SaaS，当你无法产生价值的时候，没有VC能救得了你！

编者按：本文来源微信公众号“牛透社”（ID：Neuters），作者是驻云科技创始人 兼 CEO蒋烁淼，湖畔大学第一届学员，湖畔第一大脑，中国云计算的先驱者。对于企业如何融入互联网及互联网时代的商业模式有精辟独到的观点。

别做“自嗨”的SaaS

说起SaaS的概念，大家都知道，通常指的是Software as a Service，其实这个概念是和Iaas，Paas这些云计算的基础概念一起出现的。

从SaaS这个概念看起来，其实就是将应用软件置于云端给大家提供服务。早在2009年的时候，我当时理解的SaaS有以下几个好处：

1、不需要用户买服务器了；

2、更新维护及时，用户可以获取最新的体验；

3、商业模式变成租赁的形态，而不是传统意义上的销售License。

于是乎，在那段时间，SaaS讨论的最多的部分或许是SaaS可以通过在线运营获得用户、用户转化率，软件互联网化等诸如此类的概念。

在那个时间点，有几个SaaS厂商发展得非常快，包括Salesforce、Evernote、Dropbox等，SaaS厂商们都纷纷推出了面向B端的产品。

当时就存在一个错觉，感觉通过互联网的渠道，做好推广、做好产品，用户就会“忽如一夜春分来，千树万树梨花开”的样子。当然，最终，在国内的所有的SaaS软件（有一个例外，大家可以想想）上，几乎没有发生这样的事情。

之后，我发现大部分的SaaS厂商就开始讨论一个问题——如何建立销售队伍？

需要招聘TOP Sales、需要去走渠道、给渠道利润等等。这时候，才发现回到了传统软件的销售轨道上了。

然后，SaaS软件在面向大客户的时候，又在讨论客单价，讨论要大客户还是小客户。不知道各位是否有看过，崔牛会成员企业之一的北森，还专门写过一篇SaaS软件面向什么类型用户的分析文章。

而且，面对实际的市场环境，大家又开始讨论所谓的私有云版本（部署版）即把软件安装到用户的服务器中。

有一句话不知道当讲不当讲，这种私有云版本和传统的软件交付方式又有什么不一样呢？而即便是通过较高销售成本向企业端销售出去的产品又怎么能保证不会被颠覆呢？

其实很多人一直有一个误区，觉得如果我获得了这家客户以后，通过SaaS的模式，他很难从我的平台中迁移走。但实际情况是，当用户想迁移走的时候，可能是分分钟的决定，如果是这样，早期卖一个更高价格给用户，不是更优质的选择吗？

而从另外一个角度，有句不好听的话，很多软件领域的创业者，可能只是把自己叫做SaaS在“自嗨”，其实没有任何用户在意你是不是SaaS。或者说当他在意的时候，其实反而就是他在意SaaS模式的时候，最大的可能是对数据安全的担忧。

“Software”与“Service”

我们再看看SaaS的英文中那两个“S”，第一个是Software——软件；第二个是Service——服务。换句话说，在这个语境中，主语是软件，只是把软件作为了一种服务。

如果你的软件本身就不是那么有壁垒，不是那么有竞争力，或者本身对用户的价值感受不足的话，是不是作为服务，其实都是一样的。

举个简单的例子，前一阵活得不太好的国外的一家SaaS厂商，叫做Evernote。其提供的是笔记本的服务，非常方便，也相当好用。

国内也有很多创业者去学习Evernote，推出自己的笔记本服务，不管是面对个人还是面对企业。但是非常遗憾的是，好像没有很成功的例子。因为对于最终消费者来说，笔记本服务就是一个笔记本的价值，没有人会为笔记付出更多的溢价。

而另外一个例子是Office365。微软最近增长的非常快，原因很简单，Office365中的几款软件作为生产力工具，具有高度的独特性和垄断性，会为Office买单的人，也会接受Office更高单价。

