【创业说】人人贷联合创始人：深谈互联网借贷服务机构的客户选择和模式选择

编者按：本文由国内p2p借贷平台人人贷创始人杨一夫（微博id@杨一夫）供稿，互联网借贷服务自诞生至今经历了整个行业从默默无闻到备受关注、从缓慢发展到爆发式增长的过程，文中杨一夫详细讨论了互联网借贷服务机构的客户选择和模式选择问题：

此次36氪向我约稿，我觉得该少些“理念”，少些“务虚”，多抖些“干货”。这篇文章里我会以“业内人士”的角度谈谈这个行业内的一些被广泛关注的问题，没有中心思想也没有明确的边际，谈到哪里算哪里，我只是尽量做到说出来的都不掺“水分”。

客户选择

先说说这个行业应该寻找什么样的借款客户。要寻找合适的客户，我们先来想象一下理想的客户是什么样的。作为一家p2p借贷机构，如果我们足够贪心，一定会想要一些容易审核、风险极低又愿意承担较高贷款成本的客户。但事实上，

由于中国个人信息数字化程度很低，征信体系建设又相对滞后，除非有其他增信手段，不然对任何客户进行审核都不会那么容易。另外，虽然中国的个人金融服务并不发达，但是风险极低的优质客户往往有能力通过传统金融渠道或其他方法进行融资。在资金成本方面，p2p借贷行业在相当长一段时间内相较传统金融机构难以形成优势又是一个不争的事实。

基于以上几个原因，在开发产品、选择客户时，我们不得不对客户的几个理想特征进行取舍与平衡。

首先进入视野的应是传统金融机构无法进行覆盖、融资渠道相对匮乏、愿意承担较高贷款成本、风险并不是最低的一类客户。

这类客户借款往往用于突发事件，他们的典型特征是借款金额并不大；相较借款成本更加在意借款的效率与每月须还款数额是否可以承受；拥有相对稳定的工作或小生意；易于进行贷后管理。

基于这些特征，如果一款产品可以利用较高的收费覆盖并不十分低的风险与较高的审核及贷后管理成本，那么这个产品将会具有较强的生命力。事实上，亚洲多数经济发达地区都具有相当成规模的专注于这个细分领域的个人金融服务机构。而国内近些年也逐渐出现了一些在这个领域不断深耕的机构，比如平安易贷、中安信业等。

这类客群普遍存在于中国的一二三线城市以及几乎所有行业中，所以不管从地域上还是行业上都具有极强的个体分散性。加之每个客户的借款金额又相对很小，整个资产的抗市场风险及周期性风险的能力都是比较强的。虽然这类客户具有上述优点，但是通过远程手段向这类客户进行销售、审核及贷后管理工作在相当长一段时间内都不具备很强的可行性。这也是为什么在这个领域进行深耕的机构大都通过线下网络对这些客户进行销售和管理。这也是为什么我们早在11年就成立了友信公司，专注于对这类客户所在市场的挖掘、探索与经验累积。而人人贷也在次年与友信达成了深度合作，利用友信遍布全国的门店协助人人贷拓展这类客群，并对客户进行有效的贷后管理。

那么为什么不仅仅通过纯线下的方式经营这类客户呢？随着web2.0精神的逐渐深入以及理财人群的逐渐年轻化，理财人通过交易结构清晰、可被理解的方式管理自己资产的需求变得越来越强烈。而这种需求，特别是对于金融专业知识并不丰富的理财人来说，是传统理财产品无法满足的。加之，可获得较高回报的传统理财产品受于边际服务成本较高等原因，通常会设置很高的进入门槛，造成很多中低净值客户无法享受到理想的理财体验。而基于互联网的p2p借贷服务可以帮助熟悉电脑操作的理财人以清晰、透明、易于理解的方式管理自己的资产，在充分理解交易结构的前提下享受较高的理财回报。

加上以互联网方式服务每一个客户的边际成本极低，无需设置过高的门槛，使得互联网p2p借贷服务机构可以服务几乎所有客户，并能充分整合碎片资金，提高资金使用效率。所以，长期看来以互联网端作为资金入口可以有效降低机构运营成本、打破固有的理财产品资金门槛、为理财人提供更加透明清晰的交易结构，从而大大拉近了借贷两方之间的距离，并将中间成本出让给借贷双方，降低借方的贷款成本，提高贷方的资金回报。随着技术的发展、信息数字化程度的提高以及更多的这类借款客户熟练掌握电脑操作，有朝一日借贷双方距离将会进一步缩小，以至最终完成金融脱媒。

上面几段谈下来大家恐怕会觉得所谓互联网借贷原来是挺“下里巴人”的，没有什么“互联网”的感觉。那么网络借贷到底有没有“阳春白雪”呢？毫无疑问是有的。虽然我几次谈到中国的数据基础相对较差，但是不管怎么说大数据时代的序幕也已经拉起，数据在现代服务业中发挥的作用将会越来越大。

