SaaS 行业，是否需要抱代理商渠道的大腿？

编者按：本文作者 Tomasz Tunguz 是红点投资公司（Redpoint Ventures）的合伙人。

近几年，人们对 SaaS 公司的渠道销售越来越了解，例如在 Intacct 公司的业务中，渠道关系带动了 50%以上的销售。

过去，渠道一般是指软件定制、交付和售后支持。很多 SaaS 公司的定制业务比较少，负责所有的交付业务，更适合处理售后问题。有附加价值的代理商基于每个项目向用户收费，这种方式与经常订阅 SaaS 的本质要求不一致。因此还有很大的改进空间。

但是，对于有许可证的软件公司来说，从理论上讲，SaaS 公司之所以采用渠道销售，是因为对其比较感兴趣。渠道销售（其他公司销售、应用和支持你的产品）能成为一个大型的策略性资产主要有以下三种经济原因。

第一，渠道可以产生更多的新业务，不用雇佣更多的销售人员就可以提高收益。利用另一家公司的销售团队，创业公司的花费会降低，收入增加，净利润提高。

第二，渠道合作伙伴可以提供产品的售后支持，减少了 SaaS 公司直接销售的产品的花费。这样做会提高 SaaS 公司的毛利润。

第三，使用渠道使得 SaaS 公司获客的途径多样化。很多可预见的增长在融资市场上可以让利润倍数有很大的增长。此外，通过渠道，公司不在当地建立机构也可以服务新的区域。

开发代理商渠道需要创建一个专门的内部团队，培养关系，教育代理商，对内部团队和外部团体进行激励，确保成功，此外，在销售佣金方面也会比较复杂。如果 SaaS 公司与渠道合作伙伴竞争，SaaS 公司该如何给销售人员支付报酬才能达到相同的水平呢？例如，很多业务会支付两次佣金：一次向渠道付钱，一次向 AE（业务员）付钱。

随着 SaaS 生态系统逐渐成熟，SaaS 的收益从占软件整体收益的 14%到 20%、30%、40%，代理商和渠道市场必须随之不断发展。如果 SaaS 类创业公司可以充分利用这些分销机会，那么它们自身就会形成可持续的竞争优势。