数据背后：极光推送CEO谈客户、运气与创业

身处移动互联网时代，每天都会有无数条推送消息不可避免地涌进你的手机——它们可能来自你看电影用的乐视，购物的聚美优品，寄快递的顺丰，买机票的途牛，找对象的珍爱网，以及各种新闻类的APP—— 然而你可能并不知道的是 ，隐藏在这些知名APP背后，提供推送服务的，是一家成立仅5年的创业公司。

整个8月，因为里约奥运会和王宝强离婚事件的影响，极光CEO罗伟东先生都处于一种极其繁忙的状态，通常夜里三四点，手机微信工作群里的消息还在源源不断地跳出来， “整个运营团队像打仗一样” 。那个月里，极光推送了超过9亿条消息，超过平时的20%。

如果说互联网时代人们获取信息主要靠搜索，那么到了移动互联网时代，推送已经成为获取信息的新途径。推送的核心是及时、准确、送达率高。这项服务虽然看上去并不存在太高的技术门槛，但一家企业如果自己做推送，至少需要 20 位工程师不间断地进行维护，所以大部分企业还是倾向选择第三方服务。

“我们找到了企业的一个需求点、一个痛点。” 罗伟东向36氪谈及创业之初的选择时这样说。

与那些面向C端的企业不同，在大多数普通用户的印象中，这家来自深圳的公司隐身在聚光之外，显得默默无闻。实际上，它是国内率先推出消息推送产品的团队，据罗伟东介绍，目前极光的市场份额已经占到 40%，估值达到30亿。而在这些每天琐碎日常的推送行为中，他早已找到了尘土之中的那支金蔷薇——来自未来的商业价值，大数据。 

运气不会永远不站在我这一边

从某种程度上说，创始人的气质代表着公司的气质，罗伟东就是一位低调而务实的创业者，他语速极快，很少能在他的话语间感受到强烈的情绪变化，即使极光在A轮成功融资终于可以活下去的时候，他也是异常平静地在电话中向团队宣布了这个消息

实际上，创业之初，罗伟东选择的也是直接面向C端客户。人大毕业后，罗伟东拿到香港理工大学的奖学金去读研究生。2006年硕士毕业，他开始创业，第一家公司做的是相当于移动端的搜索引擎，但因为谷歌后来推出了一款类似的产品，罗伟东只能将公司卖了出去。

2011年，即时通讯软件Whatsapp在美国刚刚兴起，罗伟东敏锐地意识到，中国应该也有类似的机会。他成立了一家新公司，组建了20多人的团队，研发出一款名叫YesWeibo的IM产品，5个月内就积累了300多万用户。但是，运气这一次依然没有站在罗伟东这边——几个月后，微信问世了。

“我们知道它肯定会来。” 几年之后，罗伟东平静地回忆得知消息的那一刻， “如果你做一件事，BAT或者谷歌那些大公司看不上、从来都不做的，那么这个事情也不一定特别有价值。” 他当时抱着搏一把的心态：腾讯是大公司，转身可能会慢一点，说不定只是尝试一下，不会all in。

罗伟东迅速找微信内部负责推广的朋友打听了一下，对方说，他们一个月的市场预算大概是一亿多元，罗伟东一听就明白了，腾讯这次要all in。他看了一下自己公司账面上用来招商的钱，只剩下几百万，知道自己在资源上没有办法跟这些BAT企业抗衡。

团队内部进行了一个月的激烈讨论。有人说，如果继续做IM这个产品，跟腾讯去竞争的胜率几乎为零，应该放弃；有人反对，努力这么久才积累了300多万用户，这个产品已经像自己的小孩一样，怎么能轻言放弃，而且做全新的产品也不一定就会成功。

身为CEO的罗伟东必须做出决定。恰好那时，美国有一家名叫Palantir的公司正在崛起，这家成立于2003年、在外界眼中一直很低调的科技公司是美国提供推送服务的鼻祖，硅谷大数据领域的独角兽，其估值高达200亿美金。此前，罗伟东开发YesWeibo这个产品时就发现， IM的核心之一就是推送，要保证消息推来推去还不能丢，对于开发者来说是一件并不容易的事。他对比了一下美国市场，认为中国市场对推送的需求应该更强烈一些，而且开发者的数量也会更大，如果可以把推送的技术抽象出来，提供给开发者使用，将是一个新的商业机会，当时国内还没有人专门从事这项服务。

他果断地做出了决定。“上一次被谷歌干掉，已经死过一次，所以我们知道决策一定要快。”他下令关闭服务器，将公司卖掉，尽管表面上看起来平静，其实他的内心充满遗憾。但如今回过头看，转型的决定无疑是明智的，在他们之后，又出现了十几家即时聊天软件，但除了陌陌现在还有点击量之外，其它大部分都已销声匿迹。

