Warby parker 模式 + 床垫 = “不多”

“互联网+”浪潮中垂直于家具行业的玩家正在陆续浮出水面，今天介绍的“ 不多床垫 ”就是其中之一。

不多（Budo）创始人及CEO赵启明中科大毕业后在红星美凯龙工作，后来整合身边的家具设计师资源自立门户开了国内第一家设计师集成家具店。让赵启明决定做一款互联网家具产品的动机，是他发现传统家具行业的效率太低了。在国内传统家具行业的生产中，产品设计、生产包装、运营销售往往由同一家企业包办完成，产品出厂后经过营销部门、经销商等层层环节才能到消费者手中，中间环节的加价和实体店运营成本也都由消费者来承担。“大家都在做自己不擅长的事，”赵启明谈到。

而  Warby parker  模式可以解决这些痛点，这家由沃顿商学院四名在读学生创立的眼镜电商5月刚获得了1亿美金的D轮融资，估值达12亿美金。Warby parker 之所以能够在众多的眼镜电商中脱颖而出，源于其打破了美国传统眼镜行业的长期垄断，通过与中国的眼镜厂商直接合作的方式减少了中间供货渠道，将每副眼镜价格成功压低到95美金，相较美国一般商店高达300美元以上一副的价位，有很大的竞争优势。

“不多” 也套用了 Warby parker 的公式，直接从原产地批量采购原材料，并通过线上渠道销售产品，拿掉了所有中间环节。同等级市面售价 15000 元左右的产品在推广阶段“不多”卖 2999 元，后期恢复原价后价格也只有同类产品的四分之一。和 Warby parker 不同的是，物流方面不多选择和第三方顺丰速递合作来降低运输成本，让模式变轻。由于床垫的体积非常大，不多创新了产品包装技术，将床垫压缩成小洗衣机大小的立方体，进一步节省了仓储和物流成本。

虽然家具行业已经有美乐乐、林氏木业这样的电商巨头，但在赵启明看来很多家具电商都存在一个误区：线上销售要以低价取胜，但事实上品质才是黏住客户的关键。

选择床垫作为切口，赵启明也有自己的考虑。在调查中他发现床垫是消费者最想更换的家具，并且床垫作为一种标准化产品意味着拥有巨大的存量市场。此外，出于自己多年的家具从业背景，赵启明知道标准化的产品更适合低成本的批量生产，此外床垫生产层层加价的问题尤其严重，算是个暴利产品。对不多来说，卖床垫不拿来赚钱，而是通过产品体验聚拢客户群，打造物美价廉的互联网家具产品形象。未来，有了流量基础后不多会陆续推出知名设计师品牌的沙发、椅子、柜子等多样化产品。

对此我的疑问是，产品线变得丰富以后生产成本会不会增加呢？赵启明表示，这些产品他会采用宜家让设计师、工厂和运营团队分工的模式，选择优质的厂家进行合作。“从前一个工厂要生产很多种商品销售额才能达到一个亿，如果让他们只生产一种产品就能赚一个亿他们肯定不会拒绝。”赵启明说。

除了价格和质量，不多的另一个竞争点是服务。Warby parker的做法是：顾客可以网上选择5副眼镜，免费送上门，并且可以在5天之内任意试戴直到顾客做出选择，最后网上订单，再次免费送上门。不多的床垫则为消费者提供45天试睡的体验。这显然是一项烧钱的服务，被退回的床垫该如何处理？赵启明的说法是，在内测的100名用户中没有出现退货的现象，他们自信退货率很低。但产品还未经过大量用户体验，真正的退货率和这一块的成本有待观察。

“不多” 现在遇到最大的问题是货源供给。由于床垫原材料乳胶由原产地马来西亚直接海运到工厂，台风等气象问题会影响运输，导致销售量上升而产品生产跟不上。供给作为供应链中重要的一环，对企业的扩张和用户体验有很大影响，如何解决原材料供给端单一以及物料运输问题是不多发展中亟待解决的问题。

国外奢侈品床垫 Leesa 和“不多”模式相似，近期刚获得A轮融资900万美元，除此之外还有36氪 报道过的Casper ，日前完成了5500万美金的B轮融资。回到国内，用 Warby parker 模式打造垂直床垫品牌的团队也慢慢多了起来，除了今天介绍的“不多”外，还有位于上海的 主觉家居 。

—— 36氪兼职作者陈紫冰。

可爱的创业者，如果你或你的朋友的项目希望被36氪报道的话，请狠戳 这里 ~

原创文章，作者：人人酱