用HMO模式构建类保险平台，爱齿计划欲重构现有的牙科医疗市场

口腔领域的创业已经呈现出了不同的切入点，包括口腔 + 互联网 SaaS 服务商 领健 、智能硬件商 希澈科技 等。 爱齿计划 与其他口腔领域相比，最大的不同在于其用 HMO 模式构建类保险牙科平台。

口腔领域的创业将百花齐放，最终都走美国模式？

爱齿计划创始人兼 CEO 王玥认为，口腔领域可服务的内容很多，将会是一个百花齐放的局面，但最终或都是美国模式，即 HMO （Health Maintenance Organization，健康维护组织） 。

在美国，保险公司主打这种模式，给会员提供非常低价的保险。大约每天 1 美元，一个月30 美元。绝大多数的保费由雇主给员工提供。保险公司会要求会员做好日常检查和常规保健，发生疾病的话则将由全科医生转诊到专科医生进行治疗。

实际上，美国的 HMO 模式在国内也是顺应市场需求的。

从卫计委的官方数据来看，北京市 5 岁组定期口腔检查的比例是 48.9%，12 岁组的比例是 10.4%，然而 35-44 岁组的这一比例为 3.1%，65-74 岁组就只有 1.6%了，相比之下，美国 65-74 岁组的定期口腔检查比例则高达 42.9%。

国人口腔健康意识较差的重要原因是医疗费用问题。社保对于牙科医疗项目的覆盖少得可怜，因为大部分项目都被认定为美容类。卫计委的数据表明，全国 35-44 岁组过去一年平均看牙费用的个人负担比例约 85%，而北京的这一比例是 78.6%。因此，在费用低的前提下降低人们的牙科发病率，最好的办法就是通过保险做好 牙科预防 了。

借鉴 HMO 模式，会员定期付费享受预防性及已病保障服务

爱齿计划的做法是：用户通过一次缴纳 365 元的费用，即可成为爱齿计划的会员，并可在之后的一年内免费享受一次口腔检查和一次洗牙。在发生牙科疾病的时候，还可以享受累计 1666 元的保障金。超过 1666 元的治疗费用，患者将自费，不过在活动期间可以再享受不同诊所不同程度的折扣。此外，会员还可以免费享受一年的私人医生服务。

为了避免用户在已病的情况下成为会员，爱齿计划规定在成为会员的前 3 个月内只能享受免费洗牙和检查，不能享受牙科疾病治疗保障金。这叫 “3 个月锁定期”，和保险中的 “ 免赔期 ” 概念类似。当然，如果会员的一年期满续费的话，就没有这个限制了。

至于 1666 元，爱齿计划创始人兼 CEO 王玥表示，这是基于牙科疾病的发病率，而计算出的牙科保险模型。“目前来说，1666 还是比较保守的。随着用户数据多，这个数据会回调。一种可能是 1666 元保障额度增加，另一种可能是 365 元会员费下降。”

爱齿计划会员的年龄范围须在是 16~55 岁。王玥表示，因为年龄段不同，牙科常见病和发病率不一样。比如，16 到 55 岁人群的牙科需求以常规保健、洗牙和检查为主，16 岁以下的人群则不需要洗牙，而是需要经常做 窝沟封闭 、 涂氟 等；55 岁以上人群的牙科需求又以补牙、镶牙、疾病就诊为主。

由于服务内容不一样，服务人员也不一样。没有覆盖到 16 岁以下和 55 岁以上的人群，是因为人手不够。在未来资金充裕的情况下，会逐渐覆盖。尤其是，在完成新一轮融资之后，爱齿计划将会优先增加 3~16 岁的服务内容，并推出爱齿计划的家庭计划。

（爱齿计划微信服务号截图）

爱齿计划签约口腔诊所皆定位高端，已经签了 20 余家，包括瑞泰口腔、合众齿科、维尔口腔等。目前仅在北京地区。“我们希望把北京做得扎实一点，再往外扩展。不过，我们会优先天津、大连、青岛、厦门等二线城市，而不是上海、广州或者深圳。根据合作诊所给出的数据以及自己的调研数据，前者城市的牙科意识更为强烈。”

在和诊所签约之时，爱齿计划也会和诊所的全科医生签约，平均每个诊所签 3~4 名。之所以签的是全科医生，是因为牙科这个细分科室其实还分全科和专科，比如牙科的专科包括种植、美容美白、根管治疗等。因此，牙医也分全科牙医和专科牙医。

