兔卡 ，一个后来者怎么选择创业切入点的故事

作者|小石头  编辑|黑豆

兔卡 ，在如今资本市场紧缩的背景下，仍然拿到了 C2C 二手车电商的门票，顺利获得融资。

同场竞技的创业公司中， 兔卡 成立时间最短，今年3月 才启动；行业里还有两家规模更大的，拿到腾讯战略融资的 人人车 和得到融资不久的 好车无忧 ；还陆续有大玩家入场，58 赶集投入 10 亿元做的 “ 瓜子二手车 ” 正在狂打广告。

通常，这种态势下后来的创业公司就没什么机会了。但兔卡无论从业务发展规模和速度都达到了的既定目标。后来者到底应该如何寻找创业切入点？我们试图从兔卡创始人 CEO 郑岚讲述的业务逻辑中找到答案。

（首先，模式必须正确。郑岚认为 C2C 是二手车的未来终极模式。）

中国的二手车是一车一况，车况不透明，70%的交易都是被线下传统车商垄断，大多数的消费者只能在传统渠道购车。当然消费者也很郁闷，但他们没有更多的选择路径接口。现在做二手车的互联网公司，其实都是在抢传统黄牛的市场份额。

对于二手车 C2C 受众群体来说，目前网络消费的主力人群也是购车需求最强烈的人群，所以 C2C 的模式现阶段以培育用户习惯为主要方向。想用互联网做好二手车，还是要看到 3 到 5年 后后中国汽车消费的发展，包括中国汽车消费者的行为动向的成长，设计一套适合他们的模式。从我们的角度来讲，C2C 应该就是最合适的。

（第二，在产业链的关键环节上还有文章可做，因而创造增量市场或者改变产业链）

对于 C2C 二手车行业来说，关键环节其实是 4S 店。目前主流上的二手车的车源，无论是线下车商还是线上互联网平台，基本上都是来自 4S 店的车源。

我们团队大多都是传统汽车人，所以我们不会用烧钱的模式去做。我们选择了另辟蹊径，不会硬碰硬死拼， 不在激烈竞争的存量市场里抢车源。

我们想到的是更取巧的方法， 自己创造增量市场。 目前，中国超过一半的 4S 店都存在着不同程度的亏损，售后流失率逐年增大。我们和这些 4S 店建立紧密的合作关系，获得对方数据授权，筛选潜在卖车的客户。根据设定的潜在人群特征，通过大数据筛选并经过 DCC 呼出，我们将 4S 店的流失客户转换成我们兔卡的准用户，并促使用户尝试在兔卡平台卖车。

从目前的统计数据来看，我们合作的 4S 店里，提供的每月有效数据达到 3000 条，转化率达到 15%以上，就是给 100 个客户打电话，有 15 个客户愿意接受兔卡服务，并选择兔卡的免费上门评估并卖车。

为了保证和 4S 店的利益双赢，我们会把完成交易客户的售后保养维修导流回 4S 店。等于说 4S 店通过兔卡把流失客户再次激活，有效的提升售后产值，那 4S 店为什么不愿意去做呢？

汽车行业很像江湖，重人脉，看圈子。放眼现在所有的二手车电商平台里面，创业团队基本都是具备互联网资深背景和经验。但汽车行业毕竟有行业壁垒的存在，在短时间之内很难建立这样的汽车行业的垂直关系。

（第三，由于不是先发者，必须更精细化运营）

另一方面，因为兔卡关注的都是车况良好、符合市场合理价格的车源，由此保证了成交率基本能达到 20%以上。我们聚焦整体运营环节，而不仅仅是获取海量车源上。

一个客户在你的平台上去卖车，当他卖不掉车，失去耐心后自=自然而然就会流失掉，那意味着你之前做的所有的工作、人力的开支、宣传投入都是浪费掉的。行业里这部分成本占到了 30%--40%。这也是为什么兔卡现在只关注好的车源。从 4S 店里面挖出来的这些车况起码是可追溯的，从买车、上牌到后续的维修保养，在它脱保之前都是有原始数据的。

兔卡的模式属于重资源，重运营，这也是汽车行业的特殊属性，运营环节就是一环扣一环，每个环节都要精密、精致、细致。

未来我们拓展业务，需要拓展 4S 店的人员、DCC、检测师三方协调发展。目前，兔卡环比增长百分百，随着交易量增长，线上跟线下人员的配比还会再继续提高。

此外，我们有合理的定价系统。虽然我们的 slogan 叫 “我车我做主”，我们会让车主自己来定价，但是我们会建议客户不能高于报价体系中价格的 10%。高出太多，也不会有买家问津。如果卖家不接受，那我们宁可不让卖家在平台上尝试售卖。因为我们要同时保证买家和卖家双方利益。

像北京这么大的一线城市，我觉得按照二手车目前的体量，现阶段一个成熟的电商平台一个月能做到六七百台交易量已经非常不错了，能够突破一千台会是一个巨大挑战，而兔卡目前还处在一个平稳上升的阶段。

兔卡现在做的有几个事情，第一个是把这种模式在北京尽量做的极致，比如拓展渠道，扩充人力，提升服务品质。分站已经扩张在即，并且我们马上要建车主俱乐部了，活跃内部客户，带动口碑传播，形成一个良性的内循环。并通过这种方式，建立一个完善的二手车生态链，相信兔卡能成为服务最好的二手车平台之一。

原创文章，作者：小石头

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