社区电商，到楼口去淘金？

“更换我们公司门头产生的一切费用我们承担，这些小店还可以拿到我们3000元的代金券和相关的优惠，现在已经陆续有很多小店愿意更换门头了，希望能快速让常州人民熟悉和认识我们。”在常州市太湖路上的一家正在更换“楼口小店”门头的门口，这位叫张建宏的男子对《商业价值》说。

张建宏是上海楼口电子商务有限公司创始人兼CEO，他的公司于今年4月份推出的聚集常州本地社区超市的购物平台—楼口正式上线。在楼口APP上面，常州市民可以查看到本市的近2000家社区超市并完成购买;楼口也全面布局线下市场，而线下的主角就是他说的Local的社区超市小店，更换门头在张建宏看来只是楼口建立商业帝国迈出的第一步，这些小店已经成为楼口公司的业务核心。

张建宏说从2010年开始创业走到今天的楼口上线，他用这近6年的时间一路摸爬滚打，终于还是做回了最初的创业想法—打造一款可以挑战马云的本地淘宝。

我也想和马云竞争一下

在2008年的时候张建宏就职于一家软件公司，后又创建了自己的软件开发公司，为淘宝以及卖家提供一系列运营、推广等解决方案，一直是淘宝的淘拍档(淘宝认证的优质电子商务服务商)，在跟淘宝以及商户合作的那几年也是淘宝发展最迅猛的时刻。

“我不想跟淘宝合作了，我也想做一个平台跟马云竞争一下。”

2010年底，张建宏辞去固定工作，决定做一个只提供给一个城市的人们使用，让这个城市的所有商家都可以入驻的平台，不去淘宝也可以淘到自己想要的商品，而且能更快捷的送到消费者手中。

回到家乡常州开始筹划自己“本地淘宝”的网站。2011年初，初期网站搭建完成后他找本地商家去谈，希望本地商家入驻自己的平台。可是这些商家普遍对互联网没有感觉，加之自己的平台刚刚成立，没有知名度，流量也很少，就导致愿意入驻平台的商家少之又少。

在经过一段时间的考察和思考后，张建宏把目光放在了超市零售领域上。他认为，相比于服装等其他行业，超市零售这块的供应链相对比较容易寻找合作和搭建，零售也是消费者消费频次较高的行业，最容易跟消费者建立联系以及产生重复购买。

2011年6月，张建宏的本地线上零售平台“淘常州”上线，公司注册名很直白，就叫常州买东西网络科技有限公司。

为了让淘常州本地化生活购物平台优势显示出来，张建宏首先建立起自己公司的物流团队——小黄蜂，并承诺在淘常州平台下订单之后，消费者两个小时之内可以收到商品。相比于市场上几家电商巨头的2～3天到货，淘常州明显占据了优势。

尽管淘常州在此时的供应链优势很弱，但公司决定商品售价要基本跟大型商超一致甚至更低。张建宏说公司要在最短的时间内让常州人民知晓这个新的购物平台并逐渐习惯这种购物方式，得到用户并留住他们是公司最看重的。

到2012年初，淘常州在这半年内产生的营业收入为2000多万元，公司各项业务逐步稳定，会员、流量、订单量都呈现爆发式增长。公司的小黄蜂物流采取了小货车+电动车结合配送的模式，小黄蜂物流已经可以保质保量的完成公司订单配送。

2013年底，淘常州获得盛大资本1.5亿元的A轮投资，拿到钱之后的张建宏把公司的产品种类进行了扩张，把线上平台、物流团队和仓储空间都进行了升级。在2014年再次获得盛大资本以及联想君联资本的B轮投资。

夫妻老婆店的价值

淘常州到2014年底固定会员超过100万，营业收入达到5.7亿元，这对于一个本地超市购物平台来说发展的可谓成功，张建宏笑着说亏损严重，但公司所有人和投资人都不担心，这一切都在公司的计划之中。

据中华全国商业信息中心统计，2014年100家重点大型零售企业(主要是百货店企业)，商品零售额同比增长 0.4%，增速比2013年大幅下滑了8.5个百分点。这100家企业中，零售额同比下降的达到75家。与百货零售超市的业绩不甚理想相比，社区附近的便利店却变现很好。有数据显示，从2008年到2014年，中国便利店的门店数量从13567家增加到26345家，便利店的销售额在2014年底达到408亿，过去六年的复合增长率约为14.8%。

张建宏决定利用自己这几年累积起来的供应链优势和会员数量优势以及品牌影响力，来打造自己的线下便利店。到2014年公司的线下店已开到6家。然而，线下店并没有给公司带来想要的结果。

一方面线上淘常州购物平台和线下近邻管家超市的名称不统一，消费者的认知度较低;另一方面，公司每开一个线下便利店，最少需要25天的时间，不论是人力、物力还是财力耗费都挺大。张建宏团队也逐渐意识到开线下实体店并不是自己擅长的，便及时停了下来线下扩张的计划。

但在开线下社区店的过程中，张建宏注意到在社区附近比连锁便利店更密集的是夫妻老婆店，这些张建宏口中的夫妻老婆店类型的小超市，是距离社区居民最近的购物场所，不论是在电商高度发达的一线城市还是在偏远的乡村，总会看到小店的身影。

这些城市中的夫妻店，基本都会印一些名片，在社区里发给居民，提供送货上门的服务，也开始有一些小店尝试在微店做。张建宏意识到，在电商高速发展的今天，这些小店也应该更好地融入到这个新商业环境中来，那就是用互联网的方式改造小店。

