蓝湖资本 · 胡磊：驱动创业的是恐惧，而非贪婪

编者按：本文来自微信公众号“投资人说”（ID:touzirenshuo），36氪经授权发布。

胡磊先生，蓝湖资本合伙人，曾任纪源资本(GGV)副总裁，他投资的案例有世纪互联、去哪儿、美丽说等公司。希望这篇浓缩了他多年来投资心得的文章，能给你带来一些思考。

1、找机会的四个方法

这是一张由彭博根据收集的风投数据制作的创业公司风险投资指数折线图。折线图显示，今年相比于去年同期风投热情呈现降温迹象，量化指数降幅达到12.49%。

从创业公司整个行情看，从2007年一直到2013年，整个私募市场都处于沉寂状态，到了2013年，融资规模突然开始加速膨胀，拐点出现在去年，今年开始走低。 

我在年初的博文中就提出了「流量红利枯竭，互联网创业进入 Hard 模式」的命题。 但这并不意味着机会就此消失。结合自己过往做投资的经历，归纳出以下四点方法可供你在找创业方向时参考：

1）从老化的互联网公司（产品）中找机会。互联网大部分的产品都是新老交替、前浪被后浪拍在沙滩上的过程。所以有一个捷径，就是从寻找谁是前浪从而倒推出新的创业机会。

如何找前浪？可以从收入入手，通过分析中国互联网的收入数据，如果一家互联网公司过去三年年化收入增长已经在30%或更低（30%是接近传统行业收入增长的规模），就说明这家公司已经开始老化了，很可能被后面的公司所取代。如果被取代，就相对容易产生一个体量不错的生意，甚至有希望诞生下一个独角兽公司。

2）从互联网巨头的流量和收入分布中找机会。2003年起，Craigslist借助互联网的普及，迅速取代了凌乱分散的报纸黄页广告，也因此成为美国流量最高的几个网站之一，收入实现爆发式的增长。但是，由于产品上的不思进取，特别是移动端惨不忍睹的体验，间接培育了无数创业公司。几乎Craigslist上的每一个分类，都产生了几个创业公司。

据统计，在垂直分类信息领域有 82 家公司累计拿到了接近 90 亿美元的融资，有 4 家已经成功上市。所以，仔细审视一下互联网巨头的收入/流量构成，说不定就会有令人惊喜的发现。

3）从跨国市场的异同中找机会。国内外的市场有很多差异，也有很多共性。比如，中国物流成本相对较高，但并非是高速公路收费这个直观原因导致的，而是因为我们的产品分销效率太低，即产品从出厂到终端销售，搬了好多次。搬一次就多一次物流成本。

4）在大公司的产品断档期中寻找机会。公司大了总有应接不暇的时候，漏出空档被人抓住也很正常。 Instagram在起步的时候，偏偏Facebook没有移动端，Twitter不可以发图片。

陌陌快速增长的那段时间，很多熟人关系在从QQ向微信转移，而手机 QQ的体验惨不忍睹。直到今天，很多二三线城市的用户还是将陌陌当成了手Q在用。说起微信，朋友圈随着好友数的增加，体验也在逐渐恶化。说不定这很可能又是巨人身后留下的另一个大机会。

2、复盘投资案例

目前，蓝湖主要在人工智能、企业软件领域找机会。在人工智能方向，总体来说，我们会找一些相对垂直的应用场景。

用人工智能来解决一个现有的、看得到的问题，而不是做一些基础性的人工智能。作为创业公司，要找到相对有商业化前景的使用场景。地图测绘和客服机器人可能有大机会。还有教育、医疗、金融风控都会是一些很好的场景。

企业服务我们也会找一些相对容易被搬到云端的软件，搬到云端要符合两个条件，一是移动，二是一个消费独立的业务场景。目前我们已经投资了一些发展得不错的项目。

比如美菜。在物流这块，大家老拿中国的高速公路说事儿，说过路费高，车船税高，导致公路物流成本高，大家都是这个思路。我们一开始也这么想，但后来仔细分析了一下，觉得大家骂错了，问题不出在高速公路。

