【对话婚礼纪俞哲】完成 B 轮千万美元融资，婚礼纪是如何应对婚庆行业种种难题的？

36 氪第一次报道 婚礼纪 还是在 2013年，当时这家公司还只是一个婚礼记录工具。之后我们记录了婚礼纪整个发展历程，从最初的工具产品到一站式婚礼筹备平台，增加社区小组功能，到如今完成交易闭环，婚礼纪逐渐完成了互联网婚礼市场生态系统的建立。

近日，婚礼纪创始人俞哲向 36 氪独家透露，他们在今年4月 完成了来自经纬创投领投的千万美元级别的 B 轮融资，公司真正实现了婚礼一站式服务，接下来将继续完善服务体系，把现有的模式复制到更多城市。

距离上一次 36 氪采访俞哲已经过去了整一年，这一年当中婚礼纪的产品有哪些改变？取得了怎样的成绩？这段时间，以婚礼为切入点的创业公司开始涌现，巨头也想分食婚礼市场的大蛋糕，婚礼纪是如何面对竞争的？

36 氪和婚礼纪俞哲进行了一次深入讨论：

低频消费的婚礼行业 O2O，如何实现交易闭环

俞哲首先谈了他对所谓低频的理解：“你认为什么是高频？这是一个相对的概念。洗车去年大家都觉得是高频入口？其实一个人 1 周洗一次车算勤便了吧，这意味着他打开相关应用的频率是一年也就 50 次；而结婚呢，筹备婚礼的周期很长，半年到 1年 的时间里用户也许需要天天打开应用研究怎么筹备自己的终生大事。我认为低频和高频不是按照付费次数来判断的，而是对使用平台的频率，使用的越多，平台的价值才能凸显。”

36 氪之前报道过的众多婚礼服务平台都面临一个共同的难题，即难以打造交易闭环。平台的本质是为线下导流，但又要尽可能地促进用户在线上完成支付和交易。这种重体验、客单价又高的生意，在线支付往往很难推动。

俞哲表示：“这一年，我们最重要的改变是从商家展示平台的基础上加入了交易环节，完成了一部分商户的交易闭环。去年年 底之后，我们涉及到的婚礼环节越来越多，婚宴，婚纱摄影，婚礼策划，四大金刚，婚车租赁等，并逐个全部打通。我们也正在改变这个行业信息不对称的旧态，比如就有新人通过婚礼纪私信与商家沟通咨询，到最后下单支付了 1 万 5 千元的费用，只花了 45 分钟时间。这让我们很欣慰，说明婚礼纪品牌的信任体系开始凸显效果，用户开始接受这种通过互联网来做决策的方式。我们花了两年时间，才真正把这个模式走通，把其中的逻辑摸清楚。”

所以，婚礼纪是让线上支付和线下支付二者并存的方式去运作，逐步培养用户和商家的交易习惯。但是在平台的产品线当中，用户或许更愿意接受价格相对较低的化妆师，婚纱等服务的在线支付，对于诸如婚宴，婚庆策划等动辄上万元的产品，想完成交易闭环难度极大。

“最后，我不觉得我们的模式是 O2O。目前婚礼纪平台的商户从大的婚庆公司到小的影楼酒店，再到个人工作室，我们都覆盖到了。服务供给端可以是机构，也可以是个人，我们更愿意称之为 B2C 和 C2C 并存的模式。其实是什么模式不重要，只要是对新人，对用户有利的事情，我们就会去做。”

做重和做轻的选择以及背后的逻辑

婚礼纪目前有 150 多名员工，相当一部分都是用来验证那些与平台打通支付的商户服务的。

“一站式的模式是一定要做重的，不然就没法带来好的用户体验。”

对于创业公司来说，最难的是整合渠道资源。俞哲表示：“我们的商家生态是根据用户的需求来逐渐完善的，有些用户需要有的商家一站式解决，那我们有线下婚庆公司的商户；有些用户特别是这些 90 后新人，希望自己参与到婚礼筹备的过程中去，我们就吸收了一些个人服务者。又要保证能满足所有用户的需求，又要控制商家品质，这听起来就很重对吧，而且教育商家用户的过程非常累，但一旦形成体系和规模，我们就有了平台优势了。

另一个方面，我们有两种方式来和商家合作。第一种是单纯的展示平台，用户可以看到商户可以提供的服务明细，案例作品，但是无法完成在线购买，需要到线下交易；第二种是我们的交易体系，商户把服务价格放到婚礼纪上，用户可以直接在线支付，婚礼纪充当交易保障平台。打造交易闭环确实很难，我们这种是 “一部分的闭环”，而且后者更受客户青睐，我们相信这会对其他商户产生积极影响。”

