达成的目标来看，我认为婚趣网和 Airbnb 有许多的相似。

就在前段时间，我和婚趣网创始人林念龙有过一次交流，现在我们将交流所得整理成文，尝试站在一个创业者的角度还原这个行业的现状和趋势，以供大家参考。

一、婚趣网在做什么

简单描述婚趣网，我们可以把它定义为一家婚纱摄影服务的自由选购平台。这个平台提供从摄影师到化妆师，包括婚纱租赁和后期修片在内的一站式购买。用户可以自主决定你的消费内容，而不必依从任何人的强制或者诱导。

在纵向上，婚趣网将婚纱摄影产业链的各个环节分解开，不再有传统行业的捆绑消费，允许用户依据需求做出最优组合。在横向上，婚趣网将这个产业的最小经营单元打散为个人，尽可能排除了影楼、工作室等中间环节的存在。

婚趣网在筹备时已经拿到八月照相馆的百万级天使。作为传统婚纱摄影行业的标杆企业之一，八月投了一家未来可能颠覆自己的创业公司，很有意思的故事。

二、用户和行业的痛点

体验过传统婚纱摄影的都知道，这个行业里有太多的陋习。一套标价 3000 的服务，往往最后要让你花到 6000 才罢休。消费者都知道自己要被忽悠，最终做消费决策时，无非就是看哪家忽悠的少——这是一种可悲的境地，而造成这一现象的原因主要包括：

1、市场信息不透明，尤其缺少口碑的沉淀和传播机制。因为不透明，商家有了很多的灰色操作空间。比如在同业竞争激烈的地方，影楼会刻意标低价格吸引用户，等用户上门后又附加条件收取额外费用。一个常见场景是：消费者与影楼约定拍摄 100 张，取 10 张成片。结果影楼交片子时只给成片不给底片，而成片的效果又不怎么样，这时消费者只能被迫支付额外金钱“赎回”底片。

因为没有口碑沉淀，消费者在购买前只能根据一些表面迹象来做消费决策。这导致一些商家拼命地去做表面功夫，事前过度承诺，事后又无法履行。而不愿做过度承诺的商家，在获客上又会变得很难，这使得婚纱摄影行业变成一个劣币逐良币的市场。站在商家角度，因为没有口碑沉淀，所有生意对它来说都是一锤子买卖，不趁着眼前榨干消费者价值，以后再无机会。

2、成本结构落后，服务价格高昂。在婚纱摄影中，有很多服务项目让消费者觉得并不“值”，原因就在于传统影楼有大笔投入都放在了与服务无关的环节上。林念龙给我们简单算了笔账：线下婚纱影楼一套 6000 元的套餐，把摄影师、化妆师、服装、修片、影棚等直接成本折算进来只有 3000 元不到，剩下一半多都花在了实体店房租(约占总成本 1/3)和营销(约在总成本 1/4)上面。目前光北京的婚纱影楼、工作室就有数千家，竞争非常激烈，行业平均获客成本已经高达上千元。

另一方面，某些环节过低的周转率可能也影响了定价(虽然还没有调查数据)。在人员、车辆、场地、婚纱等物资上，如果能让它的的利用率得到进一步提升，现有定价还可以有不少下调空间。

3、代理链条不合理，限制了资源流动性。摄影服务质量的好坏，主要取决于摄影师，但行业很不合理的一点是，影楼品牌代替了摄影师品牌去接触消费者，这导致很多优秀摄影师脱离影楼之后都很难独立获取订单(待在影楼里面，他们又只能获取很少一部分收入)。站在消费者角度也是一样，他们在选择服务提供者的时候也会被影楼绑架，而被限制了消费自主权。

三、解决思路

意识到问题所在，改革这个行业的思路就很明确了。

1、 信息不透明问题，借用淘宝思路可以尽量地把它透明化。 服务提供者的背景信息、交易历史、用户评价、作品质量都可以尽可能丰富、易读地呈现。摄影师、化妆师的优质服务可以转化为口碑数据，并借此在获客、分成、定价上获取更大利益，真正让技师拥有自己的品牌。以往“所有生意都是一锤子买卖”的状况，基于口碑机制可以被扭转。

婚趣网作为一个平台，在交易双方之间充当了信用担保和服务质量把控的角色，这也降低了双方的交易风险。比如传统影楼很难实现的“不满意重拍”“向客户提供全部底片”，婚趣网就可以实现。原因在于，在传统“商家 - 客户”的交易结构中，商家往往处于强势一方。而在“商家 - 平台 - 客户”的交易结构中，最强势的是平台，平台有能力对双方行为作出更强势的规范。

2、 成本结构落后的问题，通过线上交易可以大幅优化。 传统影楼的间接成本主要在店铺和营销，而在婚趣网试图搭建的生态中，全部都是人对人的无店铺交易，线下影楼需要上万元才能享有的服务，婚趣可以以 6、7 千的价格提供。

在平台聚集起足够需求量后，通过集中采购、直接与上级供应商谈判也能削减一些物料成本。比如婚趣目前在相册采购上，可以砍掉 50% 的中间成本。而随着交易规模增长，物资周转率也会逐步提升，慢慢会经历一个价格下降曲线。

3、 代理链条不合理的问题 ，如上面所说，将通过砍掉影楼等中间环节，让技师树立个人品牌、拥有个人客群来实现。

四、未来想象

在婚嫁相关产业中，婚礼策划等细分领域也都存在类似问题。很多婚庆公司其实都是皮包，接单以后，大部分工作都是转包出去。但这些公司往往会提留 60% 的订单收入，这显然有失合理。在婚嫁行业，婚纱摄影和婚宴是两大入口，占住一个入口，未来可以向下游延伸。

婚趣网的长远愿景，是让个人摄影师得到“解放”。目前市面上以个人身份存在的摄影师只占少数，未来大部分摄影师都应该是个人经营者。另一方面，也可以围绕摄影师服务搭建另一套生态，比如在场地、婚纱、道具、培训上，平台可以牵头建立一个公共资源池，允许摄影师们按需取用。

林念龙最后向我们表示， 虽然目前盯住婚嫁市场的创业公司有很多，但各家玩法都不太一样。最后这个模式的难点，还在于如何打造一个标准化、流程化的服务品质，这需要比较重的资本投入，也是未来抵御巨头竞争的最深壁垒。