拍拍贷CEO张俊：P2P烧钱拉用户的逻辑不成立

《二十一世纪商业评论》：拍拍贷最近刚完成C轮融资。官方信息显示，这轮投资金额近亿美元，由君联资本、海纳亚洲联合领投，VSM Legend Investment Fund I(下称VSM)、红杉资本、光速安振中国创业投资基金等机构跟投。拍拍贷选择君联资本、VMS两个机构是基于哪些考虑?

张俊： 2014年有一个VC评选榜单，外资VC排第一的是红杉资本，它已经是我们的股东，本土VC排第一的是君联资本。我们在选择投资方的时候，也是有意识地在选择一些顶级品牌，因为这毫无疑问对公司品牌是一个很好的背书，这是我们选择君联的原因之一。

另外，君联资本也是跟我们跟得很早的一家机构，我们融B轮的时候就已经在跟，但当时因为种种原因没有选择它们，它们当时进来要投更多资金，而那时候我们不需要那么多钱，所以就放到C轮让他们进来。从君联的角度来讲，他们可能更多的是投一些相对比较传统的产业，一些纯互联网的项目，比如社交，媒体，他们投得不太多，他们更喜欢投互联网+传统的产业。所以，互联网+金融对他们来讲就是一个非常好的标的。

VSM是联想跟周大福背后的香港家族基金合营的一个投资机构。这些家族基金本身也是君联的LP(Limited Partner)。VSM过来找我们谈，也向我们口头许诺了一些未来的支持，比如，周大福在全国有非常多的门店，拍拍贷其实是没有线下门店的，未来也许可以通过跟他们合作，帮我们的平台获取一些出借人，毕竟去买黄金、珠宝的人相对还是有一些钱的，也许会成为我们的投资者，基于这个我们觉得可以考虑一下，让他们投进来。

《二十一世纪商业评论》：是否也在为未来上市做打算?C轮进来的SIG，在美国也做对冲基金，周大福可能在香港比较有影响力，君联资本的优势在本土资本市场。

张俊： 确实有这方面的考虑，很多事情是需要比较早地去布局的。未来我们无论到美国上市也好，在香港上市也好，他们都有可能成为我们未来在二级市场的投资者。

《二十一世纪商业评论》：这轮融资主要用于哪些方面?

张俊： 我们过去投入了大量的资本在征信系统建设，IT系统建设，包括市场、用户的获取上。以征信系统为例，我们国家的整个数据基础设施是很糟糕的，我们没有办法以比较低的成本去获取到一些信息，比如说有关婚姻的数据，这些信息在民政部的数据库里，不开放。它如果开放，我们获取一条个人的信息成本可能就是1-2块钱。但因为它不开放，我们只能通过用户自己拍照提供给我们，我们再通过人工来核实。在这个过程中，成本至少是10—20块钱。

还有一个就是市场成本。虽然我们现在有600万的用户，但相对于国内6亿的互联网人群来说，我们只占1%，所以大多数人可能对P2P这个行业还不了解，所以要让他们知道拍拍贷，让他们知道拍拍贷可以为他们提供投融资帮助的话，这也是需要花成本的。总的来说，现在确实是一个投入比较高的阶段。

但一旦我们形成品牌效益，我们的模型更成熟，系统自动化程度更高，我们对于每个用户的运营成本就可以迅速摊薄。

所以，到今年年底我们就可以做到盈亏平衡，明年就可以实现盈利。

《二十一世纪商业评论》：现在拍拍贷获取一个新客户的成本大概是多少?主要通过哪些途径来获取新客?

张俊： 现在获取一个用户的成本大概是十几块钱。途径基本上都是通过互联网，目前有将近30个渠道，包括百度、谷歌等搜索引擎;DSP也是一种精准营销渠道;还有各种各样的网络联盟;腾讯旗下的QQ等。我们现在全部是通过线上渠道获取用户，未来也在考虑尝试线下的方式。

《二十一世纪商业评论》：拍拍贷成立于2007年，目前我们大概是2007注册用户是600万。用户增长速度算不上快。一些新出来的互联网金融平台，在用补贴的方式迅速做大用户量和平台规模。拍拍贷是否也会考虑以这种方式进行提速?

张俊： 大家都习惯了互联网免费甚至有补贴的模式。我个人觉得，这要看你的商业模式，为什么有些企业愿意拿大量的资金来补贴用户，比如滴滴打车，它愿意这样做，其实是为了培养用户习惯，然后寻求垄断市场，支配市场。当然，首先是产品足够好。当用户形成习惯后，哪怕是不补贴，用户还会继续用，这是他们的商业逻辑。

像我们这样的业务形态，补贴是不是一个好的方式?能不能帮助用户形成习惯和黏性?我觉得至少从目前的来看，不见得那么明显。现在你看各家的平台，不管是面向投资人还是面向借款人，我觉得产品都还不足够好。原因在哪里? 金融其实还是一个更复杂的业态，这里面涉及的因素更多，如果我去投资的话，我考虑的可能不光是收益，不光是产品的使用体验，还要考虑收益，考虑流动性，还考虑资产的风险到底怎么样，所以用户考虑的东西有很多不一样的地方，这个靠烧钱是烧不出来的。 通过补贴做大用户量的做法，至少目前我觉得是不成立的。