怎样看待来自大众点评的竞争？

今年三月，大众点评对外透露，其旗下的 结婚事业部 对核心城市备婚人群的渗透率超过 80%。 目前在全国 23 个核心城市每月有超过 1000 万的活跃用户， 收录结婚商户数近 12 万家，占核心城市结婚商户总数的比例超过 95%，在过去一年，用户在大众点评预约结婚相关消费的预约量增长 425%。仅上海地区，平均每月就有 2.5 万对新人在大众点评直接预约结婚相关消费。

“说实话，大众点评看重这个业务我们是很愿意看到的。第一，这证明了这个行业市场确实大，巨头进入说明我们的生意一定可行；第二，大众点评能推动这个行业的互联网渗透程度，培养用户习惯，这对于我们来说也是好事。

“我们和大众点评在侧重点上也不一样，他们更偏重维护商户利益，我们更注重 C 端用户体验。婚礼行业产业链条长，整合复杂难度大，需要从业者们更专业，做的更深，更注重服务体验，点评的基因不具备这一点。最重要的是，商业模式不一样，大众点评是靠签约商户信息展示，靠广告营收。我们是以交易为核心，虽然目前我们没有对用户和商家收费，但是现在婚礼纪每月几千万的交易规模，有了现金流就会有想象力，而且我们现在已经有收入。

“数据方面，大众点评的商家里面有多少是经过平台验证的？有多少是收录的？目前我们合作的商家近 2 万家，90%以上的商户都能够保持活跃和用户互动。这些商户如果要加入在线交易，我们还会派人员去验证他们的服务能力。点评拥有的活跃用户确实众多，但有多少是有绝对结婚需求的他们不知道，平台无法完成用户画像。婚礼纪的活跃用户都是实打实准备结婚的，这是我们的优势。

结婚这个重决策的过程，如何留住用户

“我们把用户的这种决策总结为渐进的三个梯度，第一是获取商家信息，包括能提供的服务详情，产生兴趣；第二是参考产品价格，进行再判断；三是查看用户评价，对比之后做决策。越是高客单价的服务，越需要需要更多的信息维度来供用户参考，所以这也是我们完善商户信息和交易体系的原因。

“我认为未来互联网婚礼平台的价值，要求既要提升效率，又要降低价格。这样的平台才能留住用户，而我们在这两点上目前做的还不错。”

用户方面，各家除了在努力留住用户的同时，还面临发展新用户的压力。婚礼行业用户生命周期不长，平台需要不断获取新人，成本往往很难降下来。在发展商户规模的关键时期，婚庆行业创业公司本来就很难盈利，不像外卖打车等行业较低的客单价，用补贴低价的形式来获得结婚用户往往是重资本的游戏（既然要花好几万，多少人会在意几百块的优惠呢？），大家都还比较谨慎。

以下是 36 氪和俞哲之间的一些快问快答，以对话的形式还原：

婚礼纪会不会成为垂直类电商网站呢？

没错，是电商，如果淘宝是电商 2.0，我们就是 3.0。他们卖的是商品，我们卖的是服务。我们的交易具有强交互关系，决策环节长，但又是刚需的服务。婚礼纪充当辅助交易决策的行程，通过平台的价值影响消费者的决策，这就是一种社会化电商。

怎样看待一些同行专注做婚礼工具的现象？

做工具肯定是好的切入点。但当初我们推出工具的时候规划了很清晰的发展路径，每个阶段按部就班进行。同行们做工具产品，用户体验是最重要的，但是获取用户的成本这么高，不进行高效的交易转化，是不是有点可惜呢？最后婚礼纪作为现在婚礼行业的标杆产品，这些该有的工具我们都会提供，也是做的最好的，基础壁垒在了，他们来竞争也没什么机会了。

婚礼纪之后的规划是什么？

成为中国最大的婚礼服务公司。我们希望有用户要结婚了就使用婚礼纪，我们要保证平台价格、服务品质等所有的都是最好的，同时兼备工具产品属性，只要新人们需要的婚礼纪就能提供。目前来说验证模式的事情我们已经做好了，接下来就是全面复制，这个时候我们可能会需要一些资本的推动。

带领一家创业公司走到 B 轮是一种怎样的体验？

婚礼纪目前发展还不错，但是走在前列是一件很痛苦的事情，有很多试错的过程，还要及时调整方向，教育用户的活很累。当你处于行业第一梯队的时候，有很大责任要建立业界标准，这都不容易。但是对于创业公司来说，做整合市场的事情就是在改变人们的生活，虽然充满挑战但更是一件能带来满足感和自豪感的事情。

怎样看待资本市场寒冬的到来？

这是正常的，市场有前期的火爆，自然也会有冷静的时候，会有去芜存菁的过程，会淘汰一些没有真正需求的公司。最近你有没有发现，VC 开始青睐那些重度决策的交易平台，比如那些大宗商品交易平台，一些 B2B 业务的公司，还有同样也是重决策的装修行业。这些创业项目虽然低频但是高客单价，很多都是刚需。资本寒冬对这类公司的影响应该会小一些，而且我觉得婚礼纪属于后者。

原创文章，作者：左诚

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