尽管有一些小店的老板开始有一些互联网思维，他们会开设微店或者是建立QQ群来售卖商品、送货上门，但不论是技术还是流程都有各种各样的问题。张建宏决定为这些小店建立一个平台。

为了区别于自身淘常州平台，公司又注册了上海楼口电子商务有限公司，推出的移动客户端的名字就叫楼口，希望公司接下来的战略真正做到本地的楼口。张建宏说跟这些夫妻小店谈的时候基本都比较顺利，大家对线上销售充满了好奇和期待。他也承诺商家，不收取佣金和分成。

楼口公司把原来的6家便利店统一改名为楼口便利店，在App里面显示为楼口自营店;App的第一个图标就是附近商家，客户点击之后就会根据LBS信息显示距离自己家最近的小店，用的都是小店原来的名字，消费者可以选择小店下单配送;为了弥补这些社区小店有可能的商品不全备，又在此App里接入淘常州购物通道。

太湖路的那家社区小店老板说，他抱着试试看的态度与楼口合作，把小店在楼口App上线。上线20天，虽然只带来968.7元的线上收入，但这让他感到意外和欣喜。他说相比起之前打电话送货上门，现在直接可以看到消费者需要的所有商品和地址，特别方便。有一些消费者经常因为找不到名片而去其他家购买，现在这个平台上面周围几公里都可看到，只要自己做到物美价廉服务好，一定可以覆盖更多的社区。

淘汰批发商

从春节后启动这个项目，到4月底，楼口平台已经入驻近2000家社区小店。楼口的COO周瑜峰告诉《商业价值》，在跟商家谈的时候首先把公司的背景和理念告诉商家，入驻楼口就可以得到公司赞助的代金券，在楼口平台上可以使用，这能让社区居民愿意尝试通过楼口在小店下单，小店卖出了商品，楼口收获了用户。

在跟这些小店接触一段时间之后，公司团队发现社区小店经常会发生断货情况，而店主通常在联系批发商之后也不能及时补货到位，因为这些小店都知道楼口有淘常州，有供应链和物流，经常有小店问能不能从淘常州以批发的价格拿货。张建宏认为目前公司已经具备不错的供应链优势和仓储物流优势，完全可以给小店批发供货。

太湖路那位老板经营这家超市已有8年的时间，他说跟批发商沟通上货是最麻烦和闹心的，因为一般也是通过电话沟通，经常发生记错或者缺少商品情况，送货也不及时。现在，他经常会电话沟通淘常州来补货，因为张建宏给他们保证2个小时内送到，而且价格更优惠。

4月份，楼口的第一个版本上线，第二个版本已经在开发。据了解，第二个版本会在商户版中增加进货功能，淘常州的SKU会接入到这里，所有加入楼口平台的小店都可以在这个通道完成商品采购，小黄蜂会在2个小时之内配送到小店内。

张建宏认为，社区小店内的很多商品质量，在消费者心中一直是打鼓的，接下来开放的进货功能，也是想控制供应链的同时也切实的保证每一家社区小店内的商品都是消费者可以放心购买的。

跟大大小小的级别划分明显的批发商比起来，楼口的优势在张建宏看来是特别明显的。他认为经过这几年的沉淀，淘常州的供应链优势已经逐渐显现，新搬迁的仓库也具备满足本地超市的批发需求，公司的小黄蜂团队在同城快递这块业务上，跟国内的主流快递公司业务能力是可以相提并论的。

“现在，我们大娘水饺在常州的所有物流配送都是交给了淘常州的物流团队。”说这话的是大娘水饺餐饮集团有限公司的企划部副经理苏辰骅。他告诉《商业价值》，大娘水饺是地道的常州本土餐饮品牌，现在常州就有大娘水饺的门店近40家，大娘水饺的饺子采取每天从工厂直接送到店面的模式。大娘水饺决定把在常州所有的物流配送订单全部交由小黄蜂。苏辰骅说，在2014年通过小黄蜂快递车配送出去的大娘水饺订单金额超过500万元。

除了抢占供应链给社区小店供货，楼口还在做大力度的推广，让常州人民再次认识和使用淘常州的新购物平台，依靠居民生活中相对高频次的超市零售带来客户，在客户对此平台产生足够的信任和依赖的时候，可以在这个本地的生活平台上选取生活中相对低频次的消费需求。

张建宏说，楼口会坚持超市零售业务为核心不变，陆续引进的鲜花、蛋糕、家政等服务的时候，会严格挑选每个行业里面在本地做的最好的一两家企业合作，这些合作就会采取合理的利益分配方式。他说不希望公司平台只是简单的给商家导流，希望在互惠互利的前提下让社区居民感受到真正的方便。让本地消费者感觉到在这个平台不仅可以满足生活需求，同时又比淘宝的体验好。

4月底，零售巨头京东宣布成立京东到家抢占社区市场，相比于之前几次的O2O尝试，京东这次下沉到社区的决心很大，在北京的多个社区覆盖后，宣称接下来的几个月会在上海、广州、深圳等城市布点。

张建宏说公司今年的计划是在华东50个二三线城市布局，用常州楼口模式复制到各地。他说开发一个城市只需要3～5名员工就可以搞定。

志在跟马云竞争一下的张建宏，目前看来他在常州算是站稳脚跟，而接下来在占领华东50城市的道路上，楼口面临的最大的问题同样是本地化。