【独家】宜花获B+轮800万美元融资，交易额增速平缓转求盈利

今日，鲜花B2B平台“宜花”CEO荣超向36氪确认，其已获得800万美元B+轮融资，由上轮投资方元璟资本、SIG领投，另一匿名机构跟投。荣超称宜花目前估值为1.3亿美元，从其在2015年年底所称的“超1亿美元估值”来看，本轮应为flat round（平面融资）。

宜花曾在2015年12月获由元璟资本领投、SIG跟投的B轮融资（具体金额未知，但公司称超过此前累计的1200万美元融资金额）；2015年4月获得真格基金和 SIG的数百万美元 A 轮融资，同年10月获SIG的数百万美元A+轮融资；2014年9月获得来自真格基金、真顺基金、黑马基金的数百万美元天使投资。

宜花是一家连接种植者与花店的B2B平台。近四个月，该公司已将重点从交易额增长转为改善成本结构，交易额并没有大幅提升（荣超称目前月交易额为4000万元左右，约合5000万支鲜花，而其2015年年底时对外公开的数据是月出货3600万支鲜花），同时下游40余个城市的2万余家花店较去年同期也没有大幅增长，这也致使其估值并未增长。为了节约费用，其团队也从最高时的600余人砍到了400余人。

近两年，市场上出现了一批各个细分领域的“B2B版京东”，以缩减中间环节为手段提升供应链效率，靠自营产品差价赚钱。与京东类似，这类公司的营收往往与筹资能力成正比（比如美菜），需要做到一定交易额产生规模效应才能验证盈利模型，在这之前往往陷入亏损难止、效率不如传统市场高的尴尬境地。

在资本市场冷却的情况下，已经很难再找到愿意持续烧钱的投资方，这也是宜花调整的原因。荣超告诉36氪，经过向供应链上游延伸改变物流结构，宜花已经实现分仓盈亏平衡，并希望在10月接近整体盈亏平衡，公司也引进了前美丽说VP徐万里负责运营、前小米配件负责人杭倩负责零售，目前正在洽谈下一轮融资。

荣超将宜花的业务核心分为三块：标准输出（保证产品质量）、信息流输出（通过交易数据影响生产，还在初期探索）、物流结构改善，第三点是其近几个月的重点。具体而言，宜花做了两个大调整。一是在B轮融资结束后开始延伸到上游，从集散地采购转向寻找农民直采；二是改变物流结构，并逐渐将空运转变成公路冷运。

一位业内人士告诉36氪，由于花卉非标和价格波动大（且大多为现金交易）的特性，没有与农民熟关系的平台不容易保证稳定供给，且需要承担价格风险。

荣超也认为，由于机械化种植成本高难以盈利，中国花卉种植仍以分散的小农户为主体，他们往往根据自发的预测来控制产量，拍卖市场也充满信息不对称，供需双方都不稳定，交易就像赌博。在此背景下，理性的农民总会四处寻找出高价者，为了保持与农民的关系，B2B平台很难拿采购量来压价、降低采购成本。

宜花之所以向农民直接采购，并非为了降低采购成本，而是为了重构物流、供应链结构。

在原有的花卉供应链中，一般有产地-一级集散地-二级集散地-销地四个批发环节，每层都有15%-20%的毛利，种植者1元卖出的花，花店采购时要到2.2-2.3元。而宜花对接种植者和花店终端，1元进货售价2元，毛利为50%左右。但扣除成本、费用后，每个月净亏损率都在10%以上。

荣超认为，成本高的主要原因在于原有的交易层级受制于物流网络节点。过去，宜花要从距离昆明斗南80-240km远的种植地收货，送到斗南仓库处理，再空运到一线城市RDC，从一线城市空运至地级市再落地配。多次倒手中转带来了行业平均25%的损耗率（荣超称宜花此前平均损耗率13%），还会遇到货机运力不足、甩货等不可抗力因素。

很多蔬菜食材B2B平台都在向上游农民延伸，不过大多采取“合伙人”的模式。同属农业范畴的花卉市场更小，所以宜花选择了自营模式。它的办法是，直接在种植地建设数百平米的小仓，保证农民将花剪下后1小时便可入库，进行除菌、乙烯生成、降温等保护处理，随后直接改空运为冷运，用顺丰和福佑卡车提供的卡车运到销地，再由云鸟执行落地配，减少了一线城市到地级市的干线运输环节。

过去空运成本为3.5元/斤，占15%成本，而公路冷运只需1.6-1.7元/斤，这一改变降低了宜花6-7%的成本。但时效会不会变长呢？荣超称可以保证48小时内到货，与多次倒手的空运模式相差不多。减少倒手次数后，荣超表示损耗率从13%降到了4.8%。

目前宜花在北上广设有3个RDC，总面积12000㎡左右，昆明设有1个3000㎡的产地仓，并在云南各个种植地设有11个小型仓库。由于云南的SKU不能覆盖花店所有需求，宜花也开始在海南、广东、福建、辽宁、河南、山东、宁夏、成都等地采购，大多以轻模式进行，目前云南采购的花占整体60%-65%。

在销地，宜花也以大仓为中心开始独立核算，针对地域特性来优化成本结构。在节省成本过程中，该公司还做过很多细节调整，比如将7毛5一张的玻璃包装纸降到5毛，最后干脆砍掉。

目前宜花的成本达到40%，其中变动成本25%（运输配送占17%，剩下是包材、人力等）、固定成本15%（主要是仓储）。在这一模型验证稳定后，宜花仍需要靠提升销量来分摊固定成本。

剩下的问题是，该公司能触及到的市场容量是否太小？

中国2014、2015年花卉市场总规模分别为1279亿元、1298亿元，而宜花能触及到的B2B市场空间在250-400亿元。在荣超看来，宜花的目标是做到30%以上市占率，用基础设置和负载力铸造护城河，实现局部垄断后让净利率达到15%-20%，也就是每年逾十亿的净利率。当问及为何宜花能占有30%市场时，荣超的回答是“效率”。

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在花卉市场中，毛利最高的是零售环节，高达300%，2C电商业务被认为具备前景。2015年中国鲜切花产量约190亿支（交易量150亿支左右），人均消费鲜花数量不足15支，而全球的平均30支左右，欧美局部地区高达60支以上。在消费升级趋势下，鲜花正逐渐由礼品消费转向日常消费，淘宝园艺类销售额年增速高达156%，市场上也出现了对标1-800-flowers的Roseonly、花+ （Flower Plus）、花点时间、爱尚鲜花等订购式鲜花电商。

宜花在2016年正式推出了零售业务，不过荣超还在观望，短期内更愿意把它当作了解消费者需求的触角，未来也不排除通过合作、投资的方式扩充2C业务。据36氪了解，宜花的2C业务也有拆分独立融资的可能。

如今广义B2B电商领域的现状是，领头羊顶着高估值仍面临盈利难的问题，跟随者自不必提；逻辑顺畅的供应链金融增值服务也并未如期发展。纵观全场，出现了“赚钱即正义”的局面。宜花的转变值得借鉴。

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