估值200亿美元的Palantir已到崩溃边沿了吗?

作者：William Alden 译者：刘宗尧、李亚洲

近日 BuzzFeed News 新闻网站通过大量的内部文件、电子邮件、员工采访，揭露了这家估值超过 200 亿美元的大数据公司 Palantir 的内在问题: Palantir 的收入正在不断增长，但是这家公司已经流失掉了其顶级客户(可口可乐、美国运通);而且还面临着不断增长的离职率、未能从高价协约中收回大部分金钱等问题。(文后还附录了 Palantir 联合创始人 Joe Lonsdale 对 Buzz Feed News 这篇报道的看法。)

一批内部文件和内部访谈揭开了硅谷最神秘的高估值公司 Palantir Technologies 的面纱。这家一开始依靠中情局资金支持的大数据公司，曾表示它们的软件能够变革从间谍活动到消费者业务中的每一件事。同时也说过公司的收入和员工数都在不断增长。但是这些文件和访谈表明事实并非如此：Palantir 失去了他们的蓝筹客户;现在公司正努力遏制员工的离职;而且其记录的收入只是客户预订(Palantir 称之为 Bookings)的一小部分。

据内部文件显示，在过去的 13 个月，Palantir 至少流失了包括可口可乐、美国运通和纳斯达克在内的三个顶级客户。Palantir 通过挖掘数据来帮助客户赚更多的钱，但客户难以接受其每月超过 100 万美元的高昂价格，并表示对其软件是否能产生有价值的观点表示怀疑，甚至客户同 Palantir 年轻的工程师的工作关系也十分紧张。而 Palantir 内部人士曾叹息这些决定把业务转移到其他地方客户的「短视」。

其中的一份机密文件显示，到今年 4 月 15 日，已经有超过 100 位 Palantir 员工离开了公司，其中包括一些杰出的管理者。而且根据内部数字显示，按照这个速度，公司在 2016 年可能大约有 20% 的员工流动，几乎两倍于前三年的平均水平。

到了 4 月22日，这家以支付低于市场平均工资为荣的企业做出了一个非比寻常的举动， Palantir 首席执行官 Alex Karp 宣布对至少工作了 18 个月的员工加薪 20%，Karp 也取消了年度绩效考核，称当前的系统不可用。

Palantir 方面表示，尽管有员工离职，但他们的业务十分强大并在不断扩张，他们的级别在过去三年翻了一番。Palantir 并没有否认他们已失去了一些客户，但一位叫做丽莎·戈登的发言人说，「与公司的大部分客户都已经有很多年关系了，与许多客户的关系甚至长达 10 年之久。」

「我们与客户也正在寻求做转型工作」Palantir 的幕僚长 Gavin Hood 在接受 BuzzFeed 采访时表示。「找到合适的合作伙伴做转型工作需要很大的精力和关注度。」他补充说，「而这为什么总不起成效有很多原因。」

当被被问及 Palantir 的预订和实际现金收入之间的差距时，Hood 拒绝置评。但根据 CNBC 的报道，在 2014 年纽约举办的一次会议上，Karp 曾说过，「我们大多数的预约合作对象都是那些堪堪能付得起的人。」他补充说，「我们从很多客户身上都拿不到钱。」

另外，Hood 表示，员工流动是一个公司「发展和增长非常自然的一个部分。」他强调 Palantir 有「非常强大的企业文化」，但不是所有人都适合。

全面加薪 20% 是「我们作为公司的领导层跟上员工不断变化的特性需要做的众多事件中的一个例子。」Hood说，「当公司做的好时，我们的员工也一样。」

据数据提供商 PitchBook 的报告，投资者对于总共获得 25 亿美金融资的 Palantir 有很高的期待，而且在 2015 年的一轮融资之后，Palantir 的估值已经达到 200 亿美元。但在期望收入以及最终利益飙升之下，公司的内部沟通显示该公司一直在创造出让客户愿意支付的产品和服务上挣扎着。

