房产中介的金融生意经——起底链家金融帝国

楼市升温，又逢互联网金融野蛮生长，“地产 + 金融” 于是衍生出很多新玩法。地产单笔交易额巨大，天然就有极强的金融诉求，热门城市的楼市单边上涨已有多年，资产本身比较优质，这些都让地产金融成为当下的一股滚滚潮流。

链家盘踞在二手房市场，这是一个信息极其不对称的市场，不仅国家政策多变，购房者很难摸清购房政策和贷款资质的细微调整，并且，楼盘、交通、楼层、装修不同也会让二手房价格差异较大，中介就在信息不对称中日进斗金。 

链家创始人兼董事长左晖曾说，正是因为二手房交易太复杂，做金融是本着撮合交易的动机，希望交易顺畅。金融业务不是主动趋利的产物，“大量客户的痛点并未被满足，这些痛点催生出一系列金融的创新”。

但也有业内人士认为，链家做金融另有一套逻辑：链家收取 2.7%的手续费，相对较高，而贷款月利如果按 2%算，所获可能远超中介费。但是，中介费如果收的高，买房人不答应，现在换成放贷，买房人反而能接受，“这是一种明智的转型。” 

平安好房 CEO 庄诺的思路与此类似，他说，“在卖房上可以不赚钱，但这些优质客户可以成为平安其他金融产品的客户”。

目前链家金融业务已占集团整体收入的近 10%，链家金融总经理魏勇在 2015年 曾表示：“金融业务在未来 5年 里贡献 50%的利润也是有可能的。” 36 氪独家获得的一份链家融资文件也称，“金融利润率最高，GMV 规模如此大的情况下，未来产生的利润非常可期”。

相比其他互联网金融巨头亏钱的现状，链家金融在上线当年就实现了盈利。该文件显示，目前，链家金融板块单独的投前估值是 97.2 亿元，2015年 全年，已实现 12.4 亿的收入，产生 3.2 亿的税前利润。2016年，预计收入 20 亿，税前利润 5.9 亿。

对链家来说，金融业务的实操早已驾轻就熟，魏勇曾说，“客户、产品和风控团队都是现成的，如今只不过是把过去的服务进行产品化加工而已。赎楼和尾款垫资我们差不多已经做了四五年，最开始半年是免费垫，主要为了促成交易，被动地垫。但熟悉后真正变成一桩生意，大概是在三年前。”

链家的金融业务主要分为这样几类：

第一类是过桥贷款，主要针对业主置换房产的需求，也叫 “连环单”，在购入新房时若旧房仍未卖出，这个时间差产生的资金需求，链家可提供贷款，连环单在北京二手房交易中的占比已达 70%，这成为链家金融产品最主要的利润来源。 

第二类是 “赎楼贷”，针对卖房者银行按揭贷款未还清的情况，需先还清贷款 “解押” 才能拿回房本，链家提供贷款赎楼；第三类还有尾款垫资，当买房者已向银行申请贷款，但不能及时拿到贷款，而与业主签约到期需付款，链家向其垫资。

若不是涉嫌加杠杆的首付贷被叫停，这原本也是一块非常 “有钱景” 的业务。再加上 “理房通” 沉淀着非常庞大的资金，链家金融的产品线已颇具规模。

链家金融的小麻烦

这些金融业务在实际操作中也会遇到一些障碍，北京市民李女士近期就恰好和链家几大金融产品线都打了一遍交道。

她告诉 36 氪，在换学区房的过程中，中介为促成交易，曾口头承诺，鉴于买卖二手房的交易均在链家操作，链家可提供一比一无息的过桥贷款加速交易，即在买方将首付款打入理房通后，链家提供等值款项供卖方李女士定向支付学区房首付款（亦打入链家指定理房通账户）。

但后来政策趋严，合同签完没几天过桥业务就被叫停，不能再提供垫资服务。但经纪人担心交易告吹，对李女士隐瞒了政策变故，使其陷入短时间自筹首付款的困境。后来李女士终于拿到买方的首付款，但此时链家协助买房人办理银行抵押贷款的放款时间又再度超出此前承诺。链家就抛出了一个解决方案，即提供有偿尾款垫资，以让李女士尽快使用尾款，但月利率则要求 3.1%。