此前的两次创业经历，让罗伟东更加意识到，如何更好地抓住用户需求，以及与大企业的竞争之道—— “我们如果发现对方的战略没有all in的话，我们就需要迅速all in，如果你够专注，那你一定会比他们做得好。” 他重新组建了团队，专注于为 APP 开发者提供移动消息推送服务。“我在前面做的时候，运气没有站到我们这一边，但人不会一直都运气不好。”他笑笑说。

把客户放在第一位

仅用了四年半的时间，一组数据就可以验证罗伟东的说法。如今，极光已经是一个拥有260余人的综合团队，推送产品JPush覆盖了40万款移动应用，月活跃用户超过6亿，并且刚刚获得了几千万美金的C轮融资。据罗伟东介绍，极光推送的市场份额目前已达到40%，成为推送行业的领跑者，而他的主要竞争对手，百度的市场份额是28%，个推和信鸽则在10-20%之间。

“你不需要做太多的事情，你只需要把你的产品做好，然后不停地去改进，客户就会口口相传。” 罗伟东总结。

JPush刚刚发布出来的时候，罗伟东要寻找他的第一批种子用户。他也是开发者出身，深知程序员的圈子其实并不大，周末或者下班的时候，程序员们聚会时聊天的内容经常就是“你在用谁家的服务”，所以只要产品做得好，就会口口相传；而且在中国，程序员的流动性非常大，如果一个程序员在上一家公司用了极光的产品，去另一家公司很可能会把产品带过去，这将是一个几何级数的扩展。

为了推广产品，罗伟东和团队在线下小圈子和开发者社区里做了些活动，最初，他们每个月的市场推广费用不超过5万元。但因为这款产品切中了开发者的需求，又是第一个提供这项服务，而且还免费，很多开发者主动找上门来。

尽管后来在推送领域，极光陆续出现了竞争对手，比如百度、腾讯这样的大企业，以及专门做推送的小公司，但罗伟东始终清楚自己的优势在哪里：与大企业相比，他可以提供灵活、人性化的服务，与小公司相比，他更加专注于产品，耐得住寂寞不急于变现。说到底，就是把客户的需求放在第一位。

这样的故事四年来有很多。北京一个使用极光推送产品的程序员向他们投诉说，每次在家办公，调试产品的时候，推送怎么都发不出去。极光的技术团队起初也觉得很奇怪，后来发现，这个程序员住的小区用的是铁通网络，极光在移动、电信、联通都有独立机房，但在铁通没有。为了解决这个问题，他们为这个程序员专门在铁通布了一个机房。

最近的一个深夜，罗伟东忽然收到聚美优品CEO陈欧的微信， “Chris（罗伟东的英文名），你们的推送是不是出了问题？” 聚美优品是极光的客户之一，最近在做直播，但上线的人数并没有预计得那么多，他们推测是推送功能出了问题导致延时。罗伟东本来已经要睡下了，他赶紧让技术团队优化服务器结构，迅速解决了问题。

除了送达率，推送的实际效果也非常重要。罗伟光和他的团队会提供很多衡量的方法和数据，让客户更好地调整推送策略。任何行为都隐藏在数据里，比如直播类的推送，晚上推送效果更好，点击率最高；新闻类的则是中午12点或者早上8点。发生重大新闻事件时候，所以人都会赶在一个时间点推送，这对于服务器的容量要求非常高， “我们一般会专门地在容量上做一些准备，更好地应对这一类突发性的事件。”

他坚持不在推送里夹带广告，尽管这可以给他带来即时的财富，但他觉得这会伤害到用户。经常有广告公司找到他们，声称正在与竞争对手合作，一个月就可以支付四五十万元，只要他们在推送里偷偷塞进一条广告，但罗伟东和他的团队直接拒绝了，这有悖于他们的原则。

“我们每周都会接到三五个这样的电话，说我想找你们推广一下我们的APP、我的产品，我们一般都明确告诉他，我们不做这个事情。”极光高级商务经理韩国东对36氪说。有时候，他们跟一些大企业签订服务时，对方也担心自己的用户会不会被其他广告商利用，韩国东告诉对方，合同里哪些条款已经具体规定了这件事，“我们是绝对不会使用你们的用户去推广告的。”

“因为对于企业来说，它更注重的是用户的体验，他付费给我们就是为了买这份保障。我们不能做杀鸡取卵的事情。虽然我们有直接跟你的客户沟通的能力，但是我不会直接去和他沟通，我们是绝对不会去碰这条红线的。” 韩国东说。

数据的价值

韩国东大学毕业后就开始跟着罗伟东实习，在他的印象中，这是一位随和的老板，“他没有一些传统企业或者说在我印象中的那种老板的架子，更像是一个大哥、我们共同的一个领路人。”

尽管年轻，但罗伟东在互联网领域有独特的见解和判断力。韩国东记得，2013年一次聊天时，罗伟东提到如何利用现有资源变现，他说一是可以通过数据，二个是可以通过服务，但极光推送才做了一年，开发者数量只有一万多个，不足以支撑去做大数据服务。但那时他就意识到移动行为的数据未来会产生价值，“移动端用户行为的力度是更深的，因为每个人的手机是跟着他在一起的。这个数据如果要有价值，第一要足够大，第二要有质量。”罗伟东说。