文件显示，经两年努力创建出的一个消费者包装食品公司数据共享联盟已经不行了，联盟中包括可口可乐公司和金佰利克拉克公司。糖果制造商 Hershey 本是之前联盟的初始成员之一，现在它仍然是 Palantir 的客户之一。但根据一个私人会议的记录显示，这家公司的一位高管谈到这个项目说她「在2015年没有从 Palantir 身上看到价值。」

Palantir 最近还改变了路线，努力创建一个精英网络安全小组以应对突发事件，比如大规模数据窃取。据三个熟悉此事的秘密信息源表示，公司为此专门进行了职员增补。但截至到今年 4 月份，据其中两位信息源透露，精英团队剩下的一员却是在为 Palantir 自身服务。Palantir 的发言人 Gordon 对此拒绝置评。

与媒体、与华尔街保持距离的 Palantir

Palantir 由前 PayPal 首席执行官 Peter Thiel 和其他几个人于 2004 年成立，它使用公司拥有的专利软件为类似摩根大通、美国军方特种作战司令部这样的客户处理大量的数据，从而产生有用的、甚至预见性的见解。其最早的赞助商包括中情局下属的风投投资部门 In-Q-Tel。这家位于加州 Palo Alto 的公司本质上是一个混合软件与咨询公司，将所谓的「前沿阵地工程师」放置在客户的办公室，为客户提供产品或服务。在所有美国的科技创业公司中，只有 Uber 和 Airbnb 的估值高于 Palantir。

由于其工作的敏感性，这家公司的名字(Palantir)、公司办公室的名字(Shire、Grey Havens、Rivendell、 Gondor)以及公司年会的名字(HobbitCon)都采用 J.R.R. 托尔金《魔戒》中的名称。此外，公司还禁止雇员与媒体接触，并用奇怪的代号来代指客户。

Palantir 客户名称以及相应的代号

虽然公司并未盈利，但是 Palantir 的金融分析师 Milo Krastev 在 2 月份的一次报告上告诉员工，如果 Palantir 选择「停止扩张，现在还是有利可图的。」另一位共同带领报告的金融操作分析师 Brian Campbell 表示，最近 Palantir 在纽约的办公室重组削减成本。两位知情人士也表示，Palantir 也取消了在 Palo Alto 举办的全公司年度盛会 HobbitCon，转而举办更小的聚会。

另外，据两位知情人士透露，Palantir 在全面加薪之前，其封顶薪水水平大概在 125,000美元到 135,000 美元左右，有时会有例外但一般不会超过 150,000 美元，这远远低于高级工程师在其他硅谷公司可以拿到的薪水。为了弥补这一点，Palantir 发放了大量的股票期权，这反而让雇员敏感的感受到公司可能实现不了其非常有野心的目标。

正如其他高估值的科技独角兽公司一样，Palantir 也一直避免公开市场和华尔街的审查。最近一些员工开始担心如何将它们的股票转变成现金，即便他们可以在周期性的「变现事件(liquidity events)」中出售部分股份。这样的冲突触发了《华尔街日报》12 月份的头条文章报道。Karp 在 4 月 22 的邮件中写道，「我们明白需要流动性」并表示，他将在接下来的四周内试着进行一次变现事件。

在这样众多焦虑之中，引发了一波员工离职潮。Palantir 内部的 Wiki 图表显示，到四月中旬员工的离职率达到了 5.8%，全年估计达到 20%。相比之下，2015 年的离职率为 13.6%，2014 年的离职率为 12.2%，2013 年的离职率为 9.2%。这些数字只包括留下的员工，不包括新招的员工。两位消息人士说，Palantir 每年 3 月会发放年度奖金，但离职现象依然遍布这个奖金发放期。

员工离开 Palantir 的原因有很多，最简单的原因就是想要尝试新的东西。能感觉到许多人离开后还保有对该公司的归属感(可观数量的股票期权增强了这种感觉)。而且离职的人中包括数个高层。

