水果1号：写出“洗洗更健康”的人如何做生鲜平台？

 “品牌即宗教”——是黄海伟奉为圭臬的理论，这位营销达人曾主导制定过真功夫、妇炎洁、洁尔阴、贵人鸟、珀莱雅等一百多个品牌的营销战略，为赶集网做出了 “小毛驴” 的广告创意，在一年只接 25 个案子、一个 idea 要 600 万元（还是预付费）的叶茂中营销策划机构位及总监。

“‘洗洗更健康’ 不仅是一句文案，而是把药品变成日常护理液的战略定位，这是一个品牌实现从 0 到 1 的关键。”，帮助众多企业开疆拓土后，黄海伟决定亲自创业，于 2014年 创建了 水果 1号 。

水果 1号 是一个生鲜 O2O 平台，通过加盟制吸引商家入驻其中，后者交纳 3 万元 /年的加盟费并接受培训后便可化私宅为微仓、在线售卖水果，为 1 公里半径内的用户提供送货上门服务。

信步于上海大街小巷，作为北京人的我每每被当地星罗密布的微型零售所震惊，感叹百米长的街道竟能容纳 4 家水果店。

黄海伟告诉 36 氪，上海大约有 4500 家水果店，但少有像便利店一样的连锁品牌，缺乏标准化。有着品牌策划经验的他决定创建一个水果连锁品牌，单店试水一个月后便盈利 3 万元，但自营模式终究不易扩张，黄海伟希望用平台的力量扩大增速。

2014年 时还没有 京东到家 、 爱鲜蜂 等生鲜 O2O 平台，黄海伟骑着电动车调研了 500 家水果店，发现很多老板都会在门牌上留有电话号码、希望拓展外卖业务。此时黄海伟萌生了搭平台整合线下门店（也就是爱鲜蜂模式）的想法，但店员配送时效不稳定、失去补贴店家便动力不足（尤其是到店生意好时）等问题还是让他望而却步。

要是店主只能通过线上平台做生意，不就没有这个困扰了么？于是黄海伟把水果 1号定位成加盟 + 微商模式，商家利用家庭空间作为微仓，并通过邻里关系售卖水果。好处是商家需要自负盈亏，故而必须拼命去卖才能实现盈利，水果 1号无需担心其 “动力不足”。

目前水果 1号已进入 60 个城市，有接近 4000 个商家和累计 150 万名付费用户（7 成是女性），日单量最高时可达 7 万，客单价 35 元左右，毛利率在 30%-40%之间。其订单流量主要来自微信端，每家店都会运营一个用户群，全平台的用户复购率 40%。

与 36 氪此前报道利用线上社群售卖生鲜产品的 优食管家 不同，水果 1号的卖家与购买用户具有线下可触的熟关系，比如有个商家是小区保安的媳妇儿，用户只要在她的店里消费便免费帮其预留停车位。这种小微创业者在为邻里服务时有天然的关系优势。

产品供应方面，水果 1号与国内一百多个产地基地和各个城市的批发商合作，为商家提供 20-30SKU 的商品，并保证其随时有 1500 元货值的库存，卖完后当晚下单补货，24-72 小时内送达，平均库存周转率为 2 天。

水果 1号在每个进驻城市租赁一个仓库，并设立 5-8 名城市代理商负责为各个门店配货，而仓库进销存则由平台统一管理，其物流成本在 5%-8%之间。

说到城市代理商，这是比加盟店更高一级的存在，需要为平台交纳 10 万元 /年的代理费，负责招纳并培训、管理加盟商。水果 1号每个月召开 4 次招商会来吸引代理商，由黄海伟亲自站台，曾有过 “规定时间内增加 200 个加盟店便奖励一辆宝马” 的制度。黄海伟告诉 36 氪，有个月薪 3 万元的程序员遇到他后直接辞职回到家乡做代理商了。

盈利方面，除了加盟费、代理费之外，平台会抽取 B2B 供应商品批发价的 5%作为收入，目前平台已实现月盈利百万元。

黄海伟向 36 氪表示，水果 1号的宗旨是 “一线城市打名气，二线城市做流量，三线赚利润”，希望发挥民间力量，采用农村包围城市的战略广泛推广。水果 1号的优势不在产品质量和供应链，而是加盟网络的扩展能力，所谓 “品牌即宗教” 不过如此。

融资方面，水果 1号曾获得 湖畔山南资本 的数百万天使投资，并由阿里巴巴联合创始人谢世煌担任公司董事；于 2015年8月 获得 泰有投资 、 晶凯资本 的千万元 Pre-A 轮融资，目前正在寻求 A 轮融资。

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