有行家道破其中关键：房产交易环节很长，买卖双方在购房资质和贷款资格上都不免有瑕疵，不可能很顺利，每个环节都为 “抽水” 提供可能。再加上行业门槛低，无底薪的经纪人竞争激烈，为促成交易会极尽所能。大多中介一年成交不了几套房，“所以每逮着一条鱼，必然要从头吃到尾。但链家经纪人的吃相，在所有中介里已经是最好的了。”

李女士的案例，颇有代表性，恰好是链家金融业务现状的一个缩影，一方面，不错的金融产品被叫停，令客户无所适从，但另一方面，中介为了促成交易会过度承诺，极易影响用户体验。再加上此前被叫停的首付贷等产品，都反映了政策法规模糊的情况下，金融创新道阻且长。 

链家金融的边界在哪里

尽管伴随着争议，短短一年多，链家理财的交易额已接近 240 亿，位居业内前列。

这还是在没有大推的情况下实现的，与不少烧钱巨亏来做大交易量的网贷平台有本质不同，接近链家内部的人士说，目前不需要给门店和经纪人太多的激励去推动，都是用户天然产生的资金需求，借款用户的获客成本很低，在资金端这边获取投资人，也没有太多推广，“去年的营销费用都没怎么花”。

目前，根据链家官网显示，购房尾款占交易额的 30.8%，赎楼贷则占到了 45.1%，此二者占到了资产端底层资产的近 8 成。其余还包括房屋抵押经营借款和抵押消费借款等。

同样专注地产金融的一家 P2P 的 CEO 对 36 氪表示，链家金融业务的优势主要还是在二手房领域，普通商业性的住房抵押贷款，链家很难切进去，因为不掌握场景，借款人如果没有卖房的打算，不会想到要找链家贷款，他只会找银行客户经理或民间小贷业务员。 

但不妨开一下脑洞，如果链家能拿到一块银行牌照，其大量的线下网点很可能成为极大的优势。链家的北京门店数量近 1500 家，每 1 平方公里土地上分布着至少 1 家门店，这意味着，任取一个十字路口，向东南西北四个方向各走 500 米，遇到链家门店都是大概率事件，这一密度可能高于任何一家银行的网点密度。

更可怕的是，链家正在以兼并的方式，在各个城市复制北京的景象。比如，在合并德祐地产后，上海的链家门店迅速扩充至 1200 家，成都、重庆也是如此。只不过，如今 P2P 线下吸储已被禁止，没有银行牌照时，网点优势暂时还不明显。

曾在凯雷投资负责房地产项目的卢阳，创办了专注写字楼租赁的 “优办”，他认为，链家做金融能比任何一家机构都有优势，有经纪业务做支撑，资产端客户来源是自己的，无需成本，每一个客户可以接入很多业务，获客成本已经达到较高的 “货币化率” 了，牢牢把握了入口的流量。

不仅仅是二手房，链家租房业务板块的丁丁和自如都已涉足金融业务，自如属于重资产的 B2C 自营租房业务，租户已过 30 万，通过和资金端京东金融的合作，给用户提供房租月付的分期服务，其内部人士也坦承，“这一块的交易场景完全掌握在链家手上”，所以我推测，未来和京东分手，把自如的资金端纳入链家理财，应该只是时间问题。

即使是竞争对手也承认，链家的资产端比较优质，因为都基于真实的交易行为，交易全程都在掌控中。

并且，接近链家的内部人士说，地产所积累的数据很有价值，租房的租金数额和地段都能体现这个人的经济实力，而是否按时交租又能体现此人的信用意识。掌握了用户还款能力和还款意愿的链家，做征信业务会很有优势，内部人士认为，这些数据会与外部机构进行合作，加以利用。

卢阳说，链家花了很多钱在大数据上，持续升级 “楼盘字典”，北京几万个社区，每套房子的基本信息，比如朝向、通透、户型图、卖过几手，前世今生的细节一应俱全，其控盘率在北京达到了 90%，每出来一套房，系统里就有了，信息描述有 100 个字段之多，而且积累越多，匹配效率就会越高，经纪人能向客户讲出更多东西，客户会觉得更可信。内部人士也确认，链家在数据积累上的花费不菲。

展望链家的未来，其道路已经很明晰了，金融业务势必成为其流量变现的重要手段。只不过，目前在资金端仍是从散户手中吸收资金，链家金融的下一步，还是要以更低的成本拿到资金，尤其是去获取机构的规模化资金。比如通过资产证券化发 ABS，比如拿到银行牌照，通过同业拆借等手段，拿到更便宜的资金。