赴美生子产业正在爆发:创业者自述踩过的那些坑

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我是创始人李岩:很抱歉!给自己产品做个广告,点击进来看看。  

2008年 随着美国政府对大陆居民开放了个人赴美旅游签证后,迎来了首个赴美生子的小高潮。2013年,美国政府推出 “诚实签” 政策,赴美生子不再违法,该产业也从灰色地带走向阳光,更加速了产业链的成熟。

据统计,2007年,中国大陆赴美生子数量只有几百人,而到了 2010年,这个数字已经上升到了 5000 人。2014年 这个数字更是到达了 5 万人,平均消费水平在 15-20 万人民币,每年能给美国带来数亿元的营收。赴美生子居民主要来自北京、上海、广州等一些发达城市。

与之相对应的就是美国月子中心的爆发。因为洛杉矶月子中心性价比最高,成为大陆孕妇的首选,近几年迅速增长。据全美母婴协会调查统计,2013年 美国月子中心的经营模式大致有七种,价格低廉的民宿经营模式,占比为 13.8%;公寓式月子中心为 20.5%,合住 HOUSE月子中心为 19.8%,酒店经营模式为 14.6%;高端独栋别墅包栋模式为 16.4%,高端会所经营模式为 10.7%。

众所周知,虽然大陆孕妇去美国产子并不违法,但是签证也并不是很好通过。并且孕妇去美国生子人生地不熟,确实需要中介公司对接相应月子中心及医院。这些痛点催生了国内大批中介公司。

同为赴美生子中介公司的创业者陈镇波日前接受 36 氪采访,在他看来,现在比较大的中介公司挥金如土的打广告模式,他们肯定无法 PK,但是这是因为这样,也逼迫着他们不断思考这个行业的痛点和消费者的需求。

据陈镇波介绍,当前中介市场存在以下两大弊端:

1)百度搜索被高价中介商占领。目前在百度上搜索诚实签、赴美产子等关键词,会出现一大批相应的中介机构。这些页面按照 30 元一次的点击量收费,高额的搜索费用让这些中介结构只能加价给消费者。高达 30%的提成在这个行业中已是普遍现象。这部分看起来高大上的中介机构目前占领了赴美生子产业 30%-40%的市场。

2)有一些消费者会尝试与直营的月子中心联系,试图跨过中介,省出这部分费用。但是往往赴美后,月子中心会收取 70%-80%的预付款。当这些月子中心拿到钱后,消费者就没有话语权,这时候主要看老板的人品和道德,在有些黑心月子中心里,有些孕妇甚至吃不饱。

陈镇波之前在百度贴吧工作。辞职后,做的也是赴美产子的中介。2013年年 底,2014年年 初看到这个市场后,他与另外 3 个朋友开始了创业。他们四个分别在北京、上海、广州和洛杉矶几地来回跑,没有固定办公室。

2014 整整一年,他们一直探索:

1)开始也在百度打广告,但是 30 元一次的点击费不是他们可以承担的,这样消耗了几万元后,就果断停了。

2)接着,为了吸引用户,他们想出了带孕妇去美国月子中心考察的 “试住” 模式。孕妇如果不满意,三天内可无条件提出退房。但是这个模式,遭到了月子中心的集体拒绝。

直到 2015年,他们才靠一月一付,直营月子中心,帮助孕妈诚实签,实现盈利。简单概括起来有两个创新

1)他们与合作的月子中心谈判最后是一月一付模式。这样孕妈的话语权会有所保障。

2)除了合作月子中心,他们还有自己的直营月子中心。这与传统中介大大不一样了,因为前期宣传和后期提供服务的是同一家公司,就大大增加了消费者的信任度。

以上两点,被陈镇波称之为他们的核心竞争力。2016年 陈镇波打算再增扩两三家月子中心,稳步提升服务规模。

赴美生子产业链如今已经成熟了一些,传统的中介,靠着打广告和一张嘴赢得消费者的模式,如今已经越来越漏洞百出了。若想生意做好,只有真正为消费者考虑,从提升消费者体验角度出发才能赢得消费者。

比如中介们依靠能给美国月子中心导流的优势,在其中赚取大量的中介费。而月子中心为了维持利润,只能不断删减降低待产的孕妇的衣食住行条件。在这其中,用户体验是极差的,代表了行业的漏洞,未来可改善的地方。

自营月子中心模式虽好,但是难以迅速扩大规模,对创业者更方面资源要求比较高。如何满足日益增长的广大赴美产子的孕妈们的需求,这依然是个课题。

如果你有更好的模式,欢迎与我联系探讨:(我的邮箱是 liuximo@36kr.com)

原创文章,作者:Simone,如若转载,请注明出处:http://36kr.com/p/5042565.html

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