小熊快跑_36氪

现如今，在健身 O2O 领域，应该没有人不知道 ClassPass。而在中国，小熊快跑、全城热炼等都是其追随者。从一开始到现在，对于是水土不服还是落地生根，各种争议不断。其实就是现在发展势头很好的 ClassPass，在发展过程中也是经历了失败再调整的反复；就是在受到热捧的美国，也始终绕不开与健身场馆最基本的利益纠葛。

36 氪之前报道过的 小熊快跑 ，用户以 99 元包月，可以任意去签约的场馆，而每个场馆一个月的消费次数不超过 3 次。对于这个模式，在一开始的时候就有业内人士表示， 不可持续 。因为场馆密度够，用户在邻近的区域内就可以找到 3-4 家场馆，这样一个月9-12 次的锻炼已经完全满足一般健身需求，因此用户不再有去场馆办年卡的需求。因此认为，O2O 并没有给健身市场带来增量，反而缩小了市场，会被健身联盟抵制。36 氪再次对话小熊快跑，来听听他们怎么说。

创始人田影影表示，确实出现了一些问题，但实际情况并没有外界想象得那么严重。健身联盟全国现有 2400 场馆，其中抵制下线的是 62 家，这个比例其实很低。用户对健身的需求跟吃饭、买衣服这些单次消费有很大差别，在一家场馆连续锻炼和几家场馆切换，这个效果肯定不一样，因此一个健身的中、重度用户，他所需要的就是一家固定的场馆和有规律性的锻炼习惯，对于 O2O 这种有 3 次限制的模式，他们基本是不会考虑的。关于这点也可以从用户数据分析得到进一步验证。用户每月去场馆的次数，从 4月 上线开始的 1.8 次，到 8-9月 最高峰也不过 3.4 次，小熊快跑 75%的用户是从来没有进入健身房。从这个角度看，小熊快跑确实将数十万人带进了健身市场，而不是缩小了市场。

对于前阶段发展出现的一些问题，田影影认为是多方面的。首先，就 模式本身 而言，她坦言在开始时确实更多考虑消费端，导致部分场馆觉得不断做服务，但是转化率不高，现阶段并没有得到实质利益。其次，就 场馆 来说，用户体验后的转化率与场馆的不同服务有密切关系。部分场馆在用户来体验时，通过暴风式地销售骚扰，导致用户体验感很差，自然不可能转化为年卡会员。最后，她认为客观上， 全民的健身意识目前还在萌芽阶段 ，不像美国全民崇尚健身。而健身本身就是急不得的事，健身习惯的培养需要比较长的时间，至少是 3 个月。因此前期阶段需要有更多低门槛的机会，先去培养大家的习惯，待习惯养成，一切后续的消费就顺理成章。

问题出现后，小熊快跑和健身联盟多次对话，共同商讨解决方案。在重新梳理了场馆和用户的不同需求后，小熊快跑将推出不同的个性化服务。 就场馆而言，对于中小型且需要导流的场馆，依然主要是包月模式；对于五星级酒店健身房以及高端工作室，主要是体验卡＋次卡 +年卡的模式；利用场馆闲时，提供在线小型团体课拼课服务。对于用户而言，推出不同价格不同次数限制的月卡、次卡以及其他打包套餐。 就北京的用户而言，未更新前主要还是以包月为主，单月138/月，季度会员 118/月，半年会员 108/月。

此外，将提供所有场馆的线上展示和评论，增加场馆的曝光量，减少场馆自己的推广成本。上线 小熊圈子 ，帮客户约客，打通场馆和小熊的用户。

11月 初也将对外开放 线下小熊概念店 ，主要是通过智能器械，将用户的健身数据上传至云端，通过对用户的实时跟踪，科学指导用户健身，犹如一个小私教，提高场馆的自动化。这个概念店不会发展成为有规模的连锁店，而仅仅是一个模试验点。在引入智能器械的新模式下，线下场馆不需要销售人员，而且可以根据锻炼时间段来制定不同的价格体系，从而降低场馆运营成本，提升场馆运营效率。

对于健身行业目前所谓 “懒人养勤快人” 的现状，他们表示是认同的，但更重要的在于，他们认为目前的这个方式只能让好多场馆短期艰难活着，最多维持不赚不赔，因为收入增量很有限。用户办理年卡基本是场馆收入的主要来源，目前健身市场的勤快人是一块很小的饼，而懒人来年的复购率又很低，就是来年有另外的一群懒人进入，这个量也是极其有限的。收入上增量有限，那么成本方面呢？目前很多场馆都养了很多销售人员，这不仅使得销售成本占了很大比例，同时也极容易导致用户体验满意度很低。

就用户体验后转化率不高这个问题，小熊快跑利用现有用户数据进行了分析，最后结果是：年卡门槛太高，占 48-50%；因为销售骚扰而引起的心里排斥，占 25%，而用户自身的可持续性占 25%。

小熊快跑说，“互联网的实质是要改变效率，而我们就在做这个事情。”  通过线上引流，逐步培育用户的健身习惯，给健身市场带来增量；通过线上展示，降低场馆的销售成本；通过约客，提高用户健身的积极性；通过通明的评价机制，淘汰一些低水平低效率的健身馆，对于优质场馆和用户，乃至整个健身行业，都是好事；通过智能器械的云平台数据制定不同时段的价格卡，调配健身馆资源，提高场馆整体的运营效率。

原创文章，作者：张大大，如若转载，请注明出处：http://36kr.com/p/5039128.html

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