我们把过路过桥费、车船税都算上，发现中国多公里运输成本和德国一样，因为中国在路上的大卡车，都是村里面几个亲戚，或者一对夫妻，把所有积蓄拿出来买个车，没日没夜地开，不计成本地投入，经营一个小生意，其实效率是非常高的。

但为什么中国作为一个经济体，多公里运输成本那么高？是因为东西从出厂到货架，被搬了太多次。问题不是出在物流上，而是在分销上。中国的分销体系还比较差，很多东西要被搬很多次，如果能提高分销的效率，就有可能分到一杯羹。我们就去看哪些行业可以通过少搬几次货来提升效率。答案很多，可能是煤，可能是电子元器件，可能是我们投的农产品。

我们特别看好农产品，看好农业供应链。因为中国的农产品分销特别多，产出时点也很不规律，菜经常烂在地里。我们想能不能通过信息技术帮它做一个提升，有了这个想法，就慢慢开始找相应的公司。后来，殷明（蓝湖资本合伙人）通过人脉关系找到了真格基金的一个项目，叫美菜，我们做了投资。

美菜现在服务全国将近一百多万家餐馆，解决了小餐馆的采购问题。它更大的价值在于，解决了很多上游的农民的蔬菜销售问题。现在他跟农民签一个包销协议，保证你至少三分之二的菜卖给我。你不用把每根菜都卖给我，你可能怕菜价好的时候卖给我亏了，那剩下的菜你自己有本事卖高价就去卖，这样的话，菜即使烂了顶多也就烂三分之一，农民后顾之忧就少了，就能放心种菜，甚至扩大产能。

我们看了各行各业的物流，建材、化工、五金、布匹、成衣、汽车配件……到现在还是最看好农产品。这个行业的改善空间可能会更大一点。

这也是我们这个投资模式的一个挑战，千万不要因为已经在上面投了很多时间，就一定要投很多项目。千万不要为了给自己一个交代，把投资人坑了。

斗米兼职是殷明主导的。当年大家都说经济要转型，我们研究了统计局的数据，看各个行业十几年来的发展数据。数据大家都有，但解读能力是检验一个投资人好坏的标准。我们思考这些数据意味着什么，想了很多假设，一条条去验证。这是比较容易的方法，但工作量相对很大。

在这个过程中，我们看到，不只中国，日本在六七十年代，美国和欧洲在四五十年代，也都经历过类似阶段。我们去看他们当年在经济转型的过程中，发生了什么新变化，哪些新公司孕育出来并且成长为一个大生意。

后来发现，在这些国家和地区，跟人力资源、消费金融相关的，都有一百亿美金以上市值的公司，而且不止一个，但中国一个也没有。这个落差太大了，的确是非常好的投资机会。

当时同类公司有不少。为什么选择了斗米兼职？

因为这些公司有差不多三分之二都做错了市场。大部分觉得兼职就是大学生兼职，其实大学生兼职只是冰山一角，而且是比较差的市场。因为大学生兼职，一是季节性严重，寒暑假很多人出来兼职，但平时很少，考试期间根本没人。

另外大学生兼职能做的工作很有限，你让他去仓库理货，他不去，企业也不愿意招他们，干不了这个活，吃不起这个苦。还有很多公司做蓝领兼职，找了建筑行业、制造行业，这也错了。因为经济结构调整，他们是被革命的一群人。

我认为，正确的市场是服务行业的兼职、就业、招聘。

用这些条件一排除，真正做对的公司就凤毛麟角了，在剩下的公司里，团队比较优秀，发展策略又很清晰的，就更少了。

殷明因为在红杉的时候投了赶集，认识杨浩涌，他俩喝咖啡的时候聊起来，杨浩涌说有个兼职的生意要分拆，你们想不想看一看，我们说太好了，找了半天就在找这个。我们 DD做了 9 个月了，把市场上下左右都搞清楚了，一看有人做这件事，讲半个小时我们就明白了，基本上当场就拍板定了。

