中国201万家庭拥41%财富，私人银行跟上节奏了吗?

8月18日，兴业银行与波士顿咨询公司(BCG)联合发布中国私人银行发展报告《中国私人银行2015》。该报告针对国内18个省1265名高净值客户展开调研。

报告指出，2015年中国私人财富将达到110万亿元，高净值家庭数量达到201万户，拥有41%的私人财富。在今年“十三五”布局下，宏观经济的新常态加速了金融改革，财富管理机构发展迅猛、高净值人群需求旺盛，加上科技的高速发展，催促了私人银行进入发展新阶段。

在分析私人银行的发展态势时，兴业银行私人银行部总经济、经济学博士薛瑞峰表示，目前中国私人银行在高净值人群中的渗透率仅为8%左右，存在巨大发展空间，另一方面，他指出私人银行并不是升级版的财富管理，而是跨行业、跨产品、跨国界地为高净值人群提供综合化金融服务。

BCG和国人兼董事总经理何大勇表示，中国私人银行经历8年的高速发展，从初期在机构、队伍、品牌建设阶段进入了新的发展阶段。在面临今年宏观经济转型、金融市场改革、客户需求多元化以及跨界竞争的环境下，私人银行家需要赋予私人银行更加全面、客观的定义和定位，并加强对私人银行的管理能力。

发布会后，何大勇接受媒体的采访，以下是实录(有删减)：

高净值人群不受股市大跌影响

记者：最近股市大跌，你觉得对中国私人银行的发展会有什么影响?

何大勇：这是非常热门的问题。整个报告的调研期间是在股市大跌之前，但我们依有些数据可以回答这个问题。

第一、对于高净值群体来讲，在整个资产配置上股票只占10%左右。2014年是8%左右，2015年9.4%，私人银行客户的资产配置是更加均衡、多元。对于收益和风险的匹配，他们相对更加成熟，在股票市场上的配置比例也有限，所以股灾前后的影响并不大。

第二、相信很多私人银行客户是在相对比较好的时点进入和退出。在专业的私人银行机构帮助下，他们做出好的资产配置，整个风险收益的匹配是比较好的。

记者：监管层在私人银行业务发展方面对政策期待是什么样的?

何大勇： 从整个市场发展来看，200万的私人银行客户，我们初步的估算是目前商业银行私人银行的客户只有8%，很大一部分私人银行客户并没有纳入其中。

他们或者通过第三方理财，或者通过其他的一些机构进行服务，因此未来我们觉得整个私人银行市场依然会蓬勃发展，客户有这样的需求，监管层也乐见客户的需求被满足，整个市场发展的更快。

对风险和收益期望不切实际

记者：从中国经济现在正在面临转型，金融行业也迎来了互联网金融时代，高净值人群希望有更好的服务，在这种大的环境下，您认为中国私人银行发展的主要风险和挑战是什么?同时如何规避这个风险，实现稳步发展?

何大勇：这个问题从市场、客户以及私人银行机构本身的角度去看。

第一是市场，中国经济已经进入新常态，对于未来新常态下整个经济降速，经济波动更加频繁，金融市场日益多元，尤其是多层次资本市场的发展，这一切我们过去并没有经历过，整个市场的变化靠我们过去的经验是不足以判断。

所以认识新常态、十三五，甚至到2025年金融市场的变化，对于我们来讲是最大的风险，整个市场还是以敬畏之心去看待。

我们如何适应这个市场的大趋势，包括宏观经济、金融市场、金融改革，这是私人银行发展最大的机遇，也是最大的风险。

第二点从客户的角度去看。私人银行从07年开始到现在经历8年的高速发展，经历了品牌构建、队伍培养、机构扩张等阶段，这个过程中靠的是刚兑和高收益的产品去服务客户。

相对来讲私人银行的客户也养成了对风险和收益不切实际的一些期望。如何去匹配管理他们的期望，提供能够符合他们需求特点的金融产品，这个对我们来讲都是一些巨大的挑战。

当刚性兑付逐渐打破的时候，日益会回到资产管理、财富管理的本原，这种情况下管理客户的需求对于整个私人银行业来讲是一个比较大的风险，也是一个比较大的机会。

第三点更多的是来自于我们自身，经过了八年的高速发展，中国的私人银行业依然是一个年轻的行业。尽管有庞大的机构，迅速构建起来的产品经理、私人银行家，以及日益构建起来的产品平台、专家平台，中后台的风控体系等，但应该说我们还是不成熟。

整个体系的构建依然给我们很大的挑战，这个里面往往不是一朝一夕可以突破的，需要有一个时间的沉淀，时间的积累，队伍的打造，体系的完善，能力的配合需要一定的时间，这是对我们最大的挑战。

记者：在国内的私人银行动作比较慢的情况下，第三方财富管理机构在市场增长比较快，你对第三方财富机构未来怎么看，它们之间是什么样的关系?

何大勇：第三方财富管理机构目前发展比较迅速，机构众多，从业人员相对比较多，应该说发展最快速的群体。

在快速的发展群体里面，我们预计未来会出现分化，大浪淘沙，强者更强，一些具有比较领先能力的第三方财富管理机构，他们会跟国内的商业银行下的私人银行展开正面的竞争。

客户眼中领先的第三方财富管理机构，跟私人银行地位是一样，都是三分之一，所以未来会对国内的私人银行体系形成挑战。

但是第三方财富管理机构整个市场不均衡，发展良莠不齐，对于一些发展比较弱，管理相对比较薄弱的，它们会面临比较大的挑战。

整个市场进入的机构日益增多，原先只有商业银行，后来有信托，今天券商进入，保险机构也在进入，整个市场竞争会更加激烈。这种情况下，对于一些弱势的第三方管理机构，我们相信会大浪淘沙，整个市场的集中度会进一步提高。

还有领先的财富管理机构，原先是从开放式产品平台，注入销售，注入财务配置、建议，逐渐开始构建自己的产品创设能力，这一块我们也看到他向上游，向产品端进行扩张，我们预计未来也是一个趋势。

互联网+私人银行?

