供职过易到巴士、PP大巴的刘瑞奇,怎样做起了企业包车平台“叮当巴士”

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我是创始人李岩:很抱歉!给自己产品做个广告,点击进来看看。  

互联网巴士市场从去年11月份开始有正式产品出现,如北京的 接我 ,和深圳的 嗒嗒巴士 。去年12月份, 易到 推出易到巴士业务,今年3月份,易到调整战略方向,收缩巴士项目。截止到今年8月份,市面上的巴士项目已遍地开花,诸如 滴滴巴士考拉班车哈罗班车嘟嘟巴士PP大巴小猪巴士接我嗒嗒巴士 等。

刘瑞奇今年2月份离开易到后,加入了PP大巴项目,PP大巴项目从今年1月份开始运营,最初以望京区为辐射圆心做了长线车和摆渡车,摆渡车纵贯望京SOHO、望京西地铁站到三元桥,这是为了给在望京SOHO、 摩托罗拉 大厦工作的白领带来便利,比如拉手网的企业班车由PP大巴提供。至今,PP大巴的上座率已经做到了平均60%以上,能保持基本的营收平衡。

但坐到我对面的刘瑞奇并非以PP大巴发言人的身份来到36氪。他在今年4月份以联合创始人的身份创办了叮当巴士,5月下旬,500万人民币天使轮到账。两个月零十天之后,叮当巴士iOS安卓版内测完毕,很快就会正式上线。目前各巴士服务集中于班车服务,做包车的还不多。叮当巴士便是着眼于包车市场,刘瑞奇告诉我,现在叮当巴士有5家车辆供应商,能调动1500多辆巴士。

我当然会先问下刘瑞奇,怎么会在历经了易到巴士、PP大巴两家班车形态的公司后,“背叛”了这一模式,开始折腾起包车业务来。

“集客时间太长。”他说。企业班车集客因素有三点:时间、线路和价格。一般而言,公交集团新开一条线路的集客时间是3-6个月,也就是需要花3-6个月的时间座位才能坐满。3-6个月,也是互联网集客不能绕过的瓶颈,甚至通过互联网时间会更长。刘瑞奇介绍到,采取线上收集方式,20万条用户需求才能做成一条线路,而以规定起终点的方式(如从望京到天通苑),1万条、或是三五千条用户需求就可以匹配初一条线路。

每条线路在新开通时上座率很低,5-6个月达到平衡状态,但问题是10条线可以,要开1000千条线时怎么办?每条线都需要5-6个月达到平衡,“这时间成本太高。”

根据刘瑞奇提供的数据,北京有合法运营资质的大巴车在8000台左右,其中有3500辆企业自有班车,另有3500辆旅游班车,算上这些车辆的闲时运力,目前互联网公司所能盘活的大巴车运力在2000台左右。我们所知的滴滴巴士、PP大巴等互联网班车平台,以及叮当巴士这样的包车平台,共用的是这2000辆大巴的资源。

叮当巴士合作的新月、首汽等国企,在车辆利用率上是偏低的,“他们很高兴与我们合作,”刘瑞奇说道,这些车辆已经实现了营收平衡,出来在叮当巴士接活等于是净赚,车辆复用利用率是50%左右。叮当巴士跟这些供应商是这样合作的,比如约定一个月为其输送200个订单,供应商方面则给出比市场价便宜20%的价格。为保证客户体验,叮当巴士以派单的形式为这几个供应商安排工作。

包车的客户不外乎一些B端用户,比如会务公司、酒店、旅行社、在线旅游网站、会议公司等,出行场景是公司团建、周边游、会议、接送机用车等。用户需要提前48小时预订服务,叮当巴士安排好车辆后会将车牌号、司机电话知会给用户,司机会根据用车时间提前半个小时到达。

这里要提下叮当巴士的价格机制,刘瑞奇表示会在叮当巴士中做地图,其首要目的是将价格做透明,“就像出租车那样,”用户未来可以输入起点、终点、人数,叮当巴士会直接给出一个参考价格,比如起步费900,再加上每公里费用等。在这个过程中,地图用于进行实时计费,企业用户不必预先付费,而是在最后结算价格。“就和打车一样。”

在价格透明化这里还有个小细节,比如大巴京A和京B车牌是不一样的,京A车牌能跑企业班车,京B车牌能跑旅游景点,京A不能跑旅游景点,挂京B车牌的车子要贵一些,在报价时,这点也要区分开来。

刘瑞奇提到,叮当巴士的产品中除了包车业务,还会有上下班班车业务,只是叮当巴士不会亲自做班车业务,“我们会将所有做班车业务的线路信息放上来,为他们集客。”

叮当巴士虽然还没有正式上线,但它已经在7月份做过试运营了。除了刘瑞奇此前在用车行业积累的熟人关系带来了第一批订单,叮当巴士称还在有针对性地做营销活动,诸如与主打北京周边游的绿叶合作获取种子用户,与51社保网合作,这里聚集了很多企业HR,叮当巴士相应推出了针对企业的首单免1000、免500的优惠。

另外刘瑞奇还提到,叮当巴士正在探索合理的价格机制,“目前的价格定位还算合理,” 7、8、9月份是用车高峰期,对大巴供应商而言是卖方市场,等10月份以后淡季来临,叮当巴士的价格还要进一步下探。

刘瑞奇称,今年年底希望每个月能做成1万单,上面说了,能释放的大巴车运力在2000台左右,以每车50座、早晚两次运力需求计算,那么在上座率饱和的情况下,这就是个20万单的市场。在刘瑞奇看来,现今市面上的巴士创业公司正在教育市场,以刺激大巴租赁公司看到甜头,购买更多车辆,以进一步激活这个大巴市场。

巴士的盈利模式也有,是抢占车内消费场景,比如对接WIFI和娱乐项目,进行广告和App分发,接入第三方,如早餐、购物、水果和快递等。

我是36氪作者,关注汽车行业,欢迎与我切磋讨论。微信KatherineLWong

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原创文章,作者:Nicholas

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