一文读懂2017年SaaS行业走势：呈现四大规律六个趋势，15年后全球市场规模超1000亿美元

文 | 徐宁、Zoe

2015年被称为企业服务的元年，2016年，随着资本寒冬，企业服务类公司的估值也有所下调。由于To B 的逻辑不像To C，不可能一夜爆发，所以对创业公司来说也是一个漫长的过程。在这个过程中，会经历怎样的周期迭代?

可以说，拿中国企业服务对标美国不一定全对，但至少不会差太大。所以，我们将美国的To B发展史进行了理顺。无论如何，企业服务都是一个值得长期跟进的领域，也会是2017年的重点赛道之一。

一、按照时间维度，国外SaaS的发展大致可以分为三个阶段

1. 2001-2005年【简单软件化】

SaaS产品初始阶段更多是传统软件产品的互联网化，核心目标在于实现快速部署。此时的SaaS产品可配置性较差，且仅有少数企业采用。

2. 2005-2010年【集成化】

2005-2008年间，亚马逊、谷歌等大公司发力，然后推动了开发者在云平台上开发程序，AWS(Amazon Web Services)就是亚马逊于2006年推出的。接下来，在2008-2010年期间，一大波传统的App被搬到云上，产品开始强调集成化、个性化、可配置化。

头部企业通过 PaaS 平台构建应用商店，整合大量独立软件开发商，搭建初步的生态系统。此时，大量的企业开始使用SaaS产品。

3. 2010年之后【企业全流程导向、向产业链上下游整合】

这期间，大型企业和政府开始把基础设施搬到云上，SaaS产品在企业层面获得全面普及和应用，不乏C端的一些场景，比如Dropbox、Evernote等的普及。

产品形态上，强调从企业商业流程出发，一方面在满足企业内部用户个性化需求、构建SaaS生态上继续发力，另一方面开始延伸到企业外部，帮助企业衔接上下游资源，实现产业互联网构建。

从这三个发展阶段来看，国外是IaaS层的成熟直接带动SaaS的发展。国内也有点类似，先是学习国外，开始建云，然后政府的投资、阿里等巨头的布局，云服务开始落地，开发者基于云开发软件，企业和云开始接受SaaS。

不过目前，2016年的国内SaaS企业应该处于从1.0迈向2.0的阶段，也就美国10年前的水平，脱离了基本云化，但不够集成。

二、根据行业维度，看发展情况

国外代表企业：

CRM：Salesforce、Sage、Zendesk(2007年成立，2014年IPO)、Marketlock、Rightnow、Clearslide、Ultimate

ERP：Netsuite(甲骨文—ERPCRM)、ServiceNow、 Intacct(ERP、F&A)

HRM：Workday、Successfactor、Taleo、Zenefits(2013年成立，2015年C轮)、Linkedin

市场营销：marketo、Marin、Vocus、Bizo、Bronto、

IM/社交协作：Slack、Yammer、Gigya、Skype

文件管理：Box、Dropbox、Sharefile、slideshare、DocuSign

办公协同：Logmein、Zimbra、Office365、Redbooth(Teambox)、Huddle

财务(F&A)：Intuit、Aria、Expensify、Wave、Concur

BI：Splunk、Mixpanel、Visier、Birst、Lattice Engines、Bime、GoodData

企业本质无非是获取利润，途径无非是“开源”和“节流”，所以企业服务的软件都是围绕让企业“更快更方便地赚钱”和“更好的省钱”展开的。这其中：

第一波上云的有CRM、ERP、HRM。(大致在2000年左右)

在通用模块里，最早出现的一定是CRM。因为在开源方面，销售是直接为企业带来收入的，所以企业在CRM上很愿意尝试和花钱，CRM也就成为了企业服务中发展最快的板块，在通用模块成熟后，现在向垂直行业中的渗透也是最大。代表就是1999年成立的Saleforce ，创办开始就提出了SaaS理念，口号是软件终结者。

HRM也很早，Taleo于1996年成立，Successfactor于2001年成立，Workday于2005年成立。不过，在2012年左右的时候出现了一波巨头收购潮：2011年12月，SAP以34亿美元收购SuccessFactors;2012年2月，Oracle以19亿美元收购Taleo;2012年8月，IBM公司13亿美元收购Kenexa。

还有ERP，Netsuite成立于1998年，后于2016年被甲骨文收购。Intacct成立于1999年，2014年G轮融了3000万美金，2016年借贷融资4000万。

第二波是办公协作、市场营销、文件管理、企业IM等等。(大致在2003年-2010年)

