深耕农村产业，“领鲜金融”看上了农业贷款这个巨大但难啃的市场 | 36氪

潜力巨大且尚未被开垦，农村金融最近一直很热。

然而传统金融机构之所以很少涉及农村区域，也是有原因的，农村信用意识不强，征信体系几乎没有覆盖，风控存在很大的难度。面对这些问题， 领鲜金融 选择从还款较有保障的生产性贷款切入，主要针对农民的三个需求：承包土地以扩大生产、春耕购买种子和农药、以及购买农机设备。

在贷款的流程管控上面，领鲜按照不同的生产类别，划分不同的产品线，如大豆种植、水产捕捞、奶牛养殖等。这样划分的一个好处是便于风控的精细化管理。 因为每个产品线的回款周期、潜在风险、平均收益都不同，只有深耕产品线，才能设计出合适的贷款方案，同时降低违约率。

例如种植行业的资金流集中在收获期，因此适合设计到期还本的贷款，而捕捞业每期都有现金流，到期还本的话资金就容易被挪用，就要设计等额本息的还款方式。假如某个产品线的平均年收益在 20%，而农民愿意以更高的利息贷款，那么他的还款意愿就可能有问题，这些都是需要特别注意的地方。

领鲜发放的贷款都要求农户进行抵押 ，但农民普遍没有传统的标准资产，领鲜解决这个问题的思路，也是从生产上着手，什么对于农户来说是最重要的，就要求用什么进行抵押，例如种植户的农机、养殖户的奶牛等等，抵押的折扣率一般在 4-5 折左右。领鲜也会考虑当地的产业情况，一般整个产业处于扩张期才会做，这样如果一旦违约，收回的抵押物较容易在当地变现。

农民是一个相对封闭的群体，而且普遍对外戒心很重。 在客户获取方面，领鲜主要依赖渠道的合作，包括政府的农业部门、当地的一些协会等，各地龙头企业也会介绍一些客户。 向农民发放贷款可以促进生产和经济，对当地的各方都有好处，而面向农业的资金一直匮乏，领鲜的出现，用他们自己的话说，受到了意想不到的热烈欢迎。这些渠道一方面会帮领鲜推荐优质客户，达到初步筛选的作用，另一方面，在出现违约的时候，也会帮忙对抵押物进行处理。

领鲜的联合创始人苏博宁表示，农村的情况十分复杂，各地情况也都不同，导致农业金融有很多我们意想不到的风险。在领鲜走访的地区中，就遇到过一家大型银行在当地放贷 3000 万，坏账率超过 90%的情况。有些地方基层的情况很糟糕，信贷员普遍存在道德风险的情况。

我问博宁，面对这样的环境，你们还怎么做？他说每个地方的信贷环境不一样，像上面说的问题太严重的地区，他们确实是不做的，银行现在也是不做的。

情况好一点的地方，领鲜是通过岗位隔离来做的 ，一笔贷款的发放要经过三个部门协作，业务部门负责维护渠道、开发客户，风控部门设在北京，当某地单笔或累计贷款额达到几百万的时候，会派风控员去实地审核，最后运营部门来办理相关合同和手续。业务员与客户关系好并且每单有提成，但是没有决策权；风控部门没有业务激励，但是出现坏账要负责任，这样风控部门和业务部门是互相制衡的，博宁说他们开玩笑，如果年底公司坏账多，风控部年终奖就发应收账款。

另一个很大的问题是，农村有些地方法律意识和信用意识都很淡薄，会出现农民聚众闹事，阻止抵押品处置的事情，而政府一般是把维稳作为首要目标，这个时候就会牺牲企业的利益。

领鲜的做法是将客户分层，顶层和下层暂时不做，只做中坚层。 顶层大型客户规模过大，一般在当地关系深厚，容易出现一些法律解决不了的问题，而且单笔业务规模大更容易发生道德风险。底层农户生产的技术、市场资源较弱，不易发展壮大，还款能力不够扎实。

相对的，农业中坚层客户如同城市中产阶级，已经有相当的资产积累和社会地位，信用状况好，还款意愿强。在生产方面，中坚层客户的农业技术水平、市场渠道、组织管理经验都比较优秀，发展前景看好。中坚层客户一般受法律规制和商业规则约束较多，即便有一些风险也相对容易解决。

领鲜的团队均为金融及互联网出身，确定了农业金融的方向后，整个团队在各地农村泡了半年。博宁说农村很多落后的情况对他们来说是震撼性的，能为农村和农民做一点事情，他们感到很有意义。

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