B2C农资电商“大丰收168”：挤掉利益链上的弱者，就可以让其他方多获利

“ 大丰收 168 ” 是一个 B2C 农资（种子、化肥、农药等）电商平台。

要讲清楚这款产品，我们先了解一下背景。

农资产品的传统销售渠道基本是 ：从厂家出货，然后给到县市级别的经销商，接下来再到村里的零售商，最后再卖到农户。其中，地多的称为大户，地少的称为小户。零售商基本是一村一店。

大丰收 在做的事情，就是提供了电商平台，让经销商开店，直接供货到大户手里，现金结算，平台不提供物流和仓库。 这里多了一个角色叫做 “ 服务商 ”，是大丰收从传统零售商里挑选出 20%符合标准的人，他们有两项职责，帮农户下单和帮经销商送货。“服务商” 不再靠代理经销商的货营收，而是在农户到店买货时引导网上下单，靠成交之后的返利营收；如果经销商送货不到的地方，服务商还可以赚到送货费。

举个例子，以前是经销商从工厂拿货后大概提价 10%到 15%（2000 拿货卖到 2300），零售商再提 30%到 40%（2300 拿货卖到 3100）；到大丰收平台后，经销商售价提高到 2700～2800 直接卖给农民，其中 300～400 给大丰收平台做佣金，大丰收再把 150～200 给服务商。

乍一看，感觉 大丰收 什么环节都没有省略， 但其实解决了利益链中最大的资金问题。

由于传统销售渠道利益链过长，层层代理之后，农户买到的农资产品价格很高。另外，农户很大一部分都是卖出粮食再结账，这样一来，农户赊账零售商，零售商再赊账经销商，实际资金回流很慢，导致经销商拿不到货，销售额下降，利润降低。

按照大丰收的流程下来，对于农户来说，可以便宜买到货；对于经销商来说，可以提高售价，并快速回笼资金；对于服务商来说，他们之前是 “一村一店” 的零售商，现在虽然单笔收益降低，但是每个人可以服务的村子增多了，最终收益也是增加的。

那谁手里的钱少了？是剩下的没有链接平台的人。也就是说， 大丰收 实质上并不想干掉谁，而是在淘汰这条利益链上的弱者，把他们的收益挤出来分给其他方。

那就存在几个问题， 为什么不跨过经销商？不跨过零售商？而且要选择大户？

大丰收创始人闫子铜分别做了解答：

“为什么不跨过经销商？ 厂家的产量基本固定，就会有一个销售周期，涉及到库存的问题，这时就要经销商 “拿钱吃货”，帮厂家分担库存，并保证厂家资金回笼。 若要取缔经销商，大丰收就得拿出大量现金覆盖每个厂家，还要开设各地仓库，显然不现实。

为什么不跨过零售商？ 零售商都是当地村民，干掉整个群体，可能会引起波动。并且，农户不会上网，需要有人引导培训。经销商也不能覆盖村里的物流，需要有一部分懂行的人继续为农户服务。

为什么要选择大户？ 首先，小户需求量较少，一袋两袋的货如果再去派送，是指定会赔钱的。其次，中国有大约 13 亿亩耕地，在大户手里 3.8 亿亩，占四分之一。再加上土地流转比较快，小户的地会越来越多的被大户包走。所以，服务好大户，就是抓住了主要人群。当然为了吸引小户，平台上后期也会搞一些团购活动。”

当问到 大丰收 相对农资行业其他竞品的优势，闫子铜表示，像辉丰股份的农一网、盛丰种业的云农场等，基本都是农资厂家自己开设的电商平台，他们在品牌上必然首推自己的产品。而大丰收是独立的第三方平台，不会有品牌顾虑。闫子铜还强调，大丰收获取用户的成本在 600 块一个人，价格远高于其他行业，但也正是这种全面的推广、服务，换来了用户对产品的忠诚。

在推广、销售方面， 大丰收每到一个新的县市，都会举办一个线下团购会，让厂家、经销商、大户到场。在现场会指导大户完成首次网上下单的操作；之后再派人家访两次指导下单；最后下放宣传物料，电话指导。

在服务方面， 第一，为了防止服务商二次倒卖货物，大丰收会让客服电话回访农户购买价格、数量等；第二，农作物服务分为售前和售后市场，包括什么时间该施肥、什么时间该追肥、农作物缺什么补什么之类，传统的零售商很多都是夫妻店，对于农作物的服务不是很专业，靠经验给农作物看病，而大丰收打通经销商之后，经销商可以直接服务农户。

大丰收去年底上线，目前平台已有 600 多品类，主要覆盖江西省、安徽南部共 100 多个县，1.7 亿总流水，下一步将做湖南湖北市场。闫子铜还透漏， 蚂蚁金服 正在跟他们洽谈合作，未来会接入平台为农户提供借贷服务。

原创文章，作者：徐宁