Founder/Market Fit：创业者如何俘获投资者的芳心

本文作者为著名风投机构Andreessen Horowitz高级合伙人Scott Weiss。

所有成功的pitch都存在一些共同之处：创始人/团队才智出众、创意新颖大胆以及市场潜力巨大。然而，最成功的pitch往往是借助创始人与众不同的个人背景和故事才脱颖而出的。

在创业初期，创业者十分注重 “Product/Market Fit（产品与市场匹配）”。同样的道理，在VC面前推介时，“Founder/Market Fit（创始人与投资人市场的匹配）”也十分关键，创始人所讲的故事、教育背景、个人经历、学术论文、工作经验等都决定着他是否能抓住机遇。我们公司在面对创业者时，首先会深入了解创业者的个人背景。对我们而言，最成功的pitch要能让我们产生强烈的共鸣，从而自然地引起我们对项目的兴趣。这样的pitch能以一种真实的方式来呈现独特、原创的项目创意，效果与充斥着陈词滥调的销售型pitch截然不同。

创业者向VC做推介时，最忌讳的就是缺乏原创性和真实性。几个MBA为发家致富探索不同商业模式、某公司VP出任CEO照搬其它公司创意，这些MBA们和VP们拿出来的都是肤浅的、麦肯锡式的市场分析，并且他们对项目没有热情或动力。

介绍项目还有一个大忌就是缺乏自信。在一个“完美”的pitch中，创始人要能够发散到各个方面，有信心和勇气谈发展、回应质疑并展示项目的可持续性。在面临VC的发难时，创始人要能够镇定自若、坚定不移、知识过硬。此外，创始人还要能借力发力，借VC的问题向他们展示项目的前景。如果创始人的幻灯片中出现“Exit Strategy or Exit Options（退出策略或选择）”这样的字眼，那么对不起，你已被淘汰。