是什么让投资机构决定投资？这家公司给出了自己的“交易备忘录”

36氪 • 8年前扫码分享

我是创始人李岩：很抱歉！给自己产品做个广告，点击进来看看。

编者按：交易备忘录能够让投资人和创业者了解评价阶段的着重点，对双方来说都是有利的。Savina van der Straten 是 Point Nine Capital 的投资人，她在文中详细地介绍了“交易备忘录”中的关键 9 点，这对投资双方来说都是非常有用的信息。

初创公司募集资金大致分为三步：

1. 联络：初创公司向投资者介绍项目或者直接提交申请，当然也有可能投资者直接联络创始人；

2. 评价：投资人对该初创公司进行评判和估值；

3. 交易：投资者愿意出资，双方谈判达成协议。

在 Point Nine Capital，我们更愿意将我们的标准和目标透明化，这样对双方来说是共赢的。

在这篇文章里，我会详细地介绍了我们在评价阶段注重的是什么，同时也发布了我们的交易备忘录模版。

当我们开始仔细考察某家公司时，我们就会开始填写交易备忘录。交易备忘录的主要作用就是让团队里的其他人能够更轻松快速地跟上步伐，了解被考察的公司的具体情况及还没有覆盖到的关键点。要写一份交易备忘录，我们需要从融资意向书中、与创始人的交流中（电邮、会见、电话）及个人搜索中找寻到一切能够找到的信息。

注意：以下9点排序不是按照重要程度的顺序。比如“团队”是在第7点但是却是我们最重要的评价标准之一。

1、产品

2、市场

目标市场概述：创始人描述目标市场时，越精准越好。如果创始人无法精准地确定目标市场的话，也可以，但是至少要有让我们看到部分潜在的目标市场。我们无法接受过于宽泛的描述，比如“欧洲所有的中小企业（SMB in Europe）”，因为这让我们感觉创始人并没有认真做过市场调查；
市场规模（Total Addressable Market，TAM estimate）预估（自上而下和自下而上）：这一点可以让我们了解到机会的大小。通常我们会自己再次调查市场规模，因此随意编造的数据无法欺骗到我们，通常我们也会询问创始人数据的来源。
市场结构和动态：我们要了解目前市场的大趋势以及其对于未来几年的影响，这一点非常重要。与市场有关的任何相关信息都可以加进来（附在融资意向书的附录里或者在第一次通话后以电邮形式寄送给我们）。

3、竞争

任职名单：我们需要了解有哪些重要的参与者；
对比竞争者，自己的优劣势：我们需要通过方位图和竞争势态矩阵了解该初创公司的竞争对手是谁（文件中必须呈现出方位图和竞争势态矩阵）。“我们没有竞争对手”这种话通常都不会有什么好结果，因为这表明创始人不够了解市场。
长期竞争优势：有竞争对手完全没有问题（很多成功的初创公司在最开始时都面临很多竞争对手，如Booking.com）但是我们需要从长远角度了解到该公司会如何应战。

4、关注度

从发布到现在的月度KPI表：商业市场类：GMV、净收益、平台平均大小、利润及其他相关数据；SaaS类：MRR、用户数及其他相关数据。（点击获取早期SaaS初创公司KPI模版）
群组分析：群组分析便于我们了解产品的用户数和留存率。（点击进一步了解此部分的指南）
销售渠道（每一个销售渠道机会大小和具体数据、各阶段的总渠道价值、可能性调整后渠道价值）：销售渠道能够给予我们相信企业未来成长的信心。

5、用户获取

现有的用户获取方式和花费：初创公司现有的获取用户的方式以及花费（SEO、付费搜索、直销、合作、内容营销、活动运营等等）是我们必须了解的项目；
销售和营销计划：在发布之初良好的反响或者其他利好的环境可能让一个产品在最初不用销售和营销就可以获得较多用户。但是产品发布最初有优势并不意味着这个优势可以一直保持下去。因此，我们需要了解该公司未来数月关于销售和营销的计划。

6、商业模式