所以其实你软件本身是什么，本身所提供的价值，其实决定了很多事情的结果。

而Office365的SaaS更多在意的是商业模式的调整，因为大家最终在使用的Office软件本身还是那个下载到本地的软件，你不一定用OneDrive，而软件本身和Office365之间的联系仅仅是License的授权。

所以那些基于Web做文档撰写的SaaS，其实忘记了一件事情——Office365最大的特点是Word、Excel长期建立的用户习惯和壁垒，而不是其SaaS模式，或者支持WEB编写的能力。

成功的SaaS是什么样？

那么成功的SaaS是什么样的呢？

我举一个例子——淘宝网，大家应该都耳熟能详。其实阿里巴巴的淘宝很有趣，在淘宝出来那个年代，还没有SaaS的概念，而现在淘宝又被天然贴上了共享经济的标签。

淘宝网是一款SaaS产品，因为它给广大的零售者提供了一个软件能力，就是在线开网店。实际上，如果在淘宝上开过店的都知道，淘宝的开店的功能是非常强大的。

与此同时，上海有另外一家公司，也做了一款产品——商派的ECShop。这是一款让用户在自己的服务器、自己的域名上开店的软件。

商派发展得也不错，但和淘宝已经无法同日而语了。这中间到底出现了什么问题？

其实大家想想，商派提供的是ECSHOP这个软件而已，而淘宝网提供的可不仅仅是在线的一个开店服务，而是把交易这件事情，通过互联网软件化了。这也就是我今天要提出来的一个概念——Service as a Software。

同样的例子，如果你今天做一个帮助出租车公司管理出租车运营的SaaS软件，和做一个Uber、滴滴相比，这两者的差别真的是太大了。

所以说，如果今天你把Software as a Service作为主题，每天思考最多的可能是软件如何为用户提供服务？而Service as a Software，思考的模式则是如何把服务以互联网、以软件的方式进行最终的交付。

这两种思考的背后会诞生截然不同的产品，从而产生截然不同的两家公司。

企业级软件领域的中国创业者太难成功

回到软件本身来说，我一直有一个观点：不论是微软、Oracle，还是SAP，他们卖得非常的贵，其实老实说，也未必那么好用。但是其实，这些公司的成功是因为他们作为计算机和软件的先导，作为商用软件的先导，其产品具有太高太高的溢价了。

今天MySQL其实能完成很多Oracle的事情，但很多系统却仍然在Oracle上面。所以中国的创业者，很难做出一款软件产品让最终用户支付非常高的溢价。

金蝶，用友的产品其实已经让很多用户付了一定的溢价，但他们和美国同行相比，根本是难以相提并论的。

所以从悲观的角度来看，如果仅仅是因为软件的形态从Software License转变成Software as a service，中国的创业者几乎很难获得真正的成功。

除非你的软件能在同领域中做得足够优秀，具有强大的壁垒，这样才能获得定价权，才能赚取足够的利润。否则，注定了和大部分2B创业者一样——过得真的挺2B的。

2B的未来

而另一方面，把服务升级改造，通过互联网，移动互联网来帮助企业提升其服务，提升效率，产生价值，从而获得定价权，垄断权，真正把Service升级，用软件的力量来提升效率，这样的2B才不会2B，才有美好的未来。

当然还有另外一种形态，就是平台化。如果一个软件能够将自己平台化，也将会获得非常强大的壁垒。但是平台之路异常艰难，也许今天的钉钉会成功，但我们显然看到纷享销客已经退出了战争。

当然钉钉的路也非常之长，刚才说的例外产品就是钉钉，但大家不要忘了，钉钉表面上看上去就200多个员工，实际上有整个阿里巴巴的生态体系帮助钉钉成长，而这不是一般的创业企业所能具有的优势。

所以平台之路就要有钱、有耐心、有强大的自信心，这都是非常难的元素。互联网已经过了草莽阶段，天下大部分已经刮分完了。所以创业公司要成为平台真的非常之难。

独特能力或依附平台

那么，今天盘点的标准意义上的SaaS要怎么做呢？

我觉得最重要就是：有一技之长，有自己独特的能力，而且这种能力不是很容易被其他人复制的，这才可能有机会成为一款很好的软件，让用户为之买单。

或者依附于平台，通过平台之力前进。比如阿里有个平台叫聚石塔，上面主要提供给电商们使用的软件工具，很多都是SaaS，看上去活得都挺好。

而如果你现在的赛道是之改变服务交付方式，利用互联网、利用软件技术来交付服务的话，其实也存在很多的难点，最大的一大难点就是你这项服务本身的交易频次和这项服务本身的价值。其实我们看到很多的O2O都出现了伪命题的情况。

我的核心观点分享大致如此，或许给各位泼了一盆冷水，不过没办法，该说真话还得说真话。

但是真正能获得最终成功的，不论是不是2B，或是2C，又或是B2B2C，还是看是否在整个环境中产生了足够的价值，而不是SaaS一定就是方向。比如此前说O2O一定是未来，但你的产品并非在这个大帽子底下就一定会成功。

不过好在，大部分VC才是2B，用这些概念多半还是骗得到钱的，但是拿到钱以后跑起来的时候，自己别被自己忽悠了就可以了，因为当你无法产生价值的时候，没有VC会救你的。

互动问答

1、问：我们目前没看到好的SaaS销售模式，对于产品如何销售，有什么好的建议吗？

蒋烁淼：销售模式和SaaS无关，你是什么软件就该怎么卖。其实简单说来，它就是款软件，所以还是和传统软件一样的卖法，没有别的出路。

2、问：二维火模式未来如果需要更大的发展，是否会整合商家成为平台？那么这样和新美大有和区别？

蒋烁淼：二维火模式其实是从后端开始向前进，而新美大是从交易环节向后端切人。所以坦白说，是路径选择问题，最后还是会相遇的。其实淘宝也有这种情况，很多竞争对手从定制生成开始挑战天猫淘宝。

但是鹿死谁手尚未可知，二维火想整合平台还是很难。其实支付宝投资也说明最终是口碑的一个战略问题，靠二维火本身很难。

3、问：您认为钉钉最终会成为什么形态？商业模式是怎么样的？

蒋烁淼：钉钉的目标一定是入口。但由于我和钉钉相关负责人比较熟悉，了解过多，反而不便于分享其商业模式，不过钉钉的入口目标是毋庸置疑的。

4、问：我们知道Software容易做，但Service，尤其是真正意义上的Service，其实是Service platform，和平台商业模式一样难做。除了您此前提到的聚石塔生态垂直化，还有什么思路上的建议吗？

蒋烁淼：谈到Service非常难做，Software相对好做的问题。其实，成功的项目往往是难易问题发生的时间节点问题。

很多人做Software的厂商一开始闭门造车，从UI／UE到产品功能都做得很好，但是出了市场立马就没人用。

而另外一方面，想把Service软件化就要对这个Service的行业非常了解，或者做非常深的解析，这往往不是简简单单就能实现软件化的。但是这种思路，一旦形成软件化、标准化，后面的日子就会过的很容易。

依赖平台的话则是另外一个模式。之前提过聚石塔的例子，道理很简单，如果是你最早一批在淘宝上开店，然后坚持下来的，现在日子一定过的很惬意。但如果你是第一个走聚石塔提供营销能力的软件商，日子也会不错。所以认准平台有时候会带来意想不到的好处。

5、问：在目前的大环境下，什么行业的SaaS或PaaS可以走得比较远？

蒋烁淼：我认为，在现在的大环境下，消费升级，企业采购（供给侧改革），交易型的SaaS会走得比较远。而PaaS方面，则是面向开发者的PaaS会比较好，提供单一的优秀的功能（如科大讯飞）。