记者：在全球化资产配置中，国内的私人银行和国际的财富机构相比，它的优势劣势大概有哪些?你刚提到互联网+私人银行，私人银行对接的资产作为高净值的客户的私募产品，那么在低成本获客方面，互联网+对私人银行起到什么样的帮助?

何大勇：我回答你的第一个问题，第二的问题留给张总(波士顿咨询集团BCG负责金融业的董事 张越)，我们报告的作者回答第二个问题。

国内和海外的私人银行在整个中国私人银行市场上，各自有什么样的定位，竞争格局是什么样的，我想最好是用这个角度来回答你的问题。

国内客户对于中国私人银行的定位，包括产品的提供者、金融产品的超市、综合服务的提供商。从这个角度来讲，国内的私人银行更像是一个主办行的角色。

海外的私人银行在全球资产配置上有着不可多得的优势，对海外的金融市场更加熟悉，对海外在境外的服务机构上更加广泛，所以他们一方面服务于一部分超高净值人群。因为他们的需求比较大，另外一个更像一个产品的提供者，就跟券商一样，券商目前主要是提供资本市场的产品。

海外的私人银行更多提供海外资产配置的服务和海外市场的投资产品，所以他们的定位更像是单一产品的提供商。因此从这个角度来讲，国内和国外的私人银行合作是大于竞争，互补是大于竞争的，从竞合体系来讲更多的是合作关系。

第二个问题关于互联网的，我们请张总回答。

张越：提到互联网的话，我想在私人银行领域里面大家也有同样的问题，这里面到底是颠覆还是合作。

在互联网与私人银行这个故事里面，有一些不变的是什么?不变的地方在于它依旧是为了解决问题，也就是说匹配客户的需求、风险偏好和它的资产状况与非常好投资建议。

另外在这个行业里支撑的要素也是不变的，支撑的要素两个，第一理解深刻客户的需求;第二专业的能力，是否能够提供非常客观、中立有前瞻性的高质量的资产匹配配置的建议。即使在互联网+时代，私人银行这些是它不变的核心。

但变化的是什么呢?整个私人银行价值链里面，从获客的环节一直到交易的完成，售后的服务等等，互联网都会各种作用，主要集中在几个方面，一是提高效率，二是提升体验。

此外，中国私人银行业是一个相对年轻的行业，它主要的瓶颈是在于如何提升服务的深度和广度。我们的报告数字显示，大概能够覆盖中国高净值客户的8%，这个覆盖率是非常低的。

互联网能够在这个方面发挥效率，能够提升目前销售团队、服务团队的生产力，同时能够助力他们快速提升自己的能力。所以对于中国的私人银行业来说，互联网实际上更多的是像翅膀，能够帮助这个行业更快更好的飞翔。

与投行关系密切

记者：现在国内的商业银行最近流行一句话，对公业务投行。我想问私人银行业务，从投行借鉴了什么经验?另外保险公司在财富管理中发挥什么作用?

何大勇：第一点，整个私人银行客户的群体其实是庞大的，但是我们服务能力是有限的。一方面是我们的私人银行业还比较小，另一方面对于整个客户的教育、引导还需要时间和精力。商业银行体系下的私人银行一定会肩负重任来引导客户的投资、资产配置，培育整个客户群体，这是责无旁贷的。

第二，私人银行跟投行之间的关系有两点：

1)应该说国内的私人银行业，很多是国内财富管理的升级版，更多的是通过卖理财这样的途径构建大零售体系。对比国外的私人银行，会发现它服务的对象不只是私人银行客户，也包括背后的企业、基金会等。

这样的话，投行本来就是私人银行服务中的一部分，而且是必不可少的一部分。由于私人银行跟企业主之间的信任和密切的沟通，往往更能够捕捉到投资银行的机会，因此投行和私人之间的联动，对于服务超高净值户来讲是非常必要的，而且也是一个专业的支撑能力。

像高盛、摩根史丹利都是如此，对于国内私人银行来讲，在庞大的商业银行体系下我们有投行的业务，有私人银行，这也是我们最大的优势，是我们区别于信托公司、保险公司，区别于第三方核心的竞争优势，也是未来我们跟券商之间在竞争上应该是旗鼓相当之处，这种合作会日益紧密。

但对我们的挑战是国内商业银行体系下私人银行跟投行之间的合作机制、分布体系、联动等等都需要进一步去磨合。

2)国内的私人银行的大财富销售端、大资管组合端，以及大投行资产的采购端是一体化，很多私人银行都有这个三个功能。采购资产，构建组合的资产管理业务，最后销售出去。

这种情况下，私人银行跟投行来讲关系也是很紧密。投行是负责寻找到一些高收益的资产和标的，没有这样相对稳健高收益的资产标志，私人业务很难在市场上有竞争力。

因为大家看到三分之一的客户对投行的需要，是收益稳定的理财产品，从这块来讲他们的关系也是非常紧密。

第二个问题，保险在进入私人银行领域上其实刚刚起步，目前来讲主要还是一些大额的保单和一些资产管理的产品。

那么在这个市场上是不容小觑。从国外的角度来讲，国外的寿险早期的利润来源主要是从资产管理来的。从资产管理这个角度来讲，保险公司是有一定的竞争力，可以挑战的国内的私人银行业务。但是目前来讲，它在市场上的影响力相对比较小，进入市场的时间比较短。