国内新硬件公司Zepp是如何打入北美可穿戴市场，实现出货量10万、营收过亿的目标的

初见韩峥，是在3W咖啡一次以可穿戴设备为主题的沙龙上，在场的嘉宾中，除了他一个创业者，其他都是对硬件很上心的投资界大佬。他在台上声音不大，也没有说太多略空的趋势或者特点，简单平实的几句话中不乏亮点。当时我就觉得这位选手属于低调实力派，有机会要好好聊聊。

之所以他会以创业者的身份出席并同诸多大佬同列，是因为他创立的公司Zepp在可穿戴硬件领域已经做得很厉害了，在国内并不多见。Zepp的主要产品是为运动群体设计的可穿戴设备，可以精确测量和分析用户在挥杆时的身体运动数据，提供相应的教学和反馈，适用的球类有高尔夫、网球和棒球。成立于2010年的Zepp主要面向北美和澳洲市场，目前出货量已近10万，在苹果应用商店和Bestbuy等渠道都有销售。

铺垫完毕，来看我们都聊了些啥，希望能给国内的硬件创业者有些帮助。

我：当时怎么想到做Zepp的呢？

韩峥：其实最开始我是在做体感游戏的，就是做个游戏手柄，可以感知身体动作和手势。没做起来，去找客户人家根本不鸟你。到10年才开始转型，当时是王啸投的天使，他对这一块关注的算比较早了。选这块领域，一是因为之前的积累，二是在国外运动器械类市场是很大的，每年高尔夫培训市场的总值就有五十亿美元。今年年初君联进来了，A轮500万美元，现在正在做B轮，金额和估值未定，但粗略一算，10万出货量，每台售价150-200美元，营收已经是1500万美元了，这还不算未来的软件类服务。

我：未来怎么走？

韩峥：肯定是得靠服务和软件盈利。现在提供的服务主要是账户和数据同步，明年三月开始卖教练的交互课程和明星球员的数据，用户可以付费购买这些内容，然后参照视频课程来学习，或者对比自己同明星的数据，找出差距，不断模仿改进。这一块的利润率会比硬件高出很多，虽然我们硬件的利润率相比手机已经高出很多了。

我：你们是怎么打入美国市场的呢？

韩峥：这一块比较难做，当时我是一个人去美国，四处找人拉扯出一个本土化的市场销售团队，对我这种性格的人来说，真的很难。这中间王啸帮了我很多，所以找个好的天使挺重要的，能给的远不止是钱。现在我们是技术研发在国内，市场销售在国外。国内的硬件创业者如果做出的产品是主打国外市场，这一关可能会比较难过。

我：怎么看国内的硬件创业？

韩峥：比较看好医疗或者其他细分领域的硬需求，只有细分领域的强需求才有机会扩大做成面向大众的生意，但是直接去做手表这类一般性的产品，创业公司很容易吃力不讨好。其实你把国内20-30岁这波人的花销拆开来看，这波人是新奇消费电子的主要接受群体嘛，会发现在孝顺父母这一块还有机会。给男女朋友的确有想象空间，但是已经有太多人去想这一块了。

我：有人抄你们么？

韩峥：有啊，不过都做的不行，七八家加起来才不到我们出货量的三分之一。这些小厂商比较没顾忌，但是Nike这种公司就不会，他们是想找我们要授权，我们没答应，他们也没说直接抄一个。

我：MYO、Leap Motion这类设备你觉得有机会带来革命么？

韩峥：难。他们最好的归宿我觉得还是被大公司收购，要不然很难促成生态系统的改变。设若苹果收购了Leap Motion，把这套系统集成到整个OS X和iOS中，打磨好体验，才能真正促成风气的转变吧。