在今年离职的 102 位员工中包括公司曾经的首席信息安全官、现任商务合作公司 Slack 首席安全官的 Geoff Belknap;Palantir 公司原产品经理 Art Clarke，他现在加入了一个数据分析创业公司;还有公司的前「工程师大使」，资深工程师 Ari Gesher ，以及公司的前信息安全项目经理后加入比特币公司 Coinbase 的 Philip Martin ，这些人都离开了 Palantir。

「我很享受我在 Palantir 的时光，但我更享受将一件事情从零到一发展起来的过程，」现任某航天数据创业公司软件工程师的 Gesher 在一封电子邮件中告诉 BuzzFeed。Clarke 在一封邮件中表示，他曾在 Palantir 有过一次爆发，「我在 Palantir 的角色总是训练产品管理的带头人，然后继续训练下一组。」

而管理层也意识到了队伍中的不和谐。

我们早期做的一件非常好的事便是识别并投资每一个 Palantir 人的独特天赋。Karp在 4 月 22 日的备忘录中写道，「但基于同 Palantir 来自世界各地员工的交谈，我认为我们当前的年度评级和审核制度，加上我们的薪酬体系，不能实现这一目标。」

Palantir 业务的成与败

一系列令人失望的业务令员工士气难以提升。

之前，Palantir 公司想要建立一个由美国最大的消费者包装食品公司组成的数据共享联盟。但这一努力在今年一月份遭受严重打击：可口可乐(公司代码：Luda)公司的一位高管传达了该公司不选择签署五年合约的消息。

内部文件显示，可口可乐同意在 2014 年 7 月进行一个试点项目，希望 Palantir 能够通过对数据的分析帮助恢复健怡可乐在北美的销量。但另一份一月份的内部邮件笔记显示，可口可乐拒绝了 Palantir 的报价，因为这份报价在第五年将会上升到 1800 万美元。

而且这家饮料巨头还有其他的考虑。Palantir 的一位高层 Jonty Kelt 在邮件中告诉同事，可口可乐「想要拥有更深层次产业专家的合作伙伴。」他补充说，可口可乐与年轻的 Palantir 员工的「工作关系」非常「难搞」。这个高层告知说可口可乐公司「在与千禧一代企业合作上还需要做的更好。」

对此，可口可乐发言人 Scott Willianmson 拒绝置评。

根据一些电子邮件和幻灯片信息显示，Palantir 公司曾将可口可乐设想为整个联盟的重要成员之一，这个统一的数据项目可以帮助企业分析供应链和其他方面的业务。

金佰利(公司代号：Kimye)也曾在 2015 年初与 Palantir 开启了一个为期 12 周的试点工程。而且根据电子邮件显示，在一段时间内，Palantir 想过让其另一个客户，零售巨头沃尔玛(公司代号：Oceans)与该联盟共享数据。

但金佰利是在 2016 年初临阵退缩的。根据会议笔记显示，今年 1 月，在最初的试点结束一年之后，金佰利的执行官 Anthony J. Palmer 说，他还没有准备好签署一份有约束力的合同。Palmer 也「证实了我们的怀疑」，金佰利没有推进的主要原因是「他们希望看看自己做会不会更便宜。」，Kelt在今年 1 月告诉他的同事。

Kelt 表示，这似乎和可口可乐对价格的担忧相呼应，Palmer 说，每年 1800 万美元将会成为金佰利公司的第三大支出，仅次于大宗商品和市场营销之后。

金佰利公司的发言人Bob Brand 表示，金佰利将继续与 Palantir 合作，但他拒绝说明详细的工作性质。「我们把它当成一个供应商，并有着良好的工作关系。」Brand在邮件中说道。

到了 2 月，因为整个联盟未能如期聚在一起，Palantir 表示将「放弃剩下六个月联盟该支付的费用」，从而专注于和Hershey(代号：Iceberg)建立良好的合作关系。Hershey 与 Palantir 的合作曾经在三篇《财富》文章中都被高度关注。

但 Hershey 对于 Palantir 也是有自己的怀疑。一些会议笔记显示，Hershey 的一个重要高管、北美地区业务负责人Michele Buck 刚开始时把 Palantir 视为「商业上的Siri」，在棘手问题出现时就能得到应答。但是随着项目的进展，Kelt 告诉同事，Buck 说她并未在 2015 年看到 Palantir 的价值。

