500Startups创业笔记（1）：如何Pitch

Fiberead在今年的1月20日加入500Startups，我们属于第12届，这一届一共有35个团队，我们是真正意义上第一个加入500的大陆团队。

我来这里的时间并不长，但感觉到很多不一样的地方。早在加入500之前，就和前几届的创业小伙伴们有过沟通。他们非常推荐500的地方在于，这个加速器对于创业者的培训，是非常系统化的。

我能感觉到，比起在自己不断试错，不断吸取经验，这种系统化的培训能够帮助创业者省去非常多的麻烦。这就像一个新手选择自学和学校系统化教学的区别。

如果你已经是一个身经百战的创业者，也许你不需要任何加速器，但是像我这样的创业新手，系统化的培训就能够带来很多帮助。

创业至今，有许多前辈和小伙伴纷纷给与我各种帮助，我也一直很希望将自己的学习到的经验与其他创业者分享，所以，在500的这段期间，我将会不定期地更新创业笔记。希望能够对奋斗中的朋友们有帮助。

Pitch说什么？

第二天，接到通知邮件说，在当晚的欢迎晚会上，每个人要做30秒的Pitch。看到这封邮件的早上，我十分忐忑，一个只有短短30秒的Pitch，应该说一些什么呢？

幸运的是，在500，每个团队一般有两个POC（Point of Contact），大家有任何问题，都可以去找自己的POC。我的一个POC的名字是Zafer Younis，他来自迪拜，十分友好和耐心。我自己写了一些内容，然后找到Zafer，，让他帮我看看我的讲稿是否可行。

我的讲稿原文是：Fiberead帮助国外的英文书作者自出版中文译注，并提供从出版到销售的一条龙服务。在Fiberead，有大量的合格译者，他们和作者一起合作完成整个过程，其中包括翻译、编辑、营销。

Zafer在给我提供了两个版本的选择，一个是“陈述式”，另一种是“讲故事式”的。陈述式的并不推荐使用，这里重点会说“讲故事式”。大家可以从下文各自体会一下区别：

如果你写了一本英文书，想卖到中国。你该来找我们。Fiberead是个市场（marketplace）。我们有译者能够帮你的书翻译成中文。然后，我们会将你的书卖到亚马逊等电子书店。我们会给你提供营销上的帮助，让你的书卖得更多。你不用预付费给我们。我们和你，还有译者一起从收入里分成。

Zafer用模拟情境的语言，将我们在做什么事情描述得很清楚。所以，也许你可以尝试，在介绍项目的时候，不要用官话，用直白的言语，有逻辑地描述你的项目。

Pitch怎么说？

用情景化的语言的确比较容易让别人听明白你想做什么。但是Fiberead的商业模式相对比较复杂，往往难以在30秒甚至时8分钟的Pitch里说明白。这时候，纠结于阐述自己的商业模式，如何做到的，都是没有意义的。

你一定要弄清楚Pitch和Presentation的区别。

Pitch一般就是我们参加Demo Day，或者一些创业大赛时，公开展示时间在10分钟以下的任何活动。而Presentation一般是一个小时以上，你和投资人在一个会议室里，一页页地细说你的商业计划书。

很难有人能够在10分钟以内将自己的商业模式和行业背景完全说清楚。因为听的人，总是会因为他们各自知识背景的不同，你对于这些东西阐述得越多，他们的疑问也就越多，而这些疑问，你在台上演说的时候，是不可能解答他们的。

尤其对于评委来说，他们的疑惑越多，对你的印象可能就越差，对于你做pitch就越不利。但是印象差并不是最坏的情况，最坏的情况是他们对你完全没有印象。

在500，每一届Demo Day有三十几个团队参加，YC更夸张，一百多个团队一起做Demo。国内的创业比赛或者Demo Day，上台的团队虽然少一点，但也有十个左右。

你要知道，每个团队在上面讲10分钟，10个团队就是100分钟，投资人在台下听得都打瞌睡了。他关心你怎么实现你的商业模式吗？

那么这时候怎么办？你必须要有“闪光点”。注意：这些闪光点不是说你的模式有多么吸引人，你的愿景有多么吸引人，而是你已经达成了哪些成就。

这些成就可以是你有多少用户或者收入，你对行业的影响，你有多少上下游的合作方，你的用户增速，你的收入增速，你参加了哪些比赛获得了哪些奖，有哪些投资人已经投了你，你上了哪些媒体，等等。一定必需是你已经达成的，值得骄傲的成就。

所以，我最后用于Pitch的版本就是：

如果你写了一本英文书，想卖到中国。你该来找我们。我们有一本书在两个月前上了amazon畅销榜榜首。Fiberead是个市场（marketplace）。我们有译者能够帮你的书翻译成中文。然后，我们会将你的书卖到亚马逊等电子书店。我们会给你提供营销上的帮助，让你的书卖得更多。你不用预付费给我们。我们和你，还有译者一起从收入里分成。

这个版本还可以更好一些，最好的版本应该是，除了“如果你写了一本英文书，想卖到中国。你该来找我们。”其他全部改成成就。

你说你的商业模式，在那样的场合下，真的没有人关心，投资人会听到睡着。但是你跟他说你上个月赚了100万，他立马就醒了。醒了以后，等你从台上下来，他就会主动找你好好聊聊，接着你就可以做Presentation了。

3个核心KPI

你需要有3个KPI。这是3个对你的项目来说最重要的数据。如果你的项目暂时没有KPI，那就大方地说暂时没有。初创公司暂时没有数据是非常正常的。

但是，你和你的团队，都应该清楚，对于你们的项目来说，最重要的数据是什么。如果你不知道，那么你将无法定战略，你的团队很容易找不到方向。

而当你做Pitch的时候，你一定要说这3个KPI。

当我们三十几个团队在做30秒Pitch的时候，500的创始人Dave McClure就一直在问KPI是什么。所以，这个非常重要。

和我同一期的小伙伴中，有很多人已经是人生的赢家，例如做公司买了7000万美金的；12岁开始创业做电子商务的，创立过4家公司的。听说上一届有个俄罗斯老爷爷公司成立4个月就有上百万美金流水……我还不理解他们都已经如此成功了，为什么还会和我们这些年轻的创业者一起来到这里。

本文作者是江苑薇，Fiberead创始人，在接下来得四个月，她会在这里和大家一起分享在500Startups的经历和经验。Fiberead团队长期招募Rails工程师，有兴趣的同学请联系CTO许怀灿：hxu@fiberead.com。

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