爱齿计划签约的全科医生即为会员的私人医生。为了保证医疗信息记录的连续性，一旦会员选定了某个私人医生，则不能轻易换，除非会员搬家或者医生跳槽等特殊情况。私人医生提供的服务包括常规保健、检查和洗牙。如果患者发生牙科疾病，私人医生会做初次诊断，情况严重的话会转诊到签约诊所的专科医生。

爱齿计划的推广方式主要分两种：一种是线下企业活动，为企业员工做免费的口腔检查或者扫码送礼品。爱齿计划已经先后进到智联招聘、优信二手车、e 袋洗等企业；第二种是线上活动，包括智齿评估、吃货无忧（支付 2 元，在接下来一个月中，发生咬舌头、烫嘴等症状，最高可申请赔付 30 元）等。类似的，爱齿计划即将上线 “刷牙无忧”（刷牙出现牙龈出血可获得赔付）。通过这些体验式的类保险产品，让用户熟悉爱齿计划的平台，从而导流成为其 HMO 会员。

目前，爱齿计划已经积累了几万量级的会员。王玥表示，前期用微信服务号来验证模式，因微信平台的开放快，接下来很快会上线 APP 产品。

（进入爱齿计划会员界面截图）

不同于互助众保，类保险的盈利模式有迹可循

爱齿计划的类保险模式与 抗癌公社 的互助众保有点类似，都是会员之间的互助。一旦患者需要发生疾病需要治疗，费用将来自自身和其他会员的保费。不过，抗癌公社是在疾病发生后对会员进行自动扣费，爱齿计划则需要会员预先交一年的会费；抗癌公社的会员知道所扣会费的使用者，爱齿计划的会员则不知道。

不过，王玥并不希望爱齿计划被定位为互助众保。他认为，在如今的监管环境下，互助众保模式是公益的性质，很难探索出盈利模式。一旦脱离公益的性质，将会受到监管的制约。互助众保模式也需要申请牌照，并且要求会员都是股东，这对于投资人来说，也是很难接受的。

而在王玥看来，爱齿计划的盈利模式却是有迹可循的。从流程来看，会员通过微信支付会费注入爱齿计划的账户中。会员到诊所扫码就诊，享受完服务后无需付款，仅需核实身份并签字。就诊费用由爱齿计划交付。王玥表示，爱齿计划和诊所有 1 个月的账期。在账期之内，爱齿计划可以给诊所贷款。这和京东的供应量金融类似，京东给供应商的账期是 3 个月。

此外，依托于基础会员的会费，爱齿计划可以做其他高利润率的延伸产品，比如牙科的医美等。王玥表示，将来爱齿计划还有可能会自建轻诊所。让医生能够在诊所内为会员进行检查、洗牙和简单的疼痛处理等，复杂的牙科疾病将转诊到签约诊所。“按照美国的模式，全科医生应该跨过诊所和我们直接签约，这就是全科医生的医生集团模式。只有这种模式，我们才可以让全科医生帮我们控制成本。”

据 36 氪了解，王玥是南开大学金融学士，清华大学计算机硕士，曾就职于微软、Oracle 和搜狐支付。学金融出身，而后又从事了金融行业，王玥创业做的这款类保险产品仍然没有脱离金融。

至于为何会选择牙科，这也是经过分析和调研的。他介绍，保险主要分为寿险、健康险、产险（又称财险）。寿险在承保时需要投保人有健康证明，不适合在互联网上卖；产险最主要是车险，竞争比较激烈；某些疾病治疗的健康险基本类似于标品，其疾病治疗流程和方案比较清楚。

因此，王玥便把目光锁定在健康险。最后，他从牙科、眼科和妇产科这三个方向中，选定了牙科。因其民营医疗市场比较成熟，可以避开公立医院这条路。

除了创始人兼 CEO 王玥，爱齿计划的 CTO 王承刚毕业于西北工业大学，曾先后供职于章鱼音乐、酷 6、爱摄汇等企业，具有逾十年的技术开发经验。其健康管理总监周效禹为武汉大学口腔医学硕士，后在瑞尔齿科任职全科医生多年，具有丰富的民营口腔医疗资源。目前整体团队 12 人。爱齿计划曾于 2015年8月 份获得来自德沃基金的数百万人民币天使投资，近期也即将启动 A 轮。

原创文章，作者：su小吱，如若转载，请注明出处：http://36kr.com/p/5043618.html

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