3、恐惧驱动创业

任何一个 VC，不管你多聪明，多有经验，最后都是靠那么几个项目挣钱，80%的决策都是错的。所有投资都是靠运气，运气是人生的一部分，任何一个行业都是这样。

我相信基金都是锯齿形上升的。投资要有长期的心态，不能说最近一两个季度没什么热点，我就撤了，那等下一个季度市场热了你再回来，你肯定赶不上了。

好公司永远都有，每个时代出来的公司，体量都会让前面的公司惊掉下巴。过去觉得美国百亿级的上市公司，已经顶了天了，但到2007、2008年，就出现过千亿的公司了，现在已经有公司过万亿了。

很多公司的成长突破了人们的想象，这是跟整个经济的体量、整个经济的发展相关的。在中国，互联网上的消费，包括时间和金钱，肯定会越来越多，互联网也在往越来越多的行业渗透。

我还是比较乐观的。可能很难再有一个游戏公司能做得像腾讯那么大，但在滴滴出现之前，大家也不会想到有一个出租车公司能做这么大。这正是互联网投资的魅力所在，你永远不知道未来三四年会出个什么公司，总有一些有能力的创业者，能从中找到机会。

投资人是没办法做这个判断的。所以说运气重不重要，确实很重要。

那我们是不是就全靠运气？当然不是。一方面，我们积累的人脉有很大作用，另外，因为我们把很多功课做好了，所以能快速决策。大部分人觉得做研究会导致决策慢，你看到项目再做研究那肯定慢，但我们是把研究做在市场的前面，这样公司一出来，我们就可以冲上去。

但不是每个研究最后都能导向一个投资，好多研究做完，发现没什么好投的，死路一条，或者短期内没有可投的项目，只能暂时搁置。这个过程很痛苦，很折磨人。

风口这件事儿也很考验投资人的心理。在那个时间点上，不投，怕错过市场，O2O就是很好的例子。

复盘很容易看出哪些是坑，哪些是真的机会，但在当时，判断是不容易的。我自己就经历过很多次，户外媒体、线下教育、新能源，当时大家都觉得是风口，能改变未来，改变世界，到最后真正跑出来的公司也就一两家。

所以，从一个 VC 的微观操作层面来讲，不用太把风口放在心上，因为你不是投行业，是投公司，只要你对公司本身业务、它所处的赛道、模式、团队有信心，是不是风口并不重要。

投早期项目，看事看人都挺重要。我在跟创业者交流的时候，问的比较多的一个问题是，你最担心什么事情。很多时候，创业过程中爆发出来的能量，是被恐惧驱动的，而不是被贪婪驱动的。竞争对手、市场环境、公司现金流、客户给你的压力、员工给你的压力……大部分时候人是被恐惧驱动的。在这种高压状态下，能不能把这种恐惧变成正向的动力，是区分好的创业者和一般的创业者的一个标准。

我问这个问题，是期待他告诉我，他真正怕的事情，是一些很实在的，很有挑战的问题，但他有办法解决这些问题。生存危机、发展瓶颈，这两点创业者一定要有一个好的认知。

很多创业者说，只要钱到位，我们就能一马平川。这肯定是胡扯，说这种话的人，往往是信心不足，没底气，或者是真的无知。这样的人不能投。好的创业者能很好地认识到自己的问题，不惧怕自己的问题，有好的应对措施。

我也算有经验了，但所谓的风口来了，大家都在投的时候，还是会不可避免地一直问自己，我是不是错过了什么，不可能有投资人不想这个问题。在这个过程当中，免不了会有一些错误决策，投资人其实最后70%-80%的决策都是错的，要有这个心理预期，不要怕犯错，这跟创业一样，总结错误，从中成长，这是最关键的。