如果说第一波侧重在“开源”，那么第二波更倾向于“节流”，企业通过使用系统可以进行人力资源管理、协同办公，来降低劳动力支出，在财务管理上进行预算控制。

云储存里，Box成立于2005年，dropbox成立于2007年。

OA里，Redbooth成立于2009年、Logmein成立于2003年。

企业IM/社交协作里，Slack成立于2009年，总共获得5亿美元的融资，最近一起是在2016年4月的2亿美元F轮融资，估值38亿美元。而Yammer成立于2008年，2012年被微软收购、Gigya成立于2006年成立，2014年获得F轮等。

这里有一组比较有意思的数据，根据Statista的统计，文件管理在小公司里最受欢迎(2015年份额为35%，在2018年预计达到39%)，排在之后的是在线云存储、HR及薪资管理软件、线上财务管理。虚拟办公室(VDI)、CRM相对占比比较小，但正在增长。在1-9人的小企业中比较受欢迎的SaaS软件：Intuit(16.2%，1250million)、Salesforce(4.6% 358million)、Athenahealth(3.9%)、Workday、Constant Contact。

第三波是财税软件，与之并列的是BI、云计算、云通信的崛起。(2010年以后)

由于财税涉及到企业关键的数据指标，再加上美国企业防政府防的比较严，所以有相当部分的企业宁愿用私有云部署。因此，财税就拖到了最后一波上云的。

在财税方面，Intuit 成立于1983年，但是是准备从2014-2017逐渐将产品转型为SaaS业务。Concur成立于1993年，1993-2001年的初始阶段是卖软件为生，2005年真正过渡到SaaS服务，期间只发生过两轮融资，一个是2009年的425万美元，一个是2010年的2.87亿美元，最后于2014年以83亿美元被SAP收购。

我们发现，虽然Concur成立较早，但真正获得年收入飞跃增长是在2005年完成上云之后，获得资本青睐还是在2010年，背景是第三波SaaS发展浪潮。

与此同时，BI、云计算等新技术也逐步崛起，因为它们可以分析企业的收入、成本等各种收支情况，然后找出最优解，所以新技术也就是在帮企业实现开源节流。

BI 方面，Splunk成立于2003年，之后在2012年IPO。虽然公司成立较早，但放到了第三波发展阶段，是因为之前更多是简单的BI模型，而现在是在跟大数据进行整合，应用更成熟。

在云计算里，AWS的出现是在2006年，Azure是在2008年，Docker是2010年，云通信独角兽Twilio是2008年成立。

此外，还值得一提的是，顶尖ERP公司正在应用中使用AI和机器学习技术。

三、总体看目前SaaS的体量和增速

根据IDC报告，2015年全球SaaS企业服务市场是354亿美元，年增长率平均是19.7%。预计全球增速将从2015的20%增长到2019年的30%，达到1128亿美元。未来SaaS的发展增速将比传统的软件快5倍。

根据TMR预测，2022年全球SaaS市场规模达到1642.9亿美元。

拿2015年来说，全球SaaS企业应用总盘子在354亿美元，排名前几的是：

1. Salesforce：份额13.5%，年复合增速20.2%。

2. SAP：份额7%，增速16.7%

3. Intuit：份额6.3%。增速16%

4. Oracke：份额5.2%，增速28.9%

5. ADP：份额4.5%，增速3.3%

6. Workday：份额<3%，增速53%

7. 其他软件应用61%

企业SaaS供应商大致分为传统软件企业、互联网巨头的子产品、新兴的SaaS公司。从营收占比看，美国最大头的是CRM、BI、ERP，然后是协作、App开发与部署。从以上排名及其他信息大致总结出几个规律：

1.大公司的优势或许没那么明显。

这里所说的大公司分两种，一种是SAP这样的传统软件企业，一种是Google这样的互联网巨头。

我们可以看到，老牌SAP+Oracle的市场份额=12.2%，比Salesforce一家的份额还少。再比如成立于2005年的Workday，直接瞄准的竞争对手是SAP+Oracle，增速53%，扩张很快。而且传统软件企业现在自身的SaaS业务收入贡献并不明显，更多的是靠收购的公司赚钱。

而互联网巨头方面，亚马逊更多的是IaaS和PaaS层，Google的SaaS产品真对C端用户比较多，微软、Adobe的SaaS业务更多的是依靠此前Office、PDF积累的优势。

2. 初创公司的机会很大。

Salesforce+SAP+Oracle等巨头在SaaS市场份额里的总占比不到50%，而新兴的SaaS公司市场空间占了将近六成。

3. 细分市场发展空间很大。

单拎一个行业，很少有一家独大的情况。比如，Salesforce是CRM的领头羊，但也不影响像Zendesk这种客服软件活得很滋润，Workday也是后来者的典型代表。

