优食管家：如何用5000个微信群卖水果、食材？

优食管家 是一个基于社群销售食材的 C2B+O2O 直供平台，这家 2014年7月 创建的公司此前叫做 “水果管家”，顾名思义——只卖水果，而它已经在近期更名，上线土鸡、鸡蛋等产品，希望包办用户厨房里的精品食材。

如果用一个词来形容它的服务，我觉得是 “接地气”。

CEO 李文宪告诉 36 氪，其获客方式主要就是集中到社区地推，主要瞄准 80 后的妈妈群体，获取种子用户后再通过他们的口碑传播拉动新人，每个社区组建一个最少 15 人的微信群，运营、客服人员和李文宪都会在群里随时与用户沟通。目前优食管家在北京、上海两地（主要是北京）总共运营超过 5000 个微信群。

几乎所有的交易都从这些交流群中发起，该公司将工作人员包装成 “管家” 的形象，每当新品上线便在群里 “吆喝”、收集预订，待到单品预订达到五千至一万斤左右后，再由上游合作的果园采摘，也是一种 C2B 的模式。

在供应链上游，优食管家的商品 70%由产地签约的 300 家果园提供，剩下的 30%则是采购联想佳沃、鑫荣贸等进口水果代理商的产品。其平台上的产品上线也是根据果园种植节奏而安排，果园通知其某一品类即将熟了，优食管家便会开始预热、收集订单，试图在水果最适合采摘时直接携订单而取之。一般是以 3 天为一周期，每期主打十几种 SKU，如此往复。

物流方面，优食管家在北京建了一个 6000 余㎡的配送中心，其中有 2000㎡的冷藏仓库。由于其主打 C2B 模式，基本不会出现库存积压，平均库存周转率在 3 天左右。商品出库后由外包车辆进行落地配，最后一公里交由社区周边的便利店、洗衣店执行，有点类似于阿里的菜鸟驿站，最终用户以自提为主。综合损耗率在 6%左右，多数发生在落地配环节。

优食管家的物流成本在 11%左右，并不算低。而对于用户而言，主要问题是下单 2、3 天后才能收到商品，时效并不非常理想。

用户的客服需求则可以直接通过微信群找管家解决，这种方式用户体验会比机械化的客服更有温度和灵活性，基本上产品有问题都可以退换。

目前优食管家已有 20 多万用户，日单量超过 5000 元、客单价 100 多元，月销售额 900 万元、毛利率 35%，在 2015年11月 刚刚实现了单月盈利，而从数额来看，其全年的亏损额也并不大。

优食管家这种接地气的运营模式好处是用户粘性强，显而易见的问题则是不容易扩张。对于这一点，李文宪的办法是抓住中产阶级的核心消费群体，横向扩展水果外的产品，这也是其为什么取名 “管家”、又增加食材品类的原因。

另外，在优食管家进驻的 5000 多个社区中，渗透率并不算高，如何靠核心用户拉来更多的邻居也是其未来需要重点考虑的。

团队方面，优食管家已有 120 人，其 CEO 李文宪曾为华为、空中网工程师。该公司在 2015年7月 拿到了联想旗下 君联资本 的数千万元 A 轮融资。

原创文章，作者：暮雨，如若转载，请注明出处：http://36kr.com/p/5043115.html

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