但因为 Hershey 的其他高管，包括 CEO 则对 Palantir 比较乐观。所以 Hershey 仍然是 Palantir 的一个客户。

Hershey 的新闻发言人Leigh Hornor在一份声明中表示，它们将 2015 年称为「学习之旅」，Hershey 和 Palantir 合作是为了「更好地理解消费者和购物的见解，同时也提升内部的数据挖掘和分析能力。」她补充道，我们已经找到了实现商业和业务价值的领域，并正在针对这些领域做出努力。」她将 Palantir 称为一个「有价值的伙伴」。

Palantir 的 Hood 说这个财团联盟还是一个存活的项目，而且在包装食品领域「我们今年将会和一些新的客户进行合作。」

与政府工作不同，Palantir 与公司的合作协议往往很复杂，涉及到实验阶段的低额支付或者性能决定的奖金数，而这往往受制于客户自己的判断力。Krastev 在一份金融报告将这种类型的协议称为「可变的或奇异的」，这种协议让客户有了收回协议的余地，或者只支付协议的部分款项，知情人士说道。

但是 Krastev 指出，这种协议也能产生对 Palantir 有益的结果。从「预订」上来看，Palantir 最大的客户是英国石油公司(代号：Stone)。根据一份关于此项协议的成就通知来看，Palantir 与英国石油公司在 2014 年 11 月签署谅解备忘录，与 Palantir 的合作金额 10 年达到 12 亿美元，并加一项协议：支付的奖金额度由英国石油公司高管和 Karp 共同决定。

「是的，十亿。」Palantir 的总裁 Shyam Sankar 在通知中告诉员工。(通知中没有提到公司的真实名字，但含有一张Karp 和英国石油公司首席执行官 Bob Dudley 握手的照片)我们无法确认与 BP 的合作去年为 Palantir 产生了多少收入，但是据一位了解这一业务的知情人士说，表现挺好。

据知情人士透露，Palantir 与英国石油公司的合作包含数个项目。其中一个是运行较好的石油管理系统，这个系统能够基于丰富数据创造良好的钻探见解，防止灾难性坍塌的出现;另一个系统能够产生对能源期货交易见解。

Palantir 的其他重要客户包括瑞士信贷(Credit Suisse)(代号：Drizzy)，他们与Palantir合作一起打击违法的流氓交易;还包括大型对冲基金 Bridgewater(Tugs)、信用卡数据处理商 First Data(Fletcher)以及法国安盛保险公司(Asterix)。

但是有一些大公司并没有发现Palantir的产品和服务是有效的。2015 年 4 月，Palantir 的员工被告知美国运通(代号：Charlie’s Angels)在18个月的网络安全建设工作后废弃了 Palantir，其中包括 6 个月的试点工作。

Palantir 的业务拓展员工 Sid Rajgarhia 在电子邮件中称，「我们从第一天起就致力于打造带有用户粘性的 Palantir 产品，获得了短期的胜利。」于是他向美国运通提出了「五个为什么」，这是 Palantir 借鉴丰田公司的「五个为什么」传统来了解问题的根源。Rajgarhia 最终认为项目的失败可以归咎于美国运通的硬件，另外也缺乏这家信用卡公司高管的支持。Rajgarhia 曾描述与 Palantir 合作的那位美国运通经理「低眼光」。

对此，美国运通公司发言人不予置评。

几个月后(7 月份)，Palantir 与纳斯达克的关系(代号：Dancy Drew)也变得支离破碎。根据电子邮件显示，2014 年末 Karp 和纳斯达克 CEO 的一次会面促使了他们 2015 年初关于安全的试点项目。到了2015 年 4 月份，根据 Palantir 商业部门高管 Melody Hildebrandt 的电子邮件显示，在试点项目结束后，Palantir 同纳斯达克进行了一次「有点古怪的头脑风暴」，讨论出了安全之外的潜在项目。