现在Salesforce的企业客户是10万，但美国登记的企业有3000万，总共覆盖率不足5%。因为B端企业各行各业差距较大，即使细分里面再细分，只要产品体验足够牛逼，企业愿意付费，还是有足够市场。

再比如，上文提到，在通用模块里，最早出现的是CRM。但各行各业的业务逻辑不一，通用版本不一定适配和领域，所以现在软件在向垂直行业渗透。由于美国的医疗福利制度已经相对完善，CRM已出现专注医疗、制药行业的企业。

紧跟其后的是HRM、ERP方向。

4. 巨头喜欢收购。

比如Salesforce在2016年有10起收购案例，像8亿美元收购Krux、7.5亿美元收购Quip、1.1亿收购Beyondcore，等等。所以，SaaS类初创公司可能成为独角兽，但最终也可能是被巨头收购。

值得一提的是，Salesforce收购增长最快的是从2009年的2起到2010年的6起，这都与大环境有关——那时美国正迈入SaaS的第三阶段，经历又一波企业和软件上云。

那么不妨猜测，中国出现一波企业上云的热潮期，可能也是巨头准备布局、吞掉创业公司之时。

四、从单一公司看几个关键点+几条趋势

To B公司在美国的市场相对成熟，但2016年估值较低。总体来看，2010-2014年，美国共有超40家企业级 SaaS 公司成功 IPO，2011年3家，2012年7家，2013年10家，2014年16家(占同期软件和互联网公司IPO数量的一半)，逐年增多，SaaS软件的渗透率也在加深。

今年美国很多独角兽怕估值低，都把今年的IPO计划推迟到了明年，但企业服务仍有Twillio、Nutanx、Coupa 等公司上市。

我们来解析两家代表公司：

Salesforce (1999-2004 IPO—) 市值500+亿美元。

共发起43起收购，其中在2016年发生11起收购，是历史上最多的一次，也可倒推目前美国SaaS行业依旧火热。

想将社交元素融入CRM里，但做的并没有非常出色。2011年左右收购的公司都有社交化色彩，比如社交绩效管理工具Rypple、社交任务管理工具Manymoon，补贴福利工具ChoicePass等等，跟社交媒体火起来也有关系。不过，Manymoon衍变成Do.com，最后被卖了。

近来收购的数据智能分析软件、人工智能平台这种比较多。最近一起是在2016年10月3日7亿美金收购了数据管理平台Krux。

目前Salesforce有两个拓展维度，第一个是横向完善自己的功能模块，比如有销售、客服、Marketing、办公协同等等。第二个纬度是纵向向垂直行业延伸，比如提供制造业、通信行业、金融行业的CRM产品。

Workday(2005—2012—)164亿美元市值。

开始只做HRMS，现在已经进化到基于云计算技术的ERP，不断完善功能模块。

开始Workday的数据挖掘能力不强，只有报表但没有分析能力，但近年通过收购在加强。在总共7起收购中，有3起SaaS的，其中，1个收购的是机器学习和大数据搜索公司Identified ，另一个是数据挖掘和机器学习公司Upshot。

研发费用占比非常高，到了40%多，相比之下Salesforce只有15%。

Workday目标客户是1000员工以上的大中型企业。其定制化服务占比大概在20%，高于Salesforce的10%，但定制业务并没有占到主导地位。

以下是几点总结：

1. 在美国，SaaS公司在起步期一般是从中小企业切入，待产品和品牌形成一定积累后，再逐步扩展至大型企业。再看国内，也是需要走同样的路径。

2. 先通用，再垂直。SaaS公司在大方向上，一个完善自身的功能体系，场景应用性更多;第二个是向垂直行业拓展。

3. 现在国外大部分SaaS企业都是按账号收服务费为主，例如，该收费模式在Salesforce公司，占到了营收的9成。从传统软件公司到SaaS服务模式，企业的毛利是在增高的。因为在过去是一锤子买卖，所以要分很大利润给渠道，但SaaS模式更多看重续约率，是一个长期获利的过程，采用直销的方式，直接服务好顾客可能更好。

4. SaaS公司的经营性现金流都比较好，比如Concur，但是盈利水平还比较低，因为SaaS行业前期需要大量投入研发、销售的成本。如果在国内的话，前期更多需要资本市场的支撑。

5. 对于SaaS公司来说，关键点在于产品、渠道、资本，而非价格。和C端消费级市场不同，价格并非企业考虑的首要因素。而面向中小企业的产品仍然存在较大的竞争壁垒，尤其是针对不同行业、不同场景下的企业用户需求满足能力。

6. 2001-2015年属于销售驱动时期，美国SaaS不同行业的上市公司，平均销售费用率都在 40%-50%。

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