从物流到供应链+，钟鼎创投告诉你怎么从大佬身上找机会

阿里、京东、亚马逊与楚楚街、云集、优集品等新老电商齐聚一堂并不多见，最近一次是在钟鼎创投的闭门沙龙上。

而且这些存在竞争关系的公司还能一起分享经验。当新创立的垂直电商还在迷茫物流该自建还是该外包时，京东物流体系建设者、新达达总裁王志军认为这已经不成问题，当即给了答案。

在这个叫做“链接的力量——垂直电商的物流生态”的会议上，大家是来谈物流的，由“综合电商分享物流建设经验、新垂直电商抛出疑惑、专业物流企业提供咨询方案”。参与这场沙龙者还有普洛斯、德邦、招商物流、中邮物流等主流物流公司。上述若干企业是钟鼎所投企业、LP或合作伙伴。

不同于在每一条跑道上都要开枪打猎赌概率的美元基金，钟鼎更喜欢围绕物流这一领域的各条细分跑道构建资源，形成一套封闭的生态圈，钟鼎称之为“资源+跑道”模型。

自2009年创建以来，钟鼎在物流供应链领域投资了德邦、卡行天下、优速、汇通天下、货车帮、则一货运、福佑卡车、飞远配送、中冷、极客猫、弗朗斯、世仓、泰德煤网等物流供应链企业。

钟鼎虽然是一家追求财务投资的机构，但其实已经具备了一些产业资源。对物流趋势的洞察和产业资源使其足以吸引被投方，投资越多资源也就越广，最终形成正向循环。

未来十年，中国物流的机会在哪里

钟鼎在研究了国外物流发展史后发现，上世纪90年代美国物流公司迎来上市热潮（比如货运公司Yellow Roadway、第三方物流公司C.H Robinson、快递公司UPS分别在1996、1997、1999年上市）后，纷纷开始并购整合以扩大网络及服务品类。自此以来，由大公司主导的并购整合每年都有上百起。

钟鼎深入对标研究美国90年代以来物流行业的演进逻辑，分析美国物流巨头并购整合的内在机理，兼顾中美差异，在此基础上试图画出中国物流产业演进地图。

尹军平告诉36氪，物流行业有两条必然发展规律：

1.物流网络越大规模效应越强，所以公司必然会不断地扩大线下网络；

2.大客户并不希望单独寻找仓储、干线、3PL、冷链、入厂物流、国际货代、海外仓等服务商，而是需要一站式的物流解决方案，故而物流企业综合化也是必然趋势；

观之今日中国，正是顺丰、四通一达、德邦等企业伺机上市的节点。“它们（大公司）的需求简直一模一样，就是要通过并购整合来扩大网络、实现综合化（快递、快运、整车、仓储、冷链、供应链、金融服务、国际货代、跨境等）。这个过程会持续十年以上。而钟鼎要做的就是顺势而为，或与巨头共舞，或提前卡位。物流大佬的并购便成了我们项目退出的重要出口”，尹军平如此解释。

尹军平表示：“想要抓住物流整合的投资机会，光看到趋势还不行，关键是要有核心资源，所谓大树底下好乘凉。但资源积累是需要时间的，钟鼎长期聚焦物流行业的好处就在这里。”

做“游戏规划师”，做“明星经纪人”，“信、气、享”的圈子文化都是钟鼎特有的链接资源的方式或理念。比如本次电商物流沙龙，钟鼎就是“游戏规划师”的角色。另外，与行业大佬合投项目也是钟鼎链接资源的好方式，如钟鼎与菜鸟一道投卡行天下，拉普洛斯一起投福佑卡车，拉嘉里物流一起投资优速快递，拉腾讯一起投货车帮。

钟鼎在物流领域的紧密伙伴还不少，腾讯、京东、德邦、顺丰、招商局集团、中国邮政、飞力达是钟鼎基金的LP，关系自然不一般，另外还包括普洛斯、菜鸟、新美大、嘉里物流等等。

近几年，物流创新风起云涌，在钟鼎看来，驱动力主要来自几个方面：一是电商、O2O、跨境电商产生的物流新需求；其次，移动互联网的发展使闲置运力、闲散人的整合成为可能；第三，物流企业降成本（人、土地、仓储），提效率的诉求推动物流自动化、智能化发展。“我们看好跨境物流、共同配送、物流自动化、公铁联运、食品服务、大车队等领域的创新机会。”尹军平表示。