2015 年 7 月 24 日，Hildebrandt 在邮件中跟同事讲述了一次和纳斯达克首席信息官 Brad Peterson 的一次「充满情绪」的电话。她在电话中抱怨和 Peterson 的团队一直缺乏接触，对此 Peterson 表示道歉。最终，他们谈到了价格。

「很明显他们没有那么多的钱，他接受不了我们给出的一个月 100 万美元的价格，」Hildebrandt 说道。

对此纳斯达克的发言人不予置评。

另外，内部文件显示 Palantir 还在那个夏天和 News Corp(代号：Gouda)签订了合作协议，这家集团拥有《华尔街日报》等出版物。邮件显示，News Corp 的董事长默多克曾和《华尔街日报》的主编 Gerald Baker、《华尔街日报》的发行人 William Lewis 一起到访过 Palantir 的办公室。一些文件和邮件显示，Palantir 为 News Corp 所做的工作是减少三个出版物的客户流失。

News Corp 的发言人 James Kennedy 在邮件中告诉 BuzzFeed，News Corp 对 Palantir 的工作是「满意的」，虽然它已经如计划般那样成为了 News Corp 的一个内部团队，意思是说 News Corp 现在有自己的员工做类似的事情。

根据三个项目知情人士爆料，到去年年底，在高管认为项目无法获得足够吸引力后，Palantir 决定停止创建精英网络安全小组。Palantir 是在 2014 年家得宝(Home Depot)遭受黑客攻击后决定组建这个团队的，它也是 Palantir 的一个客户(代号：Sherlock)。两位消息源称，在去年顶峰时期，网络安全小组拥有超过 10 位前沿阵地工程师，现在大多数已经不在了。

Palantir 的商业转化成功吗?

5 年多以来，Palantir 一直在寻求突破依靠联邦政府的限制，想要打入企业部门。但据 BuzzFeed News 掌握的内部演讲揭露，直到去年，Palantir 从商业上获得的收入才超过从联邦政府那里获得的收入。

根据金融分析师 Krastev 的演讲来看，这一进步对 Palantir 的董事长 Sanker 来说是一个好消息。Krastev 描述 Sanker 的反应就像是，「我终于等到你了。」

另外一个分析师 Campbell 表示，尽管 Palantir 公开宣扬他们的「预订」额，但投资者开始越来越关心现金回报。

「以前只是预订。然后就像，『OK，告诉我订单转化为现金要多久?』现在对投资者来说，现金才是重点，」坎贝尔说。「从预订转向现金，肯定是存在一些转化的。」

Palantir 的创始人之一 Joe Lonsdale 在Quora上对这篇文章进行了回应：

Joe Lonsdale 是 Palantir 最初的联合创始人之一，但如今他已经不再参与到 Palantir 公司的运营中。他表示，他现在「大部分精力都用在了另外两家他联合创立的公司 OpenGov 和 Addepar中」，他现在还是 8VC 投资机构的一位投资人。

但针对 BuzzFeed News 的报道，他回应说「择几个既定的事实断章取义，撰写出一个负面的故事是很轻松的一件事。这篇文章可能会对客户满意度造成错误的影响：Palantir 在它所从事并认为有意义的领域确实是在扩张，并且瞄准了它的理念和目标。当然可能确实失去了几个客户——如果不是这样的话，也就意味着他们没有正确地探索新的产业。但这并不意味着该公司正在『失去顶级客户』。事实上，Palantir 是惊人的，他们做的很好，以至于只有三家公司在过去的 13 个月来声称他们有问题。」

而且，他认为这种「失实」的报道行为是在「猎杀独角兽」。并表示，「Palantir 做了很多公益的事情，比如在供应链环节消除奴隶制度、参与各种抢险救灾活动、或者为叙利亚的难民提供很多的帮助等等。但因为羞涩于媒体报道，使得它并未得到很多声望。按照 Karp 的话说，很多重要的客户并未支付任何费用，但因为没有这些上下文就成了负面报道。」

最后，他希望 Palantir 能借此能增加对媒体的开放度，以增加媒体对 Palantir 工作的了解。

End.