100天100万用户，我们和沈鹏又聊了聊互助保险那些事儿

互助保险获得广泛关注，起因便是水滴互助在5月获得5000万人民币的天使投资。作为目前业内融资最多的公司，水滴互助在产品上线100天之际，交出了100万用户的成绩单。

互助保险业务的门槛并不高，在水滴获得融资之后，同类的公司也是雨后春笋般的出现。几乎可以预见，未来在互助保险行业也会出现一轮类似当年团购“百团大战”的激烈竞争。作为美团第10号员工、美团外卖的联合创始人，水滴互助的创始人沈鹏当年恰好完整的经历了这一过程。

“创业者在进入一个行业之前，首先应该想清楚未来行业的格局，”沈鹏说，“我认为互助保险最终会是一个寡头的市场，集中度比团购市场721的格局会低一些，但是因为互助保险不涉及到线下的商户端，行业集中的速度可能会更快。“

在行业发展的早期阶段，市场需要被培育，这个时候更多的人参与进来反而是好事，沈鹏说他甚至期待大型保险公司也参与进来，推出更多的互助产品。

互助保险最终是品牌的竞争，相比创业公司来说，保险公司在品牌上无疑更有优势，未来互助保险成为保险公司新的业务增长点，也不是没有可能。但是推出互助产品必然会对商业保险形成冲击，因此保险公司参与互助，也需要拿出足够的勇气来。

“规模对于互助保险来说很重要，”沈鹏说，“规模越大每次援助平摊到所有用户的金额就越低，而且只有规模达到一定程度后，才能按照年龄等因素细分互助组，这样才更加公平合理，如果不同年龄的用户都在一个互助组，就是年轻人给老年人做慈善了。”

谈到获取用户的经验，沈鹏表示水滴目前三分之一的用户来自口碑传播，互助保险本身具有一定的社交属性，水滴也会不定期推出一些邀请用户送保费的活动，来鼓励社交传播。此外，异业合作是水滴另一个主要的获客方式，大姨妈、Keep都是水滴的合作伙伴，这类产品的用户本身十分关心健康，对互助保险来说是相对精准的渠道。

保险是一个很低频，和用户接触很轻的产品，这一方面给互助保险的续费带来了困难，另一方面也限制了未来商业化的潜力。水滴目前也把提高用户活跃度作为主要工作，通过健康类的内容推送和社区来增加与用户的互动。

互助保险为了避免逆向选择，会设置半年的观察期，这一期间将不会进行赔付。因此对互助保险公司来说，成立前半年是非常关键的积累用户、教育市场的过程。如果水滴能够在赔付前积累300万用户，按照一次赔付30万计算，平均每位用户的支出是1毛钱，9元的保费可以完成90次赔付，按照精算的估计，大约可以维持一个月。

赔付并不是坏事情，沈鹏甚至认为水滴用户量的下一次爆发式增长，就出现在赔付发生后。因为互助本身具有一定的公益属性，每一次的赔付都是在救助一个家庭，如果能够恰当的进行传播，很容易激发人们的爱心。

商业化是互助保险的另一个关键问题，互助保险不是不能赚钱，但是目前市场上的互助项目普遍不从用户保费中提取费用，水滴也不例外。沈鹏表示水滴会在年底开始正式的商业化探索，而“在运动战中找感觉”，是他对水滴商业化的指导思想。

“保险市场足够大，好的团队总能找到自己的活法，前期做好用户的运营是关键，“沈鹏说，”卖东西是商业化最简单的办法，我们之前接触过一款体检类的产品，只需要1滴血、十分钟，就可以进行癌症检测，可以为用户节约不少时间。我们甚至可以学罗辑思维，卖健康类的书籍，但是核心是提供用户真正需要的产品，为用户创造价值。“

互助保险涉及金融和健康两个大行业，可拓展的空间很大。沈鹏透露，虽然上一轮的融资还没怎么花，但是水滴已经开始准备下一轮融资，主要的用途是签约一批医生，为用户提供健康咨询以及病后恢复辅导等服务，“社区和内容的门槛还是太浅了，不能形成强壁垒，我们会逐渐的增加服务的深度。”

在沈鹏看来，互助保险应该成为商业保险和社会保险之外的第三类保障体系，而且互助保险可以解决一些无法通过商业保险解决的问题。举例来说，肝炎患者无法向保险公司购买肝癌类保险，青光眼患者也不能购买失明类保险，但是这类用户反而是更需要保障的群体。互助保险的原则是只要成员之间患病的概率大致相同即可，因此这类用户完全可以在同类患者间通过互助的形式得到保障。

“抛开商业不谈，互助保险是一件很有意义的事情，”沈鹏说，“我们为水滴定义的使命是保障亿万家庭，所以与成为第一家有牌照的互助保险公司相比，水滴更希望成为第一家用户所熟知的互助保险公司。”

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