“中国物流才刚刚开始，未来十年，物流整合与物流创新的机会叠加在一起，会迎来黄金十年”，钟鼎合伙人董中浪说。 

尹军平告诉36氪，5年来最遗憾的事是错过了“四通一达”，钟鼎多次复盘错失的原因，发现核心是当时对电商格局及其演进趋势的判断出错。钟鼎意识到，必须站在现代流通业变革的高度去看物流的机会。这也是钟鼎进入电商及消费品牌领域的原因之一。

物流供应链、电商、消费品合在一起才叫供应链+

钟鼎创立之初聚焦物流供应链，投资过程中，他们发现还有很多行业是以物流供应链为核心能力，比如零售、电商，甚至很多品牌企业的核心壁垒也在供应链。2014年，钟鼎创投总裁严力在接受媒体采访时说：“我们选择围绕物流供应链这个核心能力，拓展到相关联领域。我们把自己定位为“供应链+”，这个概念是钟鼎首先定义的并广为行业接受，我们要做物流供应链的延伸产业，这个延伸实际上是跨界的，把物流供应链的核心能力和别的能力融合在一起做投资。”

“物流解决效率问题，而消费（渠道、品牌）则解决用户体验问题”，钟鼎创投消费组负责人孙艳华告诉36氪。

自2013年开始，钟鼎在电商/O2O领域投资了楚楚街、半塘、云集、优集品、小鹿美美、爱鲜蜂、妙生活、零号线等企业，消费品牌投资则有晨光文具、Miss Candy、舒客牙膏、韩后、优禾生活、连咖啡。

钟鼎在大消费领域仍然选择资源+跑道模型，体现在其近期参与的两个子基金上。第一个是钟鼎创投和宝洁校友会创投基金成立的“钟鼎宝捷会消费基金”，第一期基金规模为 2.5 亿元人民币，LP 囊括了 20 位消费品行业大佬（包括若干大型快消品、零售企业的中国CEO）、10 位创业新锐以及晨光文具等消费品上市公司；第二个则是拉上了那英、蒋雯丽、梁静、戴军的明星资源的星创投基金。

根据资源+跑道模型，钟鼎集聚消费品行业的各种资源，帮助创业者打开两个“门”：1）打开脑门：帮助创业者开拓思维、拓展人脉，分享经验和教训以期少踩坑；2）打开业务之门：帮助创业者对接大公司，挖掘合作、资源交换的机会。

“在电商及消费领域，我们仍然是通过构建核心资源圈，再跟着他们的眼光看趋势，并据此资源为企业提供服务。”孙艳华说。

随着狭义互联网行业创新的趋冷，“消费升级”成为了许多VC在2016年的重点投资对象。但孙艳华认为，消费品并非像互联网产品一样从解决痛点出发，而是提供综合体验；另外，对消费的感知需要长年积累的感性、主观判断，并非看数据和市场空间就能判断项目好坏。

对于电商和消费品投资，钟鼎有不同观点

“钟鼎的消费投资60%其实可以划分进TMT领域，但我看楚楚街、优集品、云集就是零售企业，如何为消费者挑选商品组合、如何定价 、毛利应该控制在多少、供应链怎么做才是最关键的，而不是GMV、流量等数据”，孙艳华表示。

钟鼎在消费投资上仍鼓励研究先导，甚至会去老百姓家里看他冰箱里吃什么、洗手间里用什么、衣橱里穿什么，或者专门请调研公司做focus group，了解消费者对品牌的认知、为什么喜欢某品牌、消费习惯等，也包括研究消费市场远远领先我们的美国。

孙艳华认为，在偏感性的部分，创始人则应有两点兼顾一身：1.对产品有发自内心的尊敬和热爱，有动力创造出好的产品；2.善于使用互联网渠道做营销、传播。

总体来讲，钟鼎希望在美丽（美妆、家居、日化）、健康（休闲食品、保健品、运动品牌）两大范畴内，投资符合年轻人需要、通过互联网传播打造品牌、打老外、颠覆成本结构（偏向于加价率高的品类）、可复制性强（行业产能充足或过剩）的消费品牌，以及体验性强的连锁零售，详细论述参见《拉上宝洁校友会，这次钟鼎创投瞄准了消费品投资》一文。

这些年来，钟鼎也曾经历过盲目追热点、过分信任VC大佬带来的失误，而这些经验教训使钟鼎更坚定了“资源＋跑道”的商业模型：聚焦以物流供应链为核心能力的电商、消费领域，与行业大佬共舞，找到钟鼎自己的地，在新芽出生前便将其牢牢锁住。