Freemium 模式毁掉了我的应用程序销售

编者按：本文作者为 Shuveb Hussain,曾是一名程序员，现在为 MobiZippy 公司的创始合伙人之一，有多年的程序开发和管理经验。

我希望把 iPhone 或 iPad 上的网页文章发到 Kindle 电子书上，为了实现这一功能，我写了一个基于 iOS 操作系统的应用程序——Comfy Read。iOS 8 操作系统支持应用扩展软件——App Extension，只需轻轻点击一下那个神奇的 “分享” 箭头按钮，苹果设备可以获取少量的任何应用程序的结构化信息。这个功能对我来说足够了。我只需要找到文章的 URL 地址 ，把它发送给服务器。然后服务器就会去读取文章，转变文章格式，再打包成一个 Kindle 可以识别的 mobi 文件发到 Amazon 上，从那里就可以将文章传输到电子书设备上了。

我之所以这么做，原因之一是从开发者的角度来看 iOS 8 操作系统的新功能，同时也解决了自己的实际问题。我很想知道其他人是不是也在寻找这样的应用程序。我每天晚上睡觉之前都会阅读。白天的时候，我经常会把 iPhone、iPad 或浏览器上的一些文章发到我的 Kindle 电子书上。我更期待的是，把自己的第一个 iOS 应用程序放到 App Store 中，亲自体验一真正的交易是什么样的。我从没想过要去营销推广这个应用程序，因为我根本没那个时间。但是我想做个试验，在不做任何推广的情况下，仅仅是在应用商店中进行搜索下载，应用程序的销售情况如何?

今年1月21日，Comfy Read 面市。我给它定价为 1.99 美元, 预付费。尽管我没时间为这个应用程序做真正的推广，但我还是为它做了一个非常简单的网站：一个主页、一个帮助页面，此外还有一个联系方式页面。苹果公司给我发来一封邮件，说这个应用程序 “可以出售” 了，也就是说它开始在应用商店里面出售了。神奇的是，顾客仅仅通过搜索就能在应用商店里找到 Comfy Read，我什么也不用管——这一点太重要了。显然，很多人都有和我一样的需求。如果你也在开发应用程序，一定要想出一个好的关键词列表，放在应用程序提交表里。Comfy Read 有个优点，它功能单一，不会与应用商店里任何其它应用程序的特点重复。很容易就能想象出潜在用户的搜索过程，再据此列出关键词。这个过程很简单，但似乎很有效，再加上几百万的 Kindle 电子书设备和几百万的 iOS 设备，这也是理所当然的事。

搜索与发现

我经常看到有报道说大部分的应用程序在应用商店里无人问津，没有用户，也挣不到一分钱。我对 Comfy Read 能赚多少钱没什么兴趣。我更感兴趣的是能够为读者朋友们解决问题。如果 Comfy Read 能够在这个过程中自我维持，我就很高兴了。我知道它绝不可能成为什么真正的大应用程序，因为它功能单一。但是，作为一个没有任何应用程序开发经验的开发者，在没有任何推广的情况下，Comfy Read 依然赚了一小笔钱。虽然数目很小，但它足以鼓励我去寻找解决现实问题的方法。除了获得知识之外，这个数字对于一个没有任何推广的预付费实用程序来说还能有什么其它意义呢?

                               这是今年4月 份 1.0 版 Comfy Read 的销售情况

5月17日，我把应用程序从应用商店中撤了下来。我来解释一下原因。既然我对 Comfy Read 每个月所卖得的几百美元并不感兴趣，我更想利用它在应用商店上体验下不同的盈利模式。这个应用程序有真正的用户，尽管不多，而我更感兴趣的是能够有机会尝试不同的经营模式。Comfy Read 在应用商店销售的 5 个月之中，用户发送了大约 1 万篇文章到 Kindle 电子书上。看到这一切，我觉得很有趣；看到用户的好评，我也很感动。

                                  ——美国用户对 1.0 版 Comfy Read 的评论——

用户评论

神奇好用 ★★★★★

评论者：Singapore Traveller – 版本—1.0.4 – 2015年5月9日

这款应用程序能够把文章传到我的 Kindle Voyage 上，我太高兴了。我尝试过很多其它方法直接将 iPhone 上的文章传到 Kindle 电子书上，但是它们都不愿意费劲把文件格式转换成 “书” 的格式。这款程序做的很好，文章界面和格式都非常好，是迄今为止最舒适的 Kindle 阅读体验。继续加油！                                                                                                        

这个软件很有用！ ★★★★★

评论者：Reydavila – 版本—1.0.4 – 2015年4月29日

我曾经试过几种方法将文章传到 Kindle 电子书上，至今为止，这是最好用的一款。非常简单快捷。开发这款应用程序的团队真得很棒。

至今为止用得还不错 ★★★★★

评论者：Mowser X– 版本—1.0.4 – 2015年4月6日

到目前为止只尝试了三篇文章（尚未出版的下一本《权力的游戏》的节选、CNN 文章、《Ars Technica》中的文章）。似乎都不错。

到目前为止一切都好！ ★★★★★

评论者：MarthaBr – 版本—1.0.4 – 2015年3月18日

因为这款应用程序之前没有任何评论，我想我应该报告一下，它很完美（当然是到目前为止），之前的 Kindle 电子书传送软件的情况并不尽如人意。与 Instapaper (在线书签) 一起用非常方便！