而具体到互联网借贷服务行业中，主要是两类大数据的发展和应用。第一类是国内征信数据的逐步整合与开放。

我国的征信数据还属于一个起步的阶段，一方面央行征信数据的普及性和全面性尚不充分，各类基础信息数据分散在不同的机构，整合度不够；另一方面，数据的获取和开放应用的程度也与成熟的发达国家信用体系有着明显的差距；随着国家各部门信息化的建设和信用体系整合的发展规划，预计到2016年，全国征信体系数据会有质的飞跃。

另一类是个人或企业的互联网行为数据，如大量的电商交易记录、线下收单记录、erp服务商提供服务过程中取得的基于核心企业的供销存记录等数据，这些数据给互联网借贷服务机构提供了可用于为特定客群进行增信的基础。

而针对这类客户，传统金融机构虽然也认识到了他们的潜在价值，但是受于体制的限制和产品更新的节奏，并不能迅速的全面进入这个领域。这就给了以技术见长（或至少本应以技术见长）的网络借贷服务机构在这个领域一个较好的发展窗口期和抢占市场的机会。特别是，以互联网为基础的网络借贷服务与数据进行结合几乎是一个天然的事情。

这类客户普遍资质较好，虽然实物资产并不见得很丰富，未必能从传统金融渠道获得贷款，但是资金一般是用于扩充生意规模，受于生意本身利润率限制可接受的贷款成本是相对较低的。那么经营这类客户留给服务机构的成本及利润空间就很小，如何低成本的获得数据、如何深入的挖掘数据、如何在风险可控的情况下利用数据精简审核流程、如何合理的对客户进行个性化风险定价就变得极其关键。由于这类客户的单笔借款金额相对较大（相较于第一类客户），所以只有能做好上述几点的机构才有能力经营这类客户，并形成资产组合中稳定、低风险、审核自动化程度高、贷后管理压力较小但是盈利能力较低的一个模块。

那么，除了以上两类客户还有哪些借款人可以作为互联网借贷服务机构的目标客户群呢？我认为以目前的个人征信信息完整程度以及其他一些客观条件，可发掘的其他客群不能说绝对没有，但是至少不容易实现模式的简单复制与大规模开发。比如，利用实物资产进行抵押。以这类增信方式进行借贷行为是银行的看家本领，当你不能提供比银行更低价的资金时被抵押资产一定或多或少存在问题，比如产权不清、重复抵押、变现能力过差、变现时间过长等。在机构所在城市利用人脉和熟人网络也许还可以以此模式多少开展些业务，但是很难以此方式对另一个地区的客户进行服务，大大限制了机构的发展。再比如单笔特大金额的客户，这类客户一般来说资质不错，如果能接受显著高于银行的贷款成本则一定有一些特别原因，而且这类客户一旦出现违约成功催回的概率将会非常低。同时，由于单笔借款金额较大，由这类客户导致的任意一笔坏账对整体资产的冲击将会很大。所以，除非机构所管理的资产规模已经非常大，不然做这类客户也属于不挣钱干操心型的。

模式选择

谈完客户的选择，不可避免的就来到了模式的选择上了。其实，我是极不愿意谈及“模式之争”的，我以为大家各有各的路，安心朝着自己选择的方向努力发展下去就可以了。不过，最近涉及p2p借贷模式的文章和问题越来越多。我就尽可能简练的谈一下模式选择的逻辑吧。

首先，我觉得不管选择哪种模式都是为了服务于你的商业目标。目标是什么？在行业内具有强大的竞争力。如何达到？为借贷双方提供优质的服务，为借款人提供简易、高效、成本低廉（如果有可能的话）的贷款体验，为出借人提供稳定、透明、安全、高收益的出借体验。在这个基础上，机构最好还能获得不错的回报以便后续可以更快更好的发展。我觉得这些应该是模式选择上唯一的依据，任何其他更加“风花雪月”的原因都是苍白无力的。基于这个理念，只要在不触及红线的基础上切实管理好风险，并匹配建设“掌握资金出口资源（大量借款客户）”、“掌握资金入口资源（大量出借客户）”、以及“掌握风险控制方法”三种核心能力的要求，那么在模式的选择上并没有一定之规。

同样的，“互联网金融”到底应该是互联网的金融，还是应该以互联网之名行金融之实也完全是可以讨论的问题，并没有一定的对错，特别是这个问题在不同阶段可能会有不同的答案。只是，我认为目前互联网已经度过了创造需求的阶段，来到了以互联网为手段解决传统领域中问题的时代。特别是在目前中国的信用体系状况不乐观、数据丰富程度较低、金融体制发展滞后的现状下，以互联网为手段以传统金融行业的一些方法去释放目前中国金融体系下不能被满足而又广泛存在的巨大需求也不失为一种选择。随着信用体系的进步、资料信息化程度的提高、数据的进一步丰富，理想中的、纯平台化的机构才会获得更广阔的生存空间。因此，模式对于环境现状和发展阶段是有着很强的依赖度的。

提笔千言，离题万里是我的拿手好戏，好在这篇文章本也不是什么科普性的东西，少了些逻辑，多了些干货，适合对p2p行业关注较多的朋友。希望这文章只是个引子，能够引发更多的讨论和交流。欢迎大家到我的微博或人人贷论坛上与我聊聊p2p或其他。

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