2015 年9月，国务院发布《促进大数据发展行动纲要》。随着互联网、大数据技术与传统产业不断融合，将催生更多新的大数据创新机会，为实体经济发展带来新的突破。 我国的大数据产业目前仍处于初级发展阶段：数据丰富与开放程度不够、数据挖掘与分析工具性能待提高、模式创新与业务拓展能力待提高等。很多人看到了其中的机会，几乎形成了言必大数据的创业氛围。 2015年年中，极光开始部署大数据的业务。2016年，极光推送正式更名为极光，核心业务聚焦数据服务。

但在大数据概念还没有流行起来的时候，并不是所有人都相信罗伟东的判断。2014年进行A轮融资时，极光还只是一家小公司，罗伟东提到未来想做一家数据公司，很多投资人都觉得这个年轻人是在吹牛，根本不相信。他见了二三十家投资机构也没有融到钱，为了让团队活下去，他把自己身上的六百万元全部借给公司。

在最初那一版给投资人演示的PPT里，罗伟东准备了很多关于数据的故事，后来他把这些全删掉了，因为投资人根本就不看，觉得这没有什么商业价值。 “这是一个很好的投资理念，但当时其实我们都没有办法用数字去检测我所讲的商业模式。” 如今，再回忆起那艰难的6个月，罗伟东笑了。

幸运的是， IDG最终选择了他们。罗伟东至今都记得，IDG的合伙人杨飞与他在深圳南山的酒店里聊了一个多小时，了解他们的商业模式和背景后，决定投资400万美金。罗伟东马上给团队打了个电话，电话中他语气平静，但实际上很兴奋，因为这意味着这一次团队终于可以活下来了。

“其实我们并不是说为了追求别人的认可而存在，我们追求的是我们要做的事业，要做这个事业，你没有founding，你是没有办法去达到下一个阶段的。” 罗伟东说。

2015年，极光又获得了千万美金级的B轮融资。投资机构复星昆仲副总裁刘思齐女士回忆，看好极光这个项目，是因为它是做APP开发者服务的，并且在这个基础上做大数据的变现，当时在推送行业，极光已经是明显的市场领军者，月活跃用户量达到一亿，“当时是发展的一个拐点，现在回头看也证明了这一点。”除此之外，罗伟东此前的经历也帮到了他，“创始人是连续创业者，已经有两个成功创业的案例并且卖掉，我们当时对他做了非常深入的背景调查，觉得这是一个非常可以信赖，非常有上进心责任感的创业者，所以我们当时选择跟他合作。”刘思齐说。

罗伟东很开心他对行业发展的判断得到了验证，“这个事情本来就是一个很有耐心的事情，慢慢地大家也会看到数据这种稀缺的价值。 “现在去做数据变现，是一个水到渠成的机会。在大数据火起来之前，我们已经开始了长达五年的数据积累。而不是等风口出现了，我才跳出来说我要组建大数据公司，那么你的数据在哪里？” 罗伟东说。

现在，罗伟东计划让极光实现各个垂直领域的数据变现，他们手上的核心王牌，就是这些年积累下来的数十万开发者资源和几十亿手机用户的数据。他打算探索的第一个领域是精准广告投放，比如通过GPS定位以及打车、购物APP的定位功能，捕捉到某个商圈的人群信息、性别、年龄分布、居住地、职业等等，便于客户有针对性地投放广告。

与此同时，极光也针对保险金融领域比如中国平安等企业推出了反欺诈产品，主要通过分析用户在移动端上互联网金融的借贷行为，判断他是不是一个高风险用户。罗伟东举了一个简单的例子，如果一个人的手机上，一天之内安装和卸载超过50个互联网金融APP，那这个人很可能就是一个高风险用户，因为他有可能装了这个APP，借了钱就赶紧删掉不还，极光会把这些非正常的行为识别出来，提供给互联网金融公司作为参考。

对于外界近来的关注，罗伟东保持着一贯的淡定态度。“人要有独立的人格，不需要在乎别人怎么看。你所有存在的价值，就是完成你想要做的事情。我们在A轮的时候，全部给予的是负面的反馈，如果我们在乎这些外面的反馈，这个事情就不会做了，但我们有自己的信仰，我们知道这个事未来是会是什么样。现在有人给我们投资，或者说市场认可了我们的价值，我们有更多的资源去实现我们的使命，去实现我们对未来的判断，实现我们想做的事情，这就是对我们认可的价值，而不是说有人认可我，我爽，我们对这个是看得比较淡。”

在需要做出重大抉择的时候，他和大多数创业者一样，也会失眠，一晚上醒来四五次，

为了缓解压力，他每天都跑5公里，让自己感到身体疲惫，这样可以有一个相对健康的心理。这些年让他坚持下去的，是对于数据未来价值的判断， “说信念可能有点虚，但是它真的是支撑你做下去的唯一一个最基础的原因。” 他说。