一位加拿大人把用户评论完全毁了。他 / 她的评论有点过火，看起来像是花钱买来的评价！我请您放心，它绝对不是。                                                               

很好用 ★★★★★

评论者：Echo wind – 版本—1.0.4 – 2015年3月26日

这款应用程序完全实现了它所承诺的功能，一点问题都没有。我不是什么收费评论员，我是一个忙碌的专业人士，想把手机网页上的东西传送到 Kindle 电子书上。一周以来，我用它传输了各种各样的文件，包括 PDF 文件，一点问题都没有。我发现最好用的方法是点击手机上端导航栏里左上角的菜单键，直接将 html 文件转换成文本文件之后就可以立即下载到 Kindle 电子书中了。你只要登录到亚马逊账号中点击 “设备管理” 菜单，然后输入你的 Comfy Read 地址即可。对于像我这样的人来说，这正是我所需要的。我在这里发表这条评论什么也得不到—我只是想让大家知道这款应用程序和广告中说的一样好，至少我是这样认为的。           

使用苹果公司的 iTunes 进行数据分析，我欣喜地发现 Comfy Read 的转换率在 6%-9%之间。我认为这个数据对于一个预付费应用程序来说相当不错。比如说，从上面屏幕截图中的分析数据可以看出，应用商店的 Comfy Read 页面共有 1,080 次浏览，4月 份销售了 97 个，转换率为 8.98%。有数据可查的其它月份的转换率也是如此。

免费增值 模式

Comfy Read 只是一款很小的前端程序，它将从 Safari 浏览器或其它应用程序中获得的 URL 地址发送到后台服务器上，对文章进行处理之后再发到用户的 Kindle 电子书上。我花了几个周末的时间使用 Python 语言和 Redis 数据库，很快做出了一个可实现此功能的后端系统。我每个月要支付 20 美元来运行服务器。为此，我还专门在 Linodo 买了一个虚拟内存。Comfy Read 每个月都可以赚几百美元，足以支付这些费用。对于那些犹豫要不要下载付费应用程序的用户来说，良好的用户评价也许能打消他们的顾虑，从而尝试一下这款程序。但是我想，如果它不是一个预付费的应用程序，而是一个在应用内购买的免费应用程序，情况会怎么样呢?

                          Comfy Read 2: 一款带有应用内 购买 “文章积分” 的免费应用程序

我在 Comfy Read 上增加了几个功能，使之成为 Comfy Read 2。但在升级之前，我必须想出一个行之有效的免费模式。下面是我的设想：一款免费的应用程序，可免费传送 10 篇文章，足够用户试用。这些 “文章积分” 用完之后，用户每天仍然能免费发送一篇文章。若用户在应用内购买 “文章积分”，就能突破每天一篇免费文章的限制，随时发送文章。

其实，每天一篇文章对大部分用户来说足够用了。这就是一个小风险，如果大部分用户都不必购买积分，那么这个应用程序就赚不到钱了。但这值得去尝试一下。5月16日，我在应用商店推出 Comfy Read 2。下图是销售情况。依然没有做任何推广。用户还是通过用户商店搜索发现 Comfy Read 2 的。

            4月5日 至 5月17日 之间 Comfy Read 2 在应用商店的销售情况

那些在应用商店中浏览过 Comfy Read 2 的人的转换率有多大? 27.83%，依然很高。几乎每 3 个在应用商店中浏览过 Comfy Read 2 的人中就有 2 个真正安装了这款应用程序，和预付费时相比，上升了 300%。为了保证试验的公平性，Comfy Read 2 上市 2 天后，我把第 1 版 Comfy Read 从应用商店里撤下。

那么现在情况如何?2.0 版免费应用程序在下载量上胜出了原来的 1.0 版，那么在销售收入上也能完胜吗? 绝对不可能。

                                      20 天之内 Comfy Read 2 的应用内购买量

在之前 20 天内，Comfy Read 2 只有 5 次应用内购买。若据此认为包含应用内购买的免费程序不太成功，对某些应用程序来说或许为时过早。但是我所看到的 Comfy Read 2 的当前趋势的确是如此。有时候，“少即是多”。

免费增值 模式不是万能的

在应用程序商业领域有很多经验法则或公理，其中之一就是免费增值（Freemium）模式总是比预付费模式要好。目前我的经验是,免费增值模式肯定能提高下载量。但应用程序各不相同，仅仅从收入上来说，有些应用程序的确不适合免费增值模式。应用商店缺乏免费试用体系，免费增值模式在这方面是一个补充。但这并不是经营模式的问题。这两个问题常常彼此造成困扰。两者之间会相互影响，但是应用程序的销售仍然需要通过平衡免费模式和 免费增值模式之间的关系来平衡免费下载和销售转化率之间的关系。还需要多花点心思来创造一个行之有效的免费增值商业模式。毕竟,即便有许多用户免费试用了你的应用程序，但仍然需要有好口碑才能卖得出去。

注：本文译者 Ellen。

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