新车电商该主打底价还是服务？线上下单线下提车的“网车”要做相对低价、更顾及4S店利益的重服务平台

2015年 新车销售总盘约为 2000 万辆乘用车，其中网络线索成交占比 8%、网络线索转化率 3.2%、网络交易占比 3%。而在 2015-2020年，中国乘用车新车预计会有 5%的增长率，而网络线索成交预计占比 35%、网络线索转化率将增至 15%、网络交易占比 10%。

也是在这种背景下，各种形式的新车电商开始涌现，前有汽车资讯门户网站转型做电商的汽车之家、易车、 车讯互联 ，后有做团购的车团、 团车 ，我前段时间报道的 一猫汽车 在新推出 “960 买车帮” 之后，等于在资讯和电商环节中间加入导购环节，不过一猫汽车的导购撮合并不从交易盈利，而是从一对多导购吸引来的品牌注入中盈利。这种方式类似于 Mini 型车展，但交易模式类似团购，不进行一对一服务。

我近期接触的新车电商 “网车” 也是一个新车电商项目，只是与上述项目采取方式不同，网车采用的方式是 一对一的线上导购 + 线下成交 的模式，客户在线上下定金后，再到 4S 店刷卡提车。网车负责提供 在线咨询、导购、试驾、贷款、保险、上牌、提车交付 等一系列服务，采用较重的运营模式。

在交易流程上，用户在线在导购建议下选车、上门试驾、确定车源、线上交定金、到店提车。也就是说在交定金之前，网车已协助用户进行了对比车辆、试驾以及锁定车源的工作。

网车 CEO 戴其其告诉 36 氪，用户既然需要在线上下定金，因此到店的客户基本上都是准成交客户。这样一来可以限制 下单但未成交产生的人力成本 ，二来，网车需要做到车辆的价格是 可交易的、明确的、透明的 ，也即到店后，这个价格不会再变动，而是一个与经销商达成了协议的确定值。

价格是相对低价、会 更多地顾及 4S 店利益、同时更加注重服务 是网车的特点。 戴其其表示，在之前 C 端用户的痛点在于买车价格不透明、车源信息未知、选车无专业指导、服务体验参差不齐。网车对此的解决方案是，价格方面，与经销商达成一个相对有竞争力、又不伤害价格秩序的价格，同时保证成交价格对各个消费者都是公平的；车源方面，网车与合作经销商进行了库存数据对接以及调配，双方库存共享。在导购和用户到店后，戴其其表示网车会保证用户得到相应关注和指引。

“被消费者作为比价工具，不是我们要的效果。” 戴其其说道。

在贷款方面，网车采用的是平安和建行的金融解决方案，保险则与平安、太平洋有合作。当然了，直接采用平安、建行的金融解决方案，网车就只能收取相应的成交手续费，而不可能将金融作为一种盈利模式。对此，戴其其的看法是新车金融已是相对成熟的红海，银行的资金成本较低，平台做不到那么低的利率。“接入金融服务只是给用户一个方便的工具，同时这也是金融机构的营销渠道。” 戴其其说道。

目前网车能够做到 30 分钟完成保险出单、30 完成在线车贷授信、24 小时 /7 天 /20 天提车、以及 3 小时完成交车上牌。 除了上述提到的，网车对于服务的定义还包括在售车型的丰富度（比如前 20 名的品牌品类要完整）、提车时间承诺（进度可以查询）、38 项新车检测标准、车管家服务、基本定制化需求（改装 + 汽车附件）、完成所有书面文件流程的及时性等。

在盈利模式上，网车采用的是佣金收费模式，即根据销售车辆获取相应抽成。

网车于 2015年11月 份正式在杭州、宁波和杭州上线，预计今年将陆续开通贵阳、南京、成都、合肥、无锡等城市。其渠道铺设计划是以江浙沪为基点，同时向全国重点城市进行渠道建设。

我是 36 氪汽车记者，欢迎与我切磋讨论。微信 KatherineLWong

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