切入辅助交易的平台和工具，正确打开 B2B 供应链升级之门

编者按：本文来自九合创投投资经理丘岳峰，文章谈及了 B2B 和企业服务发展至今遵循的路径以及特点。九合在这个领域布局了十余个项目，欢迎各位投身于 2B 领域的小伙伴一起交流。微信号：paradisefeng，BP 请发：qiuyuefeng@unityvc.com

B2B 很火，引无数英雄竞折腰。为什么？因为 B2B 供应链的市场空间大，而且时机比以前成熟。

更大的市场：2014年,中国电子商务市场交易规模达 13.4 万亿元,其中,B2B 交易额达 10 万亿元,占 75%。而从企业的角度来看，中小企业是 B2B 供应链升级的主要目标群体，他们贡献了近 60%的 GDP，但 B2B 电子商务的渗透率却只有不到 14%。

更成熟的时机：随着 2B 领域的各个人群逐步被互联网、移动互联网渗透，从职场白领到工厂蓝领再到批发市场小老板，从不会上网到基本上人手一台智能手机时，互联网对 2B 领域的渗透也就从企业单体发展到了产业链。

说到这，不得不提起一个经常和 B2B 一起被提到的词，那就是企业服务。

一般来说，企业服务指 SaaS 等基于云计算的软件服务，而 B2B，更多的是指产业供应链的互联网升级，以供应链电商为基础，配之以物流仓储、金融等供应链服务。

从服务环节来看，企业服务满足企业内部运作环节需求的服务，B2B 服务于企业外部运作环节，涵盖企业与企业之间发生的关联行为。

先行进入风口的企业服务

根据相关统计数据，截止 13年 底，全国工商注册的中小企业总量超过 4200 万家，占全国企业总数的 99%以上；同时，中小企业也贡献了 58.5%的 GDP。不论从数量还是 GDP 贡献度上看，中小企业都占据了重要的位置，也蕴含着广阔的市场空间。

与此同时，中小企业在经营运作能力上也存在较明显短板，以信息化水平偏低和人才短缺问题尤为突出，靠自身能力很难在内部运作效率上有所突破，因此顺理成章的成为了互联网技术切入的主流目标群体。

企业服务发展至今遵循的路径是：从企业内部经营运作的环节开始渗透，逐步以 SaaS 等云服务形式推进其各部分效率的提升。

中小企业仍是 B2B 供应链中切入的主要目标

按照上面企业服务方向的企业结构模型，我们假设只看某一种终端产品的产业链运作流程，而不考虑中间的多次加工处理路径，可以得出一个简化的行业结构模型，包括三大环节

• 供给环节
• 流通环节
• 消费环节

具体如下：

B2B 供应链服务的特点：

1. 以服务企业外部运作环节的工具形态划分服务主体 主要围绕上下游企业交易行为提供服务，划分为交易辅助工具和交易平台。

2. 客户面向垂直行业上下游关联企业群 按横向行业划分，针对垂直细分领域提供更符合行业特点的服务，从流通环节企业群开始渗透上下游交易关联方。

3. 主要盈利模式是交易佣金和增值服务 更关注提升交易效率的定量价值，表现为收取交易佣金（或自营利润空间）。同时有机会通过提供物流仓储、金融等增值服务获取收益。

切入供应链的主要方式：交易辅助的 工具 和 平台

1、 交易辅助工具

这种切入方式是指，对于原本属于企业 内部 运作效率提升的企业服务提供者来说，当靠近交易端的服务（如 CRM、ERP 等）在垂直化落地到具体细分行业时，其就有机会切入到 外部 的交易端，从而提升 企业之间 的协作效率。而这种服务面向的企业群一般以流通环节的终端批发商为主。

举个例子，专业贸易批发市场是流通环节的重要形态，国内有上万家专业贸易批发市场，涵盖服装、箱包、茶叶等类别，市场规模超过 3 万亿，空间很大。但目前这些批发市场里的小档口商户的经营效率却非常低，特别是在进出货环节。由于货品 SKU 多且变动快，往往没有标准化统一编码。

这种情况下即使用上了以往 PC 时代的 ERP 软件，处理进出货时通常需要人工一一录入，老板通常需要花 5-6 个小时耗在电脑前进行操作，严重限制了生意的拓展。而这在移动互联网的普及后有机会得到很大改善，比如为专业批发市场服务的快批 SAAS 平台，通过使用智能终端配合云端服务，大大提升了档口商户的经营效率，可以把进出货所消耗的时间从 5-6 小时缩短到 1-2 小时。而且由于本身业务流程靠近交易端，通过在这个点上把效率打透，让商户产生了很强的粘性，开始逐步渗透到交易端，把交易闭环转化到平台上，从而逐步掌握批发商的贸易信息流，进而拓展其他服务。

2、 交易辅助平台

交易辅助平台又可进一步分为交易撮合和交易自营两种。

交易撮合模式可以较快速的汇集供需双方的交易需求，而交易自营模式能够对服务实现更有力的把控。

两种模式都有各自的特点，适用于不同的行业的不同阶段，但模式本身并不是严格互斥。因此，选择交易撮合模式还是交易自营模式进行切入，只取决于具体细分行业现阶段的特性。而且不论以何种模式切入，未来都将有可能出现共存的情况。

值得说明的是，在 PC 互联网时代兴起的 B2B 电子商务平台，如阿里巴巴、环球资源、慧聪等，虽然模式上也算交易撮合，但更偏流量平台的性质。在 “产业 + 互联网” 阶段，我们更注重移动端的效率提升和垂直行业的深耕，因此上述平台不在本文讨论范围内。

举个例子，新车销售市场，中国 15年 新车销售预计达到 2150 万辆。从销售结构上来看，主要存在于一线城市的 4S 店体系承担了主要的 2C 销售业务，但其中有 30%没有销售给个人，而是流向以非一线城市为主的各级非授权经销商，经销商的市场规模在 1.5 万亿。而随着一线城市的汽车保有量基本饱和，且三四线城市的消费能力不断上升，未来新车销售结构会出现较大的地域性改变，新车更多流向非一线城市。

这带来的长远影响会是新车销售终端网络的重构，短期内则供需不匹配问题会明显加剧。通常来说，由于经销商本身资金链紧张，库存和品类均少的供应链劣势明显，非授权经销商之间以及向上游的寻车卖车行为相对频繁。非授权经销商找到一台有价格优势的车可能需要好几天甚至更长的时间，而卖自己库存的车时间会更长。

这种情况下，像牛牛汽车（汽车行业垂直类的 B2B 平台，主要业务为通过互联网解决商家新车调配和买卖过程中的信息缺失与信息不对称问题）这类 B2B 平台，通过提供交易撮合平台可以很好实现快速聚拢供需双方的效果，从而筛选出优质终端销售商，通过平台自身的供应链优势，开展自营和增值业务，逐步实现与终端销售商的深度绑定，顺应和引导行业格局演变。

又比如汽配销售供应链方向。2014年 中国汽车零部件流通市场规模达 7000 亿，而登记在册的汽车维修服务机构就有 55 万家。然而这么大的市场规模下，国内维修店主要还是依靠汽配城来解决配件的供应需求。但汽配城发展落后，层级多且假货泛滥，加上国内配件没有统一编码，导致维修店采购配件问题繁多。

价格高，耗时长，不知道谁家有，容易买错，或者好不容易买对了发现是假货，直接结果就是客户来修车往往需要等一天才能来提车，体验很差。

这其中有没有机会呢？答案是肯定的，我们来看国外的例子。成立于 1925年 的美国 NAPA 公司，是全美最大的配件经销商，常年库存的各种配件达到 31 万种，并建立多层级仓储，2014年 的销售额高达 81.31 亿美元。

如何去做？这种情况下，为了满足真货、品类数据库准确及配送快的行业痛点，类似配购网的这类 B2B 平台，初期可以通过自营平台模式，保证所提供服务的质量水平，便于拓展下游客户。而当自营平台发展到一定规模时，将部分品类开放给第三方供应商，提供交易撮合服务，则能够在保证品类尽可能丰富的情况下，实现生产要素的使用效率最优。

如何利用供应链的特点快速切入 

1. 从成本端到交易端在某些特定行业 / 领域，靠近交易端的内部效率提升环节（如 ERP、CRM）可以通过更符合行业特性的垂直化定制产品来做的更深入，从而增强对流通环节的企业粘性，把控业务数据，进而有机会由内向外朝交易端靠近，延展出交易平台。

2. 从交易端到上下游成本端而以交易平台模式切入的企业，在已经把握了交易环节的基础上，可以争取通过向其上下游渗透，实现 B2B 供应链服务升级。比如，交易平台通过为下游客户提供 ERP 云服务，从而更好地掌控下游的库存和销量；而企业由于对交易工具有一定的依赖性，故更容易接受同一平台提供的与交易关联性极强的 ERP 云服务。

这说明其实不论选择什么方式切入 B2B 供应链领域，最终会出现殊途同归的效果。而具体如何选择，还是取决于行业本身的特点以及所处的阶段，区别在于是否抓住了行业的痛点，是否让用户更依赖。篇幅有限，在这里就不具体展开叙述。

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