关系的力量：PayPal是如何击败其早期竞争对手的

Reid Hoffman是职业社交网络LinkedIn的创始人之一，也是 PayPal帮 的成员。他在自己最近与人合著的新书《The Alliance: Managing Talent in the Networked Age》中， 披露 了PayPal当年是如何利用员工的关系网络来收集情报，最终击败其早期的关键竞争对手Billpoint的。

Billpoint是PayPal早期最主要的竞争对手，由PayPal最重要的合作伙伴eBay和富国银行合资。咋一看，PayPal的处境可谓糟糕，自己的大部分生意都要经过eBay，后者自己又有一个类似的产品向用户推销。

但PayPal最终却击败了对手，其制胜法宝正是员工的关系网。

孙子兵法有云，知己知彼方能百战不殆。PayPal了解对方的策略是发动自己的员工的关系网络，通过关系来收集情报。领导这项工作的正是当时是PayPal执行副总裁的Reid。Reid要求从主管到工程师的所有团队成员动用自己的关系去掌握Billpoint的战略，而Billpoint则是完全忽视了这一手段，没想到要这样去洞悉PayPal的战略。

通过跟Honesty.com和AuctionWatch（现在的Vendio）这些在eBay平台上做开发的公司交流，PayPal员工了解到了两点关键信息。

一是Billpoint认为跟银行紧密合作打击诈骗是互联网支付系统的成功关键，Billpoint高层觉得与富国银行的关系会成为对PayPal的压倒性关系。

二是一条相反的信息，那些在eBay平台上的公司（及其客户）并不认为跟银行的关系是关键。这些公司认为易用性，尤其是能通过电子邮件方式进行支付更关键。防诈骗只是维持因子，非驱动力。上述信息并不公开，但也不是什么秘密。

了解到这些关键信息之后，PaPal通过与Billpoint的经理交谈，询问其员工对市场的看法来从侧面证实这些情报。但反过来，Billpoint却从来没有问过PayPal同样的问题。正因为PayPal洞悉了对手，而对手却不了解自己（也许是因为自负到不屑去了解对手），在正确的产品战略引导下，PayPal一举击垮了对手。最终令eBay付出15亿美元的代价将前者收购。

Reid的书还提到，关系网络情报的另一项好处是可以有意外发现，这往往能成为创新的重要驱动。作家Frans Johansson指出， 创新是不同领域和文化交汇的产物。大多数的创新一般都是把现有技术或实践应用到新的领域而产生的 （如医疗静脉注射包技术运用到篮球鞋上）。

员工的专业网络和个人关系网中的朋友在背景、经验和专业领域都是极为不同的，跨界拓展了他们的视野，如MIT的Deborah Ancona等人所述， 与局外人的互动与成功有着密切联系 。Reid的书把团队形象地比喻为“杂物房”，而把团队的关系网络比喻为“体育场”。“体育场”能让团队更快地解决问题，同时打造“体育场”还能加强团队凝聚力。因为员工都希望有好的关系，公司这方面的计划和政策能帮助他们打造自己的关系网。

网络情报的第三个好处是可帮助发现别人错失的机会。PayPal是首先推出病毒式应用的公司之一，但是它的做法却是从与Honesty.com的一线员工沟通时汲取到灵感的。

也许正是发现了关系网络的重要性，才促使Reid后来创办了职业社交网络LinkedIn，后者也成为市值达204亿美元的超级独角兽。

[ 36氪 原创文章，作者: boxi]