零售不加价能成吗？来看看国内首家Costco式会员制电商平台百恩百的玩法

我们此前 介绍过 由一手创办天猫商城的“黄药师”黄若创立的 百恩百 ，主要瞄准中高收入、对生活质量要求较高消费人群的日用品购买需求，为他们提供物美价廉的基本款进口商品。在商业模式上，百恩百近期进行了一次调整，引入“特购社”的概念，以社员零加价的方式，将自身定位从销售导向转向服务导向。

以往，无论是零售商店、大卖场还是常规电商，最根本的利润来源都是商品卖出和买入的差价，这导致消费者在挑选商品时必须考虑不同渠道的价格差异，进行比对后作出购买选择。而黄若认为，对于百恩百针对的人群来说，他们只想快速买到质量优价格不虚高的品牌日用品，因此这次改版后百恩百即将实行社员与非社员双轨制定价作为过渡，针对社员的价格按照原单进价，3-6个月后彻底关闭非社员的购买通道。如果用户对零加价这件事有怀疑，可以随时申请检查全部采购和关税票据。相应的，物流费用也由用户自主承担，全程透明。

对于百恩百来说，这算是一个艰难的决定。一个初创公司，舍弃传统模式下的大块利润去赌有大量不确定性的社员会费，初期一定会面临一些压力，包括资金链和供应链的协调等等。但是创始人认为会员制和口碑相传，可以省去一大部分常规电商用来营销和补贴配送的费用，未来如果体量做大，还可以引进品牌广告，真正做到互联网思维的“羊毛出在猪身上”。

这次尝试，百恩百设置了三种社员，个人社员（80元半年/150一年）、家庭社员（150元半年/290一年）和大客户社员（600元半年/1000元一年）。而数量上的目标是，在半年内获取3-5万社员。我们可以参照一下美国同样采取会员制的实体超市 Costco ，会费有55美元和110美元两种，目前其净利润刚好与会员会费总额持平。但是，与百恩百不同，Costco在强议价能力的基础上，依然保持着7%左右的毛利率，它目前在全球开了580多家卖场，6000万会员，已是全球第九大零售商。那么，摆脱了实体超市的地域限制，线上会员制超市能否比前者走得更远呢？

其实国外也有一家鼎鼎有名融大波钱，但至今未上线的会员制电商 Jet 在等着回答这个问题。我觉得，就看它们能否抵得住常规电商的竞争，获得目标消费群体的信任和青睐了。最关键的还是在，其选品和购物体验能否让目标用户满意。百恩百在选品上会采用有代表性的原产地生活必需品，如意大利、西班牙的橄榄油，泰国、日本的大米等，但是给用户的选择会相对有限。如果会员量可以稳定上升，自身议价能力会随之产生良性循环，或许会考虑更加个性化的购买需求。关于会员制电商，如果您有什么想法或者看法，欢迎